近年のBtoBマーケティングにおいて、ABM（アカウントベースドマーケティング）という手法が浸透しつつあることをご存じでしょうか？一般的に対企業のマーケティングではそれぞれの企業の担当者を攻略する手法が一般的ですが、このABMでは企業そのものをターゲットにします。さまざまな角度からターゲットにしている企業にアプローチをかけ、商談化に導いていく手法としてその確実性、有用性が多くの事例で示されるようになりました。
このABMが浸透してきた背景には、それを可能にする仕組みが関係していると言われています。その仕組みとはインサイドセールスで、今回はこのABMとインサイドセールスの関わりについて解説します。
ABMにおけるインサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、営業活動のうち外回りや訪問といったフィールドセールス以外の業務全般をオンラインなどの通信手段で行うことを指します。
インサイドセールスは従来からある個人のリード（見込み顧客）に対するアプローチにも広く利用されていますが、インサイドセールスは業務効率がとても高く、少ない人数で多くのリードにアプローチをかけることができるため、ABMのように「点」より「面」重視の多面的な営業活動にも十分利用できるわけです。
リードの獲得（リードジェネレーション）とリードの購買意欲育成（リードナーチャリング）をインサイドセールスが担い、十分に購買意欲が高まった状態のリードに対して営業マンが対面による商談をして成約につなげる、というのがインサイドセールスの基本的な役割です。
コールドコールからABMが主流に
これまで、新規のリード獲得に用いられてきた手法としてコールドコールがあります。
これは電話による新規売り込みで、まだ相手はこちらのことを知らない、もしくは取引がないのでノーマークの状態からリード獲得を目指す手法で、相手の購買意欲が高まっていない（冷たい＝コールド）という意味合いからコールドコールと呼ばれています。
コールドコールはリード獲得につながる確率が低いため、効率の低さが課題です。それでも十分な人的リソースを割くことができるのなら問題はありませんが、人手不足や省力化が叫ばれるご時世でそんな余裕のある企業は少ないでしょう。
そこで重要になるのが、ABMによるターゲット企業への効果的なアプローチです。その具体的な手段が、インサイドセールスです。
ABMを実現するポイント5つ
ABMを実現するためのポイントを、5項目に整理してみました。実際に導入、実現していく際にはこれらのポイントに留意してみてください。
- 最初は小規模で始めて徐々に範囲を広げていく
- ターゲット選定では全当事者の合意形成をする
- マーケティング部門と営業部門の意思疎通スキームを構築しておく
- ターゲット企業についてキーマンなどを十分に研究する
- ターゲット企業へのアプローチ方法に応じてツールを準備する
ハード面、ソフト面それぞれに関して必要な5つの項目です。
特にABMでは「面」によるアプローチを行うため、社内の合意形成や連携の仕組みをしっかりと作ったうえで取り組むことが重要です。
ABM成功のカギはインサイドセールス
先ほどの項目で5番目にツールの準備について触れました。このツールとはインサイドセールスにも用いるSFAやCRM、MAなどのツールを指します。ABMを成功させるにはインサイドセールスがいかに功を奏するかがとても重要なので、そのための組織的な準備、ハード面での準備が不可欠です。
インサイドセールスによって多面的なアプローチを効率良く行い、その状況を各部門で共有し、それに基づいて次なる戦略を立てて前に進めていくというのが、ABMの基本的なスタイルです。これを実現するにはインサイドセールスが最適なので、初動段階からABMにインサイドセールスの方法論を導入するのが最も効率的です。
近年広がりを見せているABMについての概要と、それを実現するための大きなカギを握るインサイドセールスについて解説しました。
ITを活用するマーケティング手法なので高度なリテラシーが必要だと思われるかもしれませんが、現在リリースされている各種ツールはとても使いやすく、誰でもすぐに活用できるように設計されています。
それよりも社内態勢の構築など組織づくりの成否がABMの成否に大きく関わるので、ワンチームを構築することでABMの成功を目指しましょう。
