営業代行と販売代理店は、どちらも自社の業務を他の企業に委託するものです。営業代行と販売代理店は一見似ているように思えますが、大きな違いがあります。この記事では、営業代行と販売代理店の違いとそれぞれのメリット・デメリットを解説します。

営業代行と販売代理店の違いとは?

営業代行は、営業活動を代行するサービスです。企業の営業活動について一部、またはすべての営業活動を代行します。営業代行を依頼する際は営業代行の会社と契約を交わし、営業活動を開始します。

料金形態は成果報酬型と固定報酬型の2通りです。販売代理店は、商品を販売するサービスです。企業の商品・サービスを、企業の代わりに販売します。企業と販売代理店が契約を交わし、商品の販売と金銭のやりとり、販売後のフォローまで担います。販売代理店は営業代理店と違い、営業戦略や市場調査などは業務外です。中間マージンや手数料などが販売代理店の収入です。

営業代行が行う主な業務

営業代行が行う主な業務は、商談機会（アポ）獲得が基本です。企業によってはクロージングまで依頼が可能です。また、そのほかにも営業戦略を立てることや市場調査、顧客リストや資料の作成などがあります。営業代行の会社にもさまざまな特徴があり、商談機会（アポ）の獲得だけでなく、営業活動に関わるすべての業務を依頼できるところもあります。

販売代理店が行う主な業務

販売代理店が行う主な業務は、商品の販売と営業です。商品の販売戦略を立てることは、商品を販売する現場ではなく、販売代理店の本部にて行う場合が多いでしょう。売り出したい商品がある企業と契約をした後、商品の販売や契約、販売業務における営業・金銭のやりとり・販売後のフォローまで幅広い業務を行います。企業の代わりに、販売商品と顧客の橋渡しの役割を担います。

営業代行のメリット

企業が営業代行を依頼するメリットはなんでしょうか？ここからは、営業代行のメリットについてご紹介します。

短期で営業成果が得られる

営業代行業者は営業のプロです。自社で営業を行う場合には、営業スタッフの人材育成から始めることになるでしょう。人材育成には経費と時間がかかります。営業代行業者に依頼をすることで、自社には無かったノウハウやスキルを持ったスタッフにすぐ営業活動をしてもらえます。即戦力になる人材が欲しい、商期をつかむためにすぐ営業活動を開始したいときには、最短で成果が得られるでしょう。

営業コストを変動費化できる

営業代行業者に営業活動を依頼すると、営業にかかる固定費用を必要最低限の変動費化できます。固定費用を変動費用にすることで、営業にかかる経費の削減につながります。自社で営業活動を行う際には「営業部門」が必要です。営業部門を持った場合には、使用するパソコンや携帯電話の費用、営業スタッフの人件費などが固定費としてかかります。

営業代行業者に依頼することで、自社で営業部門を持つよりも費用を抑えられることがあります。営業活動について、必要なときに必要な分だけ経費をかけられるのです。

販売代理店のメリット

前途では、営業代行のメリットについてご紹介しました。ここからは、販売代理店に依頼した場合のメリットについて考えましょう。

販路が拡大できる

商品やサービスを自社だけで展開しようとしたときには、販路の開拓から進めることになります。商品やサービスを販売することよりも、販路の拡大に時間がかかり、なかなか売り出せない場合があるでしょう。販売代理店を利用すれば、全国に支社を持たない企業であっても、全国各地にすばやく販路を広げられます。よいサービスを作っても、販売するまでに時間を要してしまうと機会損失につながります。とくに対面で集客や販売をした方がよいサービスを展開する場合は、販売代理店を使って全国に販路を展開したほうが有利です。

他社の資本を活用できる

自社だけで販路を展開しようとすると、新たに支店を構える費用・人材育成費・人件費などが必要です。その後も販路の拡大をすればするほど、固定費も増大します。販売代理店を利用することによって、自社の固定費を増やさずに販路を拡大できます。

