デマンドジェネレーションという言葉を見聞きすることが多くなりました。そして、デマンドジェネレーションが活用されている営業活動やマーケティングの現場ではデマンドジェネレーションの普及が進み、その高い有用性を評価する声がよく聞かれるようにもなりました。
見込み顧客を見つけ出してそこにアプローチをかけるというのは、特にBtoBマーケティングでは欠かせないプロセスです。それを体系化したのがデマンドジェネレーションで、その中には3つのプロセスがあるとされています。
今回はこのデマンドジェネレーションについてその概要と3つのプロセスについて解説します。
デマンドジェネレーションとは
デマンドとは需要、ジェネレーションとは発掘、創出といった意味です。つまりデマンドジェネレーションは需要の発掘、創出作業という意味になります。
営業活動において需要がどこにあるのか、その需要者は誰なのかを調べたうえでそこに営業を掛けるのはマーケティングの基本です。これまでにも同様のプロセスで営業活動が進められてきましたが、体系化されているわけではなく属人的な作業でした。
それを体系化したのが、デマンドジェネレーションです。後述しますが、デマンドジェネレーションには3つのプロセスがあります。その3つとは、以下のとおりです。
・リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
・リードナーチャリング（見込み顧客を顧客へと育成）
・リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）
なお、この3つのプロセスは時系列で上から順に流れていきます。見込み顧客（リード）を見つけ出して購買につなげるための動機づけをしたうえで、最終的に営業を掛ける価値のあるリードに絞り込んで、マーケティング部門から営業部門に情報を渡します。
この一連のプロセス全般をデマンドジェネレーションといいます。これに加えてデマンドジェネレーションには見込み顧客の「発掘」だけでなく「創出」も含まれています。
潜在的な見込み顧客に対して情報を届けることでニーズに気づいてもらい、見込み顧客に発展させていくプロセスで、これもデマンドジェネレーションを知るうえでポイントになります。
デマンドジェネレーションの3つのプロセス
それではデマンドジェネレーションの3つのプロセスについて、1つずつ解説していきましょう。
リードジェネレーション
デマンドジェネレーションのスタート地点であり、すべての営業活動にとってのスタート地点でもある見込み顧客の獲得プロセスです。展示会やセミナーなどを通じて自社の商品やサービスをPRして、それに興味を持った人の名刺をもらうなどの活動を通じて見込み顧客を獲得します。
もちろんオフラインだけでなく、WebやSNSで情報発信を通じて閲覧者や資料請求をしてきた人などを見込み顧客化していく手法も含まれます。
リードナーチャリング
見込み顧客を獲得しただけでは、その全員が購買につながるわけではありません。メールやWebなどを通じて効果的なタイミングで情報を届け、「ちょっとした興味」だったものを具体的な興味、さらには購入したくなるように見込み顧客を「育成」するプロセスです。
リードナーチャリングに利用することができるITツールが充実しているので、こうした作業は全部もしくは一部を自動化することもできます。
リードナーチャリング代行を提供
ハジマリでは展示会で取得したリードや休眠リードなど、上手く運用できていないリードの掘り起こしやナーチャリングから有効商談数の上昇に繋げております。
リードクォリフィケーション
見込み顧客の購買意欲を高めるためのさまざまなアプローチをしたとしても、最終的に購買につながる相手とそうでない相手に分かれます。それを的確に分類して絞り込むのが、リードクォリフィケーションです。
マーケティングや営業活動に携わる人的資源には、限りがあります。見込み顧客だからといって誰でも彼でもアプローチをしていては非効率ですし、成約率も向上しません。そこで重要になるのがリードクォリフィケーションで、見込み顧客が取った行動に応じて得点を加算し、一定以上の得点になった見込み顧客を営業部門に渡すというのが一般的な方法です。
まとめ
今回はデマンドジェネレーションについて、その基本的な知識と3つのプロセスについて解説しました。リードジェネレーション、リードナーチャリング、そしてリードクォリフィケーションという3つのプロセスにそれぞれ重要な役割があり、どれか1つが欠けてもデマンドジェネレーションは成立しません。
そしてこれらのプロセスは大半を自動化できるので、自動化できるところは積極的に自動化して、マーケティングや営業活動の効率化を進めましょう。
