企業の成長のためには、営業職の存在は必須です。しかし、企業によっては営業に強い人材が存在しない・育成の方法が分からないケースもあるでしょう。特にエンジニアやプログラマーなどの技術職が多いシステム開発企業は、営業に長けた従業員が少なく、営業方法に頭を悩ませる企業は少なくありません。近年では、そのようなケースに対応するために、企業の代わりに営業を行う営業代行会社が注目を集めています。営業職の少ないシステム開発企業が、営業代行を利用するとどのようなメリットが得られるのか、選定方法と併せて紹介します。ぜひ、営業代行会社探しに役立ててください。

システム開発企業が抱える悩み

システム開発企業では、さまざまなシステムをエンジニアやプログラマーなどの技術者が一丸となり開発を行っています。デジタル化が進む近年では欠かせない業種ですが、営業に関して一体どのような課題を抱えているのでしょうか。大きく3つに分けて解説します。

職人が多く営業に長けた人材が少ない

システム開発企業では、エンジニアやプログラマーなどの技術職が多く、営業に長けた人材が少ないことが挙げられます。ただ単に「営業職経験のある人材を採用すればよい」という訳ではなく、営業をする人材にもシステム開発の経験や知識がなければ、開発したシステムの詳細を正しく答えることは難しいでしょう。一方で、エンジニアやプログラマーは、システム開発の知識は持っていても、営業に関する知識は持っていません。どちらのスキルも持ち合わせた人材が少ないことが、システム開発企業に営業職が少ない原因の1つでしょう。

代行会社がシステムの理解を行うのが難しい

前述した通り、営業にはシステム開発の経験・知識が必要です。例え、営業代行会社に依頼したとしても、システム開発に関する知識を持っていない会社では成果を挙げることは困難です。システム開発はオーダーメイドで作りあげることが多いため、元々ある商品の魅力や使い勝手を紹介する営業手法をとれません。顧客に対してどのようなシステムを提供できるのかを提示し、要望を取り入れていく必要があります。スムーズに商談を進めるには、システムの構造や強みを把握しておかなければなりません。しかし、システム開発の経験・知識がない代行会社ではシステムを理解すること自体が困難でしょう。

営業組織が弱い

システム開発企業でも、自社で営業を行う企業はありますが、営業組織が弱く、営業職とエンジニアが衝突するケースは少なくありません。

• システム開発の知識がないため、無理な要求を持ち帰ってしまう
• 納期や予算を把握しないまま、受注してしまう
• 営業のスキルが少ない

会社の利益を優先させたい営業職と、よいシステムを提供したいエンジニアでは、認識のズレが度々発生します。技術職と営業職が互いの立場を理解できる関係性の構築が、営業体制構築の鍵ではないでしょうか。

システム開発企業がIT営業代行を使うメリット

システム開発企業が営業代行を利用するのであれば、ITやWeb業界に強い代行会社への依頼がおすすめです。IT営業代行を利用するメリットは以下が挙げられます。

即戦力の営業マンを活用できる

IT営業代行会社には営業の知識はもちろん、システム開発やWeb業界に知見のある営業マンが多数在籍しています。システムの理解だけでなく、顧客へのフォロー体制や、マーケティングに対してのアドバイスも行います。自社のエンジニアやプログラマーを営業マンとして教育するよりも労力を抑えられ、短期間で売上向上につなげられるでしょう。

高度な説明も対応してくれる

形のある有形商材と比べ、オーダーメイドでシステムを構築するシステム開発は、形のない無形商材に分類されます。形のある商材であれば顧客は視覚から情報を得られますが、無形商材には形がありません。そのため、営業マンのコミュニケーション能力や、魅力を伝えられるトークスキルが必要です。有形商材と比べ高い営業能力を求められる無形商材ですが、IT営業代行会社ではどちらの商材にも対応できる優秀なスタッフが多く在籍しています。高いトークスキルで、システムの魅力を大いに伝えられるでしょう。

営業代行を使う際のターゲット選定方法

システム開発企業といっても、開発しているツールやターゲットはそれぞれ異なります。この章では「生産管理ツール」「制御系ツール」「業務系ツール」ごとに適切な営業代行会社の選定方法を紹介します。販売するツールに対応したターゲットへアプローチするためにも、ターゲット企業に適した営業代行会社を選定するようにしましょう。

生産管理ツールのターゲット

生産管理ツールは主に工場内で使用され、生産活動の効率化のために導入されます。情報を一元化し、部署間で連携を図れるため、企業の課題克服や利益向上のためには欠かせないツールです。従業員が少なく、工程も少ない工場には受け入れられにくいです。そのため、従業員が50名以上在籍している工場をターゲットにするとよいでしょう。

制御系ツールのターゲット

制御系ツールはシステムや他の機器を管理・制御するシステムです。システムや機器を安全・効率的に管理するためのものですが、車のスピードを出し過ぎてしまった際にエンジンを調整したり、エアコンの温度を一定に保ったりする作動は全て、制御系ツールが組み込まれているためです。主に、製造・物流現場で活用され、中小企業から大企業まで幅広く取り入れられています。最初は従業員が50名以上在籍している企業からアプローチすると、成果が期待できるでしょう。

業務系ツールのターゲット

流通業や小売業、金融業などで多く活用されている業務ツールは、業務内容や販売・在庫管理、財務などを管理します。会計ソフトや飲食店のレジ、出勤・退勤を管理する勤怠管理リーダーも業務系ツールに含まれます。中小企業から大企業まで幅広く取り入れられており、目安としては30名以上の従業員が在籍する企業からアプローチするとよいでしょう。

営業代行の料金体系

営業代行の料金体系や価格設定は会社によって異なりますが、通常の営業代行よりも専門的な知識を要するIT営業代行の料金は、高めに設定されています。基本的には「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」で料金を設定しているケースが多いため、自社の予算に合った報酬体系を選択するようにしましょう。

予算を立てやすい固定報酬型

固定報酬型は名前の通り、営業成果を問わず毎月一定額の報酬を支払わなければなりません。相場は月50～70万円程度ですが、営業範囲やサービス内容によって変動します。毎月一定額のため予算を立てやすく、高い成果が得られても報酬は変わらない安心感があります。一方で、全く成果が得られなかった場合にも報酬は支払わなければなりません。新規事業や、営業の成果が少ない事業に多く利用され、営業の成果は得られなくても、営業マンからの業務報告を元にシステムの追加や改善策を見出すことも可能です。

成果に見合ったコストを支払う成果報酬型

成果報酬型は、営業マンによるアポイント獲得・受注・成約などの成果に応じて報酬を支払う料金体系です。アポイント取得は1万5千～2万円、受注・成約は売上の30～50％と定めているケースが多く、成果がなければ報酬は必要はありません。成果がでるまで報酬は支払わなくてよいものの、代行会社は成果が出るまで報酬につながらないため、強引な営業につながることが予想されます。強引な営業は、トラブルや自社の信頼を損なう恐れがあります。営業方法や内容・実績などは契約前に調べておくとよいでしょう。

細かくカスタマイズできる複合化型

複合型は月額料金と、成果を上げられた際に別途成果報酬を支払う料金体系です。成果報酬型のように、成果がなければ報酬がない訳ではないため、無理な営業を防げ、成果が上がらなければ月額料金のみの支払いで済みます。月額料金や、どの時点を成果とみなすかなどは代行会社によって異なります。細かい条件や費用は事前に確認しておきましょう。

営業代行に依頼する際の注意点

営業代行は便利なサービスですが、利用する際には以下の点を把握しておきましょう。

• 営業方法
• 営業範囲
• 作業報告の有無
• 報酬体系と支払い期日
• 経費の取扱

営業方法や範囲は、営業代行会社によって異なります。営業方法をテレアポのみとしている場合や、商談は依頼主が行うと定めているケースもあります。営業代行会社がどの範囲まで行って貰えるか必ず確認しておきましょう。また、報酬を支払うための「成果」が見えるものは提示されるのか、営業方法について依頼主が指示することは可能なのかも確認が必要です。見落としてしまいがちですが、営業活動で必要となる経費は別途請求するケースもあります。経費の取扱や守秘義務・損害賠償の責任はどちらにあるかも確認しておきましょう。

まとめ

専門的な知識を要するシステム開発企業の営業ですが、IT営業代行を使用すれば、即戦力の営業マンが高いコミュニケーション能力と知識を活かした営業を行います。弊社では営業力の強化以外にも、組織力を向上させるためのコンサルティングも行っております。お気軽にご相談ください。

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