介護業界向けにサービスや商材を販売するにあたって、営業代行導入を検討されている方もいるのではないでしょうか。今回の記事は介護業向けに営業代行を利用するきっかけや、導入メリットを解説します。
介護業界向けに営業代行を依頼するキッカケ
営業代行を依頼するきっかけには、どのようなものがあるでしょうか。ここでは、介護業界向けに営業代行を依頼するキッカケを紹介します。導入する判断材料にしてください。
介護市場が拡大しており営業活動が追いつかない
近年の日本は高齢化が進んでいて、介護施設の需要が高まっています。介護施設の数は年々増しており、介護度によるサービスの変化やデイサービス主体の施設など介護施設の多様化が進んでいます。
介護業界は施設の増加に伴い市場規模が拡大している業界です。サービスや商材を販売したくても既存の施設への対応がメインとなり、なかなか新規企業へのアプローチができないなど課題感が大きくなっています。
会社や営業担当にとって既存も新規顧客共に定期的に営業活動を行うことは大切です。
もし、営業担当者が負担になっていたり、営業活動に制限が出た場合は営業代行の利用を検討してもいいでしょう。
施設の担当者が現場を兼任しているケースが多くつかまりにくい
介護施設の施設長や管理職の中には、スタッフのマネジメントや施設利用者の対応を行っている施設長もいます。そのような場合、仮に電話をかけても不在や忙しく対応できないこともあるでしょう。
また、介護施設によって忙しい時間帯は異なり、営業できる時間を見極められる経験も必要になるでしょう。効率よく営業を進めたいときは介護業界への営業経験がある営業代行がおすすめです。
施設の多様化が進んでいる
介護施設は近年多様化が進み、さまざまな種類があります。提供するサービスの内容は、施設の形態や利用者の要介護レベルによって変化します。
各施設の特徴を把握し、業務の内容や解決すべき課題に対しての知識が十分でないと、営業の成功は難しいといえるでしょう。
例えば、介護施設向けの商材として備品以外にも「介護ワークシェアリング」や介護特化の「M＆A」の提案など様々なケースが考えられます。多様化する施設や商材に対応するためにも営業代行が効果的といえます。
介護業界で自社営業が上手くいかない要因
介護業界への営業を自社で行うと、失敗しやすいといわれています。その理由は何なのでしょうか。ここでは、自社営業が難しい理由を3つ紹介します。
ルーティンワークになりがち
介護業界への営業は施設数が多く、訪問営業がルーティンワーク化しやすいといえます。
営業担当が本来の目的（商材の販売）を見失うと、御用聞きや形だけの訪問になってしまい機会損失に繋がりかねません。また、顧客からの信頼を失ってしまう恐れもあります。営業担当者は顧客の課題解決の視点を持って日々業務に取り組む必要性があります。
営業活動を行う際、相手の状況や課題の本質を把握せず活動を続けると、ルーティン化をしてしまい、事業の拡大にブレーキをかけてしまうことになります。
介護業界の現状への理解が不足している
介護業界の理解が不足をしていると営業活動は上手くいかない可能性が高まります。
理由は商品やサービスの説明だけに終始してしまい、相手の課題感に寄り添った提案ができず一方的に売り込みになってしまうからです。
反対に介護業界の動向や施設が感じている課題などを把握していれば、競合他社の取り組みや成功事例を共有しやすく、顧客にとって興味を持つキッカケとなるでしょう。
介護業界向けに営業代行を利用するメリット
介護業界向けに営業を成功させるには、さまざまな壁があります。介護業界向けに営業代行を利用することにはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここからはでは2つのメリットを紹介します。
豊富な実績やノウハウを活用できる
営業代行は、過去の経験から得たリストやノウハウを豊富に持っています。営業経験が豊富であり、現場での営業力にも期待できます。
介護業界への営業経験のある営業代行会社であれば、適切なアプローチ手法や業界や各施設に寄り添った課題の吸い上げ・提案が可能です。新たな顧客開拓を行いたい場合は、時間をかけず適切な提案を行えるので利用するメリットは大きいといえます。
管理・採用コスト削減をできる
営業代行を利用することで、社員の管理や採用にかかるコストを削減できます。自社で社員を採用し1から自前で育てていくには時間、採用コストも当然かかります。採用した社員が必ず定着をしてくれる保証もなく結果が出るまでは長い辛抱が必要です。
営業代行に依頼をすることで、実務面の管理や採用費は押さえられるため、結果を出すことができれば費用対効果はおのずと高くなるでしょう。
しかし、営業代行会社にすべてを任せてしまうのは危険です。定点で進捗確認や課題などの擦り合わせを行うことで、営業戦略のPDAを回せるように管理をすることをおススメします。
営業代行会社を選ぶポイント
代行会社を利用するときは、効果的に成果を上げられる会社を選びたいものです。営業代行会社を選ぶ際は、どのような点に着目すればよいのでしょうか。ここでは、気を付けたいポイントを3つ紹介します。
得意分野や実績が商材とマッチしているか
営業代行会社を選ぶ際は、会社の過去の実績と売り込みたいサービスや商材がマッチしているかを確認しましょう。過去の営業対象に自社の商品を必要としている施設があることも確認します。
営業代行会社のホームページには、得意分野や過去の実績が記載されています。依頼前にホームページの情報をよく見ましょう。ノウハウを積んだ代行会社に依頼することで営業の効率化はもちろん結果につながりやすくなります。
固定報酬型か成果報酬型か
営業代行会社に依頼する際は、報酬体系についても確認しましょう。
営業代行の報酬体系は大きく分けて、固定報酬型と成果報酬型の2種類です。
固定報酬型は決まった予算で営業したいときに適していますが、期待した営業成果が得られるかはわからないというリスクがあります。成果報酬型は費用に見合った成果が得られないリスクは回避できるものの、成果を上げるために強引な営業になるリスクがあります。
予算や方針と照らし合わせて、自社に合う方にしましょう。
任せたい営業体制を作ってもらえるか
営業代行会社を選ぶときは、どの様な営業体制を構成するのか確認しましょう。
・具体的な人数体制
・具体的なアプローチ手法
・進捗共有は行われるのか
・進捗共有の方法
上記の様にどの様な体制で行われるのかはもちろん、結果や取り組み状況のプロセスを共有してもらうのも重要です。
取り組み状況によって、行動の改善や戦略の変更も行分ければならないので、希望する営業体制が可能か見極めを行うようにしましょう。
営業代行の費用相場
営業代行にかかる料金も会社を選ぶポイントの1つです。
営業代行の費用相場は、料金体系によって異なります。固定報酬型は事前に決められた金額を払い、成果報酬型は成果が出たときだけ報酬を支払います。固定報酬型であれば日当2万5000円から3万円程度、成果報酬型では1アポあたり1万5000円から2万円程度が相場です。
固定報酬と成果報酬を複合した形式を採用している代行会社もあるため、依頼前にホームページで確認しましょう。
まとめ
介護業界は、近年施設が増加していて多様化が進み、営業が難しい分野です。介護業界への営業は業界への理解や共感が必要です。
営業が負担になっていたり、上手くいかなかったりする場合には、営業代行会社の利用を検討しましょう。営業代行へ興味を持った方はhttps://hajimari.ai/hajimariblog/をご覧ください。
