営業支援を検討しているが、メリットや自社にあった営業支援を受けられるのかが分からず、不安要素がある方も多いのではないでしょうか。この記事では、営業支援が必要な理由と具体的な内容、導入するにあたって大切なポイントをご紹介します。

営業支援とは｜営業活動をより効率的に進めるための提案およびサポート

営業支援サービスとは、営業担当者が効率よく仕事をできるよう、作業を分担して支援することです。営業活動の業務は、顧客管理・商談・提案資料の作成・データ入力・報告書の作成など多岐にわたります。

営業活動における最も重要な業務は「顧客と直接接する時間」のため、顧客と接する時間を増やすためのサポートを行います。営業支援を受けることで、顧客に直接ヒアリングしたり、アプローチをかけたり、新規顧客の獲得に向けて営業活動の時間を増やせるのです。

営業支援が必要な3つの理由

営業活動をしている時間よりも、雑務や資料作り、データ入力など、営業活動以外の時間が多くなっていませんか？営業担当者の負担が大きくなり、ビジネスチャンスを逃すことにもつながります。営業活動を向上させるには、営業支援が必要不可欠です。

顧客へのアプローチに集中する時間の拡大

営業担当の仕事は「顧客とのコミュニケーション業務」と「営業に付随する事務業務」に大別でき、事務作業が多く売上に直結する時間が少なくなってしまうケースもあります。営業支援サービスを利用することで、営業に必要な顧客との時間を増やし、営業成績の向上へつなげられます。既存顧客への新たなアプローチや新規顧客の開拓に、より多くの時間を使えるようになるでしょう。

営業効率および生産性の向上

顧客情報を管理し、情報を把握しておくことで効率よく営業活動ができます。営業担当以外でもできる仕事が明確になれば、他のスタッフにも仕事を分担できます。そうすることで、営業活動以外の仕事に追われている営業担当が、営業活動に専念できるようになるでしょう。また、情報共有ツールを利用し会議を減らすことで、商談に時間をかけられます。営業活動の時間を確保し、営業効率と生産性を向上させるには、営業支援サービスの導入がおすすめです。

営業担当者のモチベーション向上と負担軽減

営業部署内で行う事務を削減し残業を減らすことで、スタッフの負担軽減をはかれます。営業担当者が営業活動に全力を注げるよう、営業活動以外の仕事の負担をどれだけ減らせるかが大きなポイントです。

また、ターゲットを絞ることで効率よく営業活動ができ、営業担当者の無駄足を省けます。営業活動に集中し、売上成績が上がることでスタッフのモチベーションを上げることが期待できます。営業担当者にとって売上成績は仕事の評価とやりがいの対象であり、非常に重要なものです。会社全体の発展にも大きく影響します。

営業支援の具体的な3種類の内容

営業支援はどのような内容で行われるのでしょうか。営業担当者の人材不足や顧客管理方法の改善、情報共有の効率化など、課題は会社次第で違います。営業活動の課題を整理し、自社に適した営業支援を選択しましょう。

営業代行

営業代行は、人材不足のときに営業活動を代行してもらうサービスです。

専門知識を持ったスタッフが、新規顧客の獲得から商談まで代行してもらえます。人材不足で営業活動を十分に行えていない企業や、営業活動を始めたばかりの企業などにおすすめのサービスです。完全に営業代行へ頼りすぎると、自社で業務内容が把握しづらくなるため、必要に応じて利用することがベストです。よくある費用形態は、月額や日額で費用が発生する固定報酬型と、アポイントメントや成約数で費用が発生する成果報酬型があります。

営業コンサルティング

営業活動を行っているが、思うように成果が上がらない、営業課題が分からないなどの問題を抱えている企業は数多くあります。営業コンサルティングは、自社における課題を完全に任せるのではなく、一緒に改善案を探していくサービスです。営業成績の不振に悩み、課題が見つからない場合、さまざまな視点からアドバイスをしてもらえます。考え方がコンサルティング担当者次第で偏ってしまう可能性があるため、担当者との信頼関係を築き、あくまで「一緒に」検討することが必要です。