つまり、販売代理店の利用は、他社の資本を活用して販路を拡大していることを意味します。また、販売代理店に業務を任せられれば、費用面だけでなく時間面でも余裕ができ、商品開発やその他の業務に従事できるでしょう。

営業代行のデメリット

前途では、営業代行のメリットをお伝えしました。デメリットには、どのようなことがあるのでしょうか？

ノウハウが蓄積しにくい

自社の商品やサービスを展開することに欠かせない営業活動。その営業活動を、営業代行の会社にすべてお任せしてしまうと、自社のノウハウが蓄積しにくい傾向があります。ノウハウが無くてもすぐに営業活動が始められる営業代行のメリットが、長い目で見るとデメリットになってしまうこともあります。営業代行の会社との契約時に、自社にも営業・販売のノウハウが蓄積できるような仕組みを作れるように協議しましょう。

従業員のモチベーションが低下する可能性がある

すでに自社に営業部門がある場合、営業代行を導入する従業員のモチベーション低下につながる可能性があります。「自分たちの仕事が無くなる」「自分たちに不満があるために営業代行を導入した」などと解釈されることがあるのです。自社の営業部員に対して、営業代行の会社に営業のどの範囲までを依頼するのかなどを事前に説明し、営業代行の導入に理解を得ておくことが対策となります。

販売代理店のデメリット

営業代行と同じように、販売代理店にもデメリットがあります。販売代理店のデメリットをご紹介します。

契約を解消されるリスクがある

販売代理店を利用する際のリスクの一つは、契約を解消される可能性があることです。販売代理店の収入は、商品やサービスが売れた際の中間マージンや手数料などです。よって、販売代理店が収入を得るには商品やサービスを売ることが必要となります。自社の商品が売れると思ってもらえなければ、契約してもらうことは難しいでしょう。一度契約してもらえたとしても、他社から自社を上回る商品やサービスが出た場合、乗り換えられてしまうケースがあります。販売代理店が売れると思えるような魅力的な商品を提供できるように、商品開発、マーケティングを継続していきましょう。

販売活動をマネジメントをしにくい

販売代理店に商品展開をしてもらうと、今後の販売活動のマネジメントをしにくい傾向があります。販売代理店が売上を出せば自社売上も上がり、販売代理店の売上が出なければ自社売上も下がるという構造です。また、商品展開をしている途中で競合他社の商品に乗り換えられてしまうと、今後の事業計画が狂うことにもつながります。自社の販売活動が、販売代理店次第になってしまうのです。

営業代行か販売代理店か選ぶ際の基準

自社の業務を他の企業に依頼しようと考えるとき、営業代行にするか、販売代理店にするか、悩むこともあるのではないでしょうか。商品やサービスを販売しようとするとき、販売する前の販売戦略から相談・依頼したいのであれば、「営業代行」を選ぶことをおすすめします。営業代行会社によっては市場調査をしてもらえるため、マーケティングに役立てられます。商品やサービスを販売した後のフォローまで依頼したい場合は、販売代理店を選択しましょう。販売代理店を選択する際には、契約してもらえるよう、販売戦略をしっかり考えておくことが重要です。

営業代行へ依頼前にまとめておきたいポイント

営業代行を依頼する際には、自社と相性がよい会社を選ぶことが大切です。依頼する前に、まとめておきたいポイントをご紹介します。

・自社の展開する事業に強みを持つ営業代行を選択する

・営業代行の会社と直接ヒアリングし、実績やサービス内容、予算を把握する

・成果の到着地点を定めておく

・営業代行に依存しすぎず、自社の営業ノウハウを培う

前述のポイントおよび自社の営業に必要なことを洗い出し、代行して欲しい内容を可視化しておきましょう。

まとめ

営業代行と販売代理店、この2つは似ているようで異なる部分があります。仕事を依頼する場合には、どちらが自社に適しているかを見極める必要があります。営業代行と販売代理店、どちらに依頼するか迷っている方は、お気軽にお問い合わせフォームにご入力ください。

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