近年、注目されている営業タイプの1つ、インサイト営業とは一体どのようなものなのでしょうか。
ここではインサイト営業を取り入れた際のメリット、従来の営業タイプとの違い、その効果的な活用法について、詳しく解説します。
インサイト営業とは
インサイト（insight）には、日本語で「洞察」「見識」「知見」の意味があります。インサイト営業とは、顧客が気づいていない潜在的な課題を見つけ、顧客に認識させたうえでいち早く解決策を提案する営業スタイルです。
近年、インターネットが普及し、求める情報や商品がすぐ手に入るようになりました。これは、顧客が抱えている課題を、すぐに解決できる時代になったことを意味します。
営業担当者は、顧客が自らの課題に気づく前に、先取りして営業をかける必要に迫られています。これが、インサイト営業が重視されている背景です。
インサイト営業を取り入れるメリット
インサイト営業を取り入れ、顧客がまだ気づいていない課題を先取りすることには、どのようなメリットがあるのでしょう。
従来の営業タイプにはないメリットを3つご紹介します。
顧客との関係性を強化でき成約率が上がる
インサイト営業では、しっかりと顧客の話を聞いて課題を見つけ、解決の方法を提案することが重要です。インサイト営業は、顧客が気づいていなかった課題を発見し、その解決策を提案することで信頼関係が築けます。
こうして関係性を強化することは、継続した契約につながるだけでなく、周りへの口コミで新たな顧客を生みます。
インサイト営業で生まれる顧客との信頼関係は、企業にとって大きなメリットです。
新規市場の開拓が可能
インサイト営業は顧客が自覚していない課題に取り組むため、新しい視点で商品やサービスを開発できます。ほかの企業が着手していないことを先駆けてはじめやすく、新しい市場を切り拓くことも可能です。
多くの企業が気づいていなかったことを始め、商品やサービスを開発することは、自社の市場価値や認知度をあげるためにも有効です。
これはインサイト営業がもたらす大きなメリットといえます。
競合と差別化ができる
従来の営業タイプでは、顧客が自覚し顕在化しているニーズにアプローチします。一方、そのような営業タイプとは異なる視点で課題に取り組むことがインサイト営業です。
そのため、他社との差別化が図れます。
すでに自覚している課題は、顧客自身が解決策を見つけることも容易であり、競合会社との間で価格競争も生まれやすいでしょう。
それに対して、インサイト営業は課題の洗い出しから解決策の提案まで一度に行うため、他の企業に先駆けて顧客と商談が可能です。
顧客よりも先に課題を洗い出すことは容易なことではありませんが、それだけに、課題を見つけて解決策を提案できれば、顧客との関係強化につながります。
他営業タイプとの違い
インサイト営業が現在のように重要視される前は、3つの営業タイプが主流でした。
ここでは、従来型ともいわれる営業タイプ3つについて、それぞれ解説します。
御用聞き営業
御用聞き営業は、顧客を定期訪問して注文がないかを確認し、受注を取る営業法で、ルートセールスとも呼ばれます。
顧客にとっては欲しいものが注文でき、営業担当にとっては安定して注文が取れることで効率の良い営業法であるようにも見えます。
しかし、御用聞き営業はインサイト営業とは異なり、顧客が注文しなければ発展しない受け身の営業であるため、発展性はありません。
競合する企業が現れた際、苦しい価格競争を強いられることがあります。
プロダクト営業
プロダクト営業は、自社の製品・サービスについての幅広い知識を元にして、新しい商品や顧客に合ったサービスを提案する営業タイプです。
顧客のニーズに応えることに加え、ニーズに沿った新たな提案を積極的に行うため、御用聞き営業からさらに発展した営業タイプです。
現状よりも業績を上げるチャンスが潜んでいる反面、ほかの企業との価格競争に巻き込まれるおそれがあります。また、新商品や新しいサービスがないと紹介できないという短所もあります。
ソリューション営業
ソリューション（sotution）は日本語訳すると「解答」「解決策」の意味であり、ソリューション営業とは、顧客が自覚している課題に対して解決策を提案する営業タイプを指します。
顧客にヒアリングしたうえで、自社製品やサービスとともに、それをどのように活用できるかを提案します。インサイト営業と異なる点は、解決しようとしている課題の種類です。