システムツール

営業活動をするにあたって、顧客管理は大変重要なものです。膨大な顧客リストと情報から、営業の進捗情報を共有したり、タスクを管理したりすることは容易ではありません。

システムツールを導入することで、顧客情報の管理や情報共有の効率を上げられます。システムなら、社内での管理をサポートするもののため、外部へ営業ノウハウが漏れる恐れが低いこともポイントです。内容はツールによって異なるため、自社の営業課題を明確にしてから導入する必要があります。

営業支援を取り入れるための3つの準備

営業支援を取り入れる前には、ある程度準備をしておくことが望ましいといえます。どのような準備をしておけば、営業支援をスムーズに取り入れられるのでしょうか。この章では、営業支援を取り入れるための準備について解説します。

営業管理と支援できる業務を可視化

営業支援を取り入れる前に、自社の営業管理と業務について可視化しましょう。日々の業務を整理して可視化し、重要度・緊急度が高い業務や必要な事務作業を分割することで、業務の抜け漏れや個々の進捗を確認できます。可視化する範囲や内容は会社の規模次第で異なります。支援できる業務を可視化することで営業支援を導入しやすくなるでしょう。業務を明確にし社内で共有することで、さまざまな課題や必要な支援が見えてきます。

顧客データのリスト化

顧客データをリスト化する際、顧客の情報だけでなく、具体的な案件内容や進捗状況なども情報として加えるようにします。詳細情報を残しておくことで、担当不在時の対応や引き継ぎの際にも効力を発揮できます。顧客データをリスト化するだけでなく、営業を行う組織全体に共有するようにしておくことが重要です。営業を個人単位ではなく、組織全体で行うようにすることで、担当者不在時にも対応でき、成果が上がりやすくなります。

課題の洗い出し

何が営業業務の効率を下げているか、見込み客が顧客になるためには何が必要かなどの課題を洗い出し、具体的な対策を挙げます。無駄な業務を省き、どの業務に集中するかを絞りましょう。無駄な業務を省くことで、営業活動に集中する環境が作れます。省けない業務に関しては、業務の方法や担当者を変更してみることもひとつの手です。集中して取り組む課題が明確になれば、改善に向けて効率的に動けます。営業を行う組織全体で話し合い、全員の理解を得てから進めましょう。

営業支援を導入するために大切なこと

必要な営業支援は、営業目的や会社の規模によっても異なります。顧客や商談獲得のためにメールやテレアポのツール、業務プロセスを見える化するためのツールなど、営業支援代行にはさまざまな種類があるため、必要な支援を抽出しましょう。業務プロセスをさまざまな方向から見つめ直し、課題を明確化することが大切です。営業支援の内容はもちろん、費用面でも自社の経営面で負担がないかも確認します。

営業支援を行う会社を選ぶ3つのポイント

営業支援サービスを提供している会社はさまざまにありますが、何を基準に選べばよいのでしょうか。この章では、営業支援サービス会社を選ぶ際の基準について解説します。

自社が抱える営業課題をカバーしてくれるか

最も重要であるといえるポイントは、営業課題を無駄なくカバーしてもらえる会社およびサービスを選ぶようにすることです。自社に合う営業支援代行の会社を選ぶにあたり、顧客獲得の手法や商談獲得を増やす方法など、課題を細かく明確にすることが重要です。営業課題は企業ごとに異なるため、営業課題を正確に把握してから営業支援を行う会社を選びましょう。営業課題を明確に把握することで、課題解決に必要なツールやサービスがあるかどうかを確認できます。

セキュリティ体制が整っているか

営業活動をするにあたって顧客情報は必ず存在するため、顧客情報の保護が信頼関係にも関わります。個人情報の保護機能やアカウントの保護機能などの、セキュリティ体制が整っているかは、大変重要なポイントです。顧客情報の保護だけでなく、不正アクセス予防体制や、緊急事態に備えてデータのバックアップ体制も確認する必要があります。営業支援システムツール導入にあたって、社内のシステムツールに問題がないかも併せて確認しておくとよいでしょう。

サポート体制がしっかりしているか

どの営業支援でも社内業務の一部を任せるため、何かトