ベンチャー企業が営業代行を使うメリットと利用時の注意点
ベンチャー企業の抱える悩みとして、営業に時間を割けない・営業のノウハウがない・営業をする人脈が乏しいなど、営業まわりの悩みが挙げられます。そのような悩みを解決する鍵となるものが、営業代行サービスです。この記事では、ベンチャー企業が営業代行を使うメリットと、利用時の注意点をご紹介します。
目次
ベンチャー企業が抱える悩み
ベンチャー企業は得てして営業の悩みを抱えがちです。ここからは、ベンチャー企業が営業で抱える代表的な悩みを3つご紹介します。自分の会社にも当てはまっていないか、参考にしてみてください。
営業のリソース不足・営業組織がない
ベンチャー企業が営業で抱える悩みとして、営業のリソース不足・営業組織がないことが挙げられます。ベンチャー企業、特に起業して数年ほどの比較的新しい企業であれば、人材が限られるのは仕方のないことです。営業を専門とする組織がなければ、当然営業組織がある他の企業に比べて営業成績は低くなります。また、営業担当者が少ないと、営業先の開拓から交渉・契約締結・アフターフォローなどを1人でこなすことになり、営業担当者の負担が大きくなってしまいます。
新規開拓に時間がかかる
ベンチャー企業が営業で抱える悩みとして、取引先の新規開拓に時間がかかることが挙げられます。ベンチャー企業の多くは歴史が浅い企業です。そのため、既存の取引先がなく、また営業先にアピールできるような業績もほとんど存在しません。したがって、ベンチャー企業は営業における新規開拓にどうしても時間がかかってしまいます。営業先が見つからないと、半期先や一年先の業績も見通せなくなってしまいます。
営業活動の効率が悪い
ベンチャー企業が営業で抱える悩みとして、営業活動の効率が悪いことも挙げられます。設立したばかりのベンチャー企業では、営業経験がない人材が集まっているケースもあり、営業ノウハウがありません。また、営業担当者が少ないと、負担が一人に集中し、丁寧な営業活動が行えなくなってしまいます。その結果、営業活動の質の低下につながり、営業活動の効率が悪くなるのです。営業活動の質が下がり、成約率が下がると、営業担当者のモチベーションが低下し、ますます効率が悪くなるという悪循環が起こってしまいます。
ベンチャー企業が営業代行を使うメリット
ここからは、ベンチャー企業が営業代行を使うメリットを4つご紹介します。ベンチャー企業にとって営業関連の悩みはつきものでしょう。営業代行を上手に利用することで、そのような悩みを解決できます。ぜひ参考にしてください。
経験豊富な営業マンを活用できる
ベンチャー企業が営業代行を使うメリットとして、経験豊富な営業マンを活用できる点が挙げられます。ベンチャー企業は営業経験のある人材が少なかったり、営業担当者が不足していたりするために、営業活動の質が落ちてしまうことがあります。営業代行を活用すれば、営業担当者の人材不足が解消することはもちろん、最初から経験豊富な営業マンを活用できるため、新人育成をする必要もありません。また、営業代行会社の営業マンの営業手腕を知ることで、営業ノウハウを吸収でき、今後の自社の営業活動に活かすこともできます。
新規顧客開拓が期待できる
ベンチャー企業が営業代行を使うメリットとして、新規顧客開拓が期待できることも挙げられるでしょう。ベンチャー企業は、前職からの付き合いを除き人脈に乏しいため、新規顧客開拓に難航する傾向があるのです。営業代行を使うと、営業代行会社が持つ人脈を用いた営業活動が行われます。また、営業代行の担当者がその豊富な経験を活かして、独自の下調べを行いアポイントを取ることもあります。その結果、ベンチャー企業が知り得なかった新規顧客の開拓が見込めるのです。
営業活動が効率化できる
営業活動が効率化できることもベンチャー企業が営業代行を使うメリットの一つです。営業活動には、ノウハウの蓄積や新人の育成、営業先の下調べやアフターフォローなど、膨大な時間と作業量が必要とされます。自社の力のみで営業活動を最適化するには時間がかかるのです。営業代行を用いれば、最初から経験豊富な担当者が営業にあたるため、ノウハウを得るための時間は必要ありません。営業にともなう煩雑な作業も任せられるため、ベンチャー企業の人材は他の重要な業務に集中できます。
