学校法人への営業には、一般企業とは異なるさまざまなポイントがあります。
今回の記事では学校法人向けの営業方法について紹介します。
学校向けの営業で押さえておくべき点や営業代行を用いた場合のメリットを把握しましょう。
学校法人向けに営業代行を利用するキッカケ
ここでは、営業代行を利用するキッカケになりうる特徴を4つ紹介します。営業代行を依頼する判断基準にお役立てください。
すぐに結果が出ない
学校の予算は年度で決まっていて、購入の検討期間は通常の企業に比べて長くなります。また、年間を通して購入するものがほぼ決まっているため、営業がすぐに結果に結びつかないといえるでしょう。
このことから、学校法人への営業は通常の営業に比べて粘り強い交渉が必要です。継続的なアプローチで信頼関係を築き、長い目で営業活動を行わなければなりません。
営業に時間をかけられない、結果がなかなか出ないと感じるときは、営業代行への依頼がおすすめです。
成約のタイミングが年に１回
学校法人では、4月から1年間、計画に沿って事業が進みます。そのため、意思決定は1年に1度行われるでしょう。
年度替わりのタイミングは先生方が忙しく、架電のタイミングが難しいといえます。飛び込み営業や電話営業の対応をする時間がないケースもあるでしょう。
年に1回のタイミングで制約を獲得するには、定期的なヒアリングやアプローチを行い担当者と信頼関係を構築しなければなりません。
営業先がわかりにくい
例えば、公立の学校は教材や設備に必要な予算の決定権がありません。そのため、アプローチをするべき相手は学校ではなく、決定権を持つ教育委員会が営業先になります。
また、私立の学校では決裁者が個別に異なります。学校法人への営業経験が少ない担当者だと、どこに営業をかければよいのか分からないかもしれません。
これをきっかけに、学校法人への営業を営業代行に依頼するケースもあります。
担当者がつかまりにくい
学校の現場は教員不足の環境が多いといわれています。学校法人に営業をかける際は、業務の邪魔をしないような配慮が必要です。
学校の先生は日中は授業、放課後は部活動とさまざまな業務を受け持っており、対応できない時間が多くあります。
そのため、決裁の権限を持っている責任者が現場に出ている可能性があるでしょう。営業をかけても忙しくて対応してもらえないかもしれません。忙しいからと断られないよう、連絡をするタイミングが重要です。
学校法人向けに営業代行を利用するメリット
学校法人への営業にはさまざまな特徴があり、ノウハウや配慮が必要です。営業代行を利用すると、学校法人に適した営業をかけられます。
ここからは、学校法人への営業に営業代行を利用するメリットを紹介します。
学校の特徴を把握して営業できる
学校への営業で成果を上げるには、学校の目指す教育目標や生徒のジャンルを把握するのが重要です。
学校といっても幅は広く幼稚園〜大学までさまざまで、社会人を相手にしている学校もあります。加えて、経営母体が公立か私立かでも営業方法は異なります。
学校への営業では、生徒の年齢や教育方針によって異なるアプローチが必要です。学校への営業のノウハウを身に付けた営業代行を利用すれば、学校の特徴を把握したうえで最適な営業ができるでしょう。
教材の強みや特徴が活かせる学校を選択できる
学校の特色によって、求める教材は異なります。
営業を成功させるには、教材の使い方や効果を正確に紹介することが重要です。提案したい商品やサービスが学校生活・現場で、教材がどう活用できるかを考慮して、営業先を決めなくてはなりません。
営業代行なら、教材に適した学校を選択したうえで営業をかけられます。
学校法人ごとに異なる営業方法に対応
公立学校は独自に裁量権を持たないため、教育委員会への営業が必要です。
私立学校は裁量権はあるものの、公立学校と比べるとやや閉鎖的な傾向があり、新規の業者には不利な可能性もあります。また、一貫校への営業では、保育園から大学までの幅広い知識・対応が必要です。
自社で営業を行う場合は、営業したい学校にあう戦略を立てる必要があります。営業代行を利用すれば、学校に対応した最適な営業が期待できるでしょう。
営業代行会社を選定するポイント
学校法人への営業で営業代行を利用するとき、より営業の成功率を高める方法はあるでしょうか。ここからは、営業代行の利用で押さえておきたいポイントを紹介します。営業効率向上に向けて参考にしてください。
実績が自社のサービスと合致している
営業代行を選ぶときは、依頼したい営業内容が代行業者の得意分野であることを確認しましょう。例えば、売り込むものが教材か業務支援システムかによって選ぶべき代行業者は異なります。
過去の実績を精査してから選ぶと、依頼後のミスマッチを防げるでしょう。営業代行業者の公式サイトには実績や得意分野などが掲載されているため、依頼前に確認してください。商材に適した営業の判断材料になります。
アプローチしたい学校法人の経験がある
進学校向けの教材や教材システムは、営業先が限定されます。公立学校で地域性が強い場合、その地域での営業経験が必要です。私立学校に営業する際は、より一層実績があるほうがよいでしょう。
営業代行を依頼するときは、アプローチしたい学校法人への営業実績があるかどうかも確認してください。営業先に合う業者に依頼すれば、営業が成功しやすくなります。
経費の相場について
営業代行の経費は、営業の内容や方法によって異なります。必ず事前相談をしておきましょう。
費用の相場は、固定報酬型であれば日当2.5万円から3万円、成果報酬型であれば1アポにつき1.5万円から2万円程度です。
固定報酬は、経費を予算内に収めたいときに適しています。成果報酬型は、成果が得られなかったときには料金を支払わなくてよい点がメリットです。
予算を踏まえて適した料金体系のところへ依頼しましょう。
まとめ
学校法人への営業は、一般企業への営業にはない特徴が多くあります。営業代行を利用すると、売り込みたい学校法人に合わせた営業が可能です。利用時は業者の実績を確認し、売り込みたい教材やサービスに関する実績を持った業者を利用しましょう。
