リストマーケティングは新しい手法ではなく、むしろ普遍的な営業手法として広く用いられており、今もなお成果につながるとして「現役」の手法です。
特に近年ではネット経由のマーケティングが広く普及しており、その大きな理由にマーケティングや営業活動に人的資源を多く割くことができない企業の事情が挙げられます。限られた人的、時間的な資源を有効活用しつつ結果につなげることができるリストマーケティングは、今後も多くの企業から熱い視線を浴び続けると考えられます。
リストマーケティングとは？
リストマーケティングとは、文字どおり「リスト」に対する「マーケティング」のことです。ここでいうリストとは顧客リスト、もしくは見込み顧客リストです。いずれにしてもテレビCMや新聞広告に出稿ように不特定多数の人たちに向けてマス広告を展開するのではなく、一度でも購買したことがある相手や購買の見込みがある相手に絞って展開するマーケティング手法です。
一度購入した相手であればリスト化されているので、そこに再び購買してもらうことを目的にアプローチをすることは従来からある方法論です。それに対して見込み顧客についてはリストが存在しないので、リストマーケティングにはまだ顧客化していない相手の情報を獲得するプロセスも含まれています。
自社のWebサイトから問い合わせをしてきた相手や、展示会で名刺交換をした人、さらにはターゲットとなる企業のホームページや会社四季報など、その入手先はさまざまです。こうして得られたリスト情報に対してマーケティングを行うことを、リストマーケティングといいます。
リストマーケティングのメリットとは？
リストマーケティングには、主に3つのメリットがあります。その3つは、以下のとおりです。
多くのの見込み顧客にアプローチが可能
通常の営業活動では「1：1」でアプローチをすることになりますが、リストマーケティングの場合は「1：集団」です。リストという集団に対して同時にアプローチができるため、少人数であっても多くの見込み顧客にアプローチができます。
低コストで実践可能
上記の「少人数で対応できる」点はコスト面で重要な意味をもちます。
「1：1」の営業活動であれば1社に対して1人の人員が必要になるため人件費が増大しますし、逆にマス広告の場合は不特定多数の人たちに訴求することはできますが、コストも高くなります。
本当にアプローチするべき見込み顧客だけにアプローチができ、しかも一度の作業で複数の見込み顧客に対応できるため低コストです。
集客の仕組みを自動化できる
リストマーケティングではメール配信などのITツールを利用します。
こうしたITツールの利点はたくさんありますが、業務上のメリットとして最も大きいのは自動化が可能である点です。見込み顧客に向けたメール配信は専用のツールを用いると配信日時を指定しておくことで自動的に配信されます。さらに届いたメールへの返信についても自動化することができるため、省力化しつつ見込み顧客との密接なコミュニケーションも実現します。
リストマーケティングのデメリットとは？
次にリストマーケティングのデメリットについても解説しましょう。デメリットとして考えられる点も3つあります。
自動化までは時間がかかる
リストマーケティングでアプローチの対象になるのは、リスト化された見込み顧客情報です。このリストが無ければ何も始まりませんし、リストの質が高くなければマーケティングの意味がありません。
質の高いリストを揃えるには地道なPR活動が必要になるため、リストマーケティングを具体的に始めるまでには一定の時間を要します。
定期的なアプローチが必要
メールマガジンを受け取った人の立場になって考えてみると、どんなに興味深い内容が書かれているメールであっても、日々たくさん届くメールマガジンの1つにすぎません。
自社からのメール配信を心待ちにしている人は少数であり、ほとんどの人は届かなくなったメールのことは忘れてしまいます。他社のメールに埋没して忘れられることがないように、一定の頻度を守って配信をする必要があります。これを続けるには人的リソースや時間を要します。
リスト情報のきちんとした管理が必要
リストの質がリストマーケティングの成否を分けると言って過言ではないので、常に良質なリストであるよう維持管理していく必要があります。
また、別の視点で考えるとリストはきわめて重要な機密情報です。同業他社に渡ってしまうことはもちろんハイリスクですが、リスト情報が漏洩したとなると会社のイメージにも傷がついてしまいます。
リストの集め方について
リストを集める方法は、大きく2つに分けられます。1つは自社Webサイトからの問い合わせや展示会への来訪者などインバンド型のリストです。
もう1つはターゲットとして想定される企業のホームページやSNS、会社四季報などから集めるアウトバウンド型のリストです。
リスト作成ではこの両方をうまく活用して質、量ともに価値の高いリストにすることが重要です。
まとめ
以前からある古典的な手法でありながら今も多くの企業で活用されているリストマーケティングについて解説しました。
重要なのはリストの質なので、常にリストを充実させることを意識して反響の獲得や情報の収集を怠らないようにしましょう。