コスト削減が期待できる
ベンチャー企業が営業代行を使うと、コスト削減というメリットも期待できます。自社のみで営業活動をする場合、人件費や交通費、ツールの導入など費用がかさんでしまいます。営業代行に営業を任せると、それらのコストは不要です。もちろん成果に応じて報酬を支払う必要はありますが、反対にいえば、成果が出なければ報酬が発生しないことも多いため、不要なコストは発生しません。
営業代行の選び方
ここからは、ベンチャー企業を筆頭として、営業代行の導入を検討している企業がどのように営業代行を選べばよいのかについて解説します。ポイントを3点挙げているため、営業代行を選ぶ際に参考にしてください。
自社に適した料金プランか
営業代行を選ぶ際に大切となる1つ目のポイントは、自社に適した料金プランであるかどうかについてです。営業代行会社の料金プランには、月額型・成果報酬型・混合型の3つがあります。月額型は、毎月決まった報酬を支払う必要があります。一方で、成果報酬型は成果が発生した際に報酬を支払う形式です。混合型はこの2つを組み合わせた料金プランです。自社の課題や目的に合わせて、どの料金プランが自社に適しているかについて判断しましょう。
得意分野が一致しているか
営業代行を選ぶ際に大切となる2つ目のポイントは、得意分野が自社が必要としている分野と一致しているかどうかについてです。営業代行会社には、会社ごとに得意分野や不得意分野が存在します。営業代行会社に依頼したとしても、自社が必要としている営業分野が、営業代行業者の不得意な分野であっては効率が上がりません。商品・サービスのニーズにあう営業代行会社かどうか、事前に下調べをしたうえで依頼しましょう。
自社の課題を解決してもらえるか
営業代行を選ぶ際に大切となる3つ目のポイントは、営業代行会社が自社の課題を解決してもらえるかどうかについてです。営業効率が上がらないものの、具体的に自社のどこに課題があるのかについて多くの企業は理解できていません。大切なのは、営業代行会社に相談した際、代行会社が自社の抱える課題を指摘し、その課題への解決策を的確に提示できるかどうかです。営業代行会社が自社の課題を見出せなかったり、解決策を提示できなかったりする場合は、営業代行を依頼したとしても自社の課題が解決しないままになってしまいます。
営業代行を使う際の注意点
ここまで、営業代行の概要について解説してきました。ここからは、営業代行を使う際の注意点を解説します。注意点を押さえれば、営業代行は有意義に利用できます。ぜひ最後までご確認ください。
報酬の対象となる成果物を明確にする
営業代行を利用する際の注意点として、報酬の対象となる成果物を明確にすることが挙げられます。報酬の発生条件をアポイントと捉えている営業代行会社と、契約と捉えている依頼会社の間でトラブルが発生することがあるためです。成果物の理解に齟齬があると、依頼側が想定していない報酬を請求される可能性があります。営業代行を利用する際は、報酬の対象となる成果物を明確にしておき、理解の相違によるトラブルを防ぎましょう。
スケジュール共有方法は綿密に打ち合わせする
営業代行を利用する際のもう1つの注意点として、スケジュール共有方法は綿密に打ち合わせすることが挙げられます。依頼側は常に最新のスケジュールを営業代行会社に共有しておく必要があります。なぜなら、スケジュールが共有できていないと、営業先のアポイントにおいてダブルブッキングが発生してしまい、結果として信頼を失って契約が流れてしまうことがあるためです。契約がスケジュールの共有不足によって流れた場合は、責任の所在が依頼側にあるのか、営業代行会社側にあるのかについてもトラブルが発生することがあります。スケジュール共有方法は綿密に打ち合わせして、ダブルブッキングや責任の押し付け合いが発生しないようにしましょう。
まとめ
この記事ではベンチャー企業が営業代行を使うメリットと注意点を解説してきました。人手の限られるベンチャー企業では、営業関連の悩みを抱えることも多いでしょう。営業代行は、そのようなベンチャー企業の悩みを解決する鍵です。営業代行のご相談は、こちらの問い合わせフォームからご連絡ください。