インサイト営業は潜在的な課題を発見して解決策を探りますが、ソリューション営業は顧客が気づいている顕在的な課題にアプローチします。
インサイト営業する上でのポイント
インサイト営業は、これまでよりも発展した営業タイプです。
効果的に行うためには、次のポイントを押さえるとよいでしょう。
インサイト営業を取り入れる際、ぜひ心掛けてみましょう。
自社製品およびサービスを理解しておく
インサイト営業は顧客が自覚していない課題を見抜いたうえで、課題解決に向けて自社製品がどのように活用できるのかを提案します。
その際に欠かせないことが、自社製品・サービスへの深い知識と理解です。
これをベースにしてはじめて、業績を上げる提案が可能です。
また、自社製品だけでなく、他社製品の活用事例を理解しておくことも求められます。
ヒアリングの徹底
インサイト営業には、顧客の潜在的な課題を引き出すためのヒアリングが重要です。
商談とは関係なさそうな雑談でも、課題を見つけるヒントがあるでしょう。
営業担当者が一方的に話すのではなく、適切な聞き役にまわり、必要に応じて質問をして話を深掘りするコミュニケーションスキルが求められます。興味を持って話を聞くことは、顧客との信頼関係を築くことにもつながります。
その際、イエス・ノーで答えられる質問だけでなく、顧客からより多くの話を引き出せるような質問も取り入れるとよいでしょう。
利益より目の前の顧客を意識する
売上や成約を意識し過ぎると、押し売りのように伝わってしまいます。
また、目先の利益にこだわっていると、顧客が抱える潜在的な課題を見つけられません。
インサイト営業を効果的に行うなら、顧客の課題発見や解決策の提案をすることに徹した方が、結果として売上向上へとつながりやすいでしょう。
インサイト営業を成功させるために必要なスキル
ここでは、インサイト営業を成功させるために必要なスキルを4つあげます。
実践することは簡単とはいえませんが、基本となることがメインです。
インサイト営業を成功に導くスキルを、日々磨きましょう。
ヒアリング力
顧客の潜在的な課題を見つけ出すためには、ヒアリングの能力が必須です。
日頃から相手の話を傾聴するよう訓練しておくことが大切です。
しかし、漫然と話を聴いていては、顧客が自覚していない課題に気づくことはできません。相手の情報を引き出しやすいような質問の仕方を、身につけておくことも求められます。
また、話を聞き出す気持ちが強すぎると、一方的に質問を投げかけてしまいます。
お互いに会話しているということを念頭におき、質問を適度に盛り込むよう心掛けましょう。
課題発見・分析力
誰しも物事に対する思い込みにとらわれ、目の前のことしか見えていないことがあります。
しかし、そのような状態でインサイト営業を成功させることは難しいでしょう。
見えているデータの裏側にどのような課題があるのか、発見し分析する力が求められます。
課題を発見したら、原因を分析することも必要です。同時に、分析した内容を顧客に分かりやすく伝える能力も欠かせません。
日頃から物事を決めつけずに、あらゆる視点から捉える、そして分析したことを言葉として表現する訓練を意識します。
情報収集力
正確な情報を多方面から収集できれば、ヒアリングをするときに説得力を持たせられます。
顧客の事業内容や企業戦略などについて詳しくなることで、より深い話ができ、会話から潜在的な課題を見つけられます。
そのほか、競合する企業や社会情勢、業界のトレンドなどの情報を収集しておくことも必要です。
インサイト営業を成功させるための基礎となるスキルが、情報収集能力であるといえます。
内省・フィードバック力
インサイト営業には、自分を振り返る能力も必要です。
毎回の商談や面談でのやりとりをかえりみて、良かった点や改善点をあげ、次回に活かす姿勢を持ちます。常に勉強し、顧客企業のことや自社のこと、業界全体についての知識を増やすよう心掛けてみましょう。
また、顧客との会話を振り返り、話されたことを提案内容にきっちりと反映させるフィードバック力も必要です。
受注の増加につながるだけでなく、次回以降の新たな営業にも役に立ちます。
まとめ
インサイト営業は、従来からの営業タイプを発展させた新しい営業スタイルともいわれ、顧客との関係性強化・新規市場の開拓・競合との差別化などのメリットがあります。
本記事を参考に、インサイト営業を取り入れてはいかがでしょうか。
