営業活動に必ず、最終目的があります。その目的とはもちろん、提案している商品やサービスを購入してもらうことです。そのために見込み顧客にアプローチをして必要な情報を提供し、BtoB営業であれば課題を解決するためのソリューションを提案してきたはずです。
その一連のプロセスで最終段階にあるのが、クロージングです。クロージングがなければ営業活動は終わりませんし、成約もありません。営業活動の中でも最重要プロセスともいえるクロージングについて、その基本と重要性、注意点について解説します。
クロージングとは？
クロージングは「Closing」という英単語が由来になっている言葉です。「Close」には閉じるという意味があるように、クロージングは営業活動を閉じる、締めるプロセスであることを意味しています。
見込み顧客が購入するかどうかの最終判断を仰ぐ場面でもあるので、ここで見込み顧客が購入すると言えば成約に至りますし、やっぱりやめておくと言えば不成立です。いずれにしても今回の一連の営業活動はこのクロージングによって結論が出ます。
営業の現場ではクロージングを「最後の一押し」だと認識している傾向が強く、この一押しがうまく機能するかどうかで「決められる営業マン」とそうでない営業マンに分かれるとも言われます。
ここまで商品やサービスについて説明をして提案をして、最終的に「どうされますか？」と聞くのがクロージングですが、それだけだとやや芸がありません。最終的に見込み顧客の不安や疑問を解消して購入後の様子をイメージさせ、判断を仰ぐのが決めにいくクロージングです。
「ここまでの説明をお聞きになって、何か疑問点はおありでしょうか」「最終的なご判断に際して不安に思われる点などがあれば遠慮なくお聞かせください」といったように、最終的な判断を促しつつ見込み顧客の気持ちに寄り添っていくのが良いでしょう。
クロージングの重要性
冒頭でも述べたように、クロージングがなければ営業活動は終了しません。それは成約であっても不成立であっても同じです。説明や提案をしただけでクロージングをしなければ、たとえ購買意欲があっても他社に流れてしまうかもしれません。せっかくの営業努力を無駄にせず営業活動を完結するためにも、クロージングはとても重要です。
最後の一押し、決めにかかる作業だけに天性のスキルがある人以外は、難しく感じられるものです。実際、営業の現場でも真面目に仕事に取り組んでいるのに成果が上がっていない営業マンの多くはクロージングに問題を抱えており、「決めきれない」ことに悩んでいる人は多いと思います。
クロージングしっかり決められる人とそうでない人は、恋愛やプロポーズにも例えることができます。しっかり自分の気持ちを伝えて「付き合ってほしい」「結婚してほしい」と伝えられる人は男女関係においてもクロージングに長けているといえます。成立、不成立のどちらであっても結論が出るので、次の行動を起こしやすくなります。それと全く同じことがいえるので、男女関係で優柔不断になってしまうような心理で営業に取り組むと、どうしても決めきれない営業になってしまいます。
見込み顧客が購入を決断するには、意欲が高まっているタイミングも大いに関係します。せっかくのチャンスを逃さないためにも、クロージングの経験値を高めることは重要なのです。
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クロージングの注意点
クロージングは最後の一押しなので、そう何回もチャンスがあるわけではありません。1回目で決まらなければ2回目以降で決まる確率は落ちていくため、1回目でしっかり決めることが重要です。
そこで注意したいことは、2つあります。1つ目は、徹底した顧客目線です。クロージングをする時に営業マンの頭には、何がよぎっているでしょうか。営業数字でしょうか、ノルマ達成率でしょうか。それが表に出てしまうと見込み顧客に伝わってしまい、売れるものも売れなくなってしまいます。あくまでも重要なのは顧客目線であって、見込み顧客の側にたってメリットを感じられるようなクロージングであるべきです。
もう1つは、テクニックへの過度な依存への注意です。クロージングをなかなか決めきれないと悩んでいる人に向けてさまざまなテクニックが確立しており、それを習得すると技術的にクロージングの能力を高めることができます。しかし相手はあくまでも人間なので、テクニックが万能ではないことを認識しておきましょう。やはりここでも最後に重要になるのは徹底した顧客目線です。
まとめ
営業活動の最後に控える最重要プロセスのクロージングについて、その言葉の定義や重要性、注意点などについて解説してきました。クロージングを学び、習得することで「決められる」営業マンになれば営業成績は飛躍的に向上しますし、クロージングをゴール地点に設定するとそこから逆算して提案やプレゼンなどに落とし込むことができるので、メリットは計り知れません。
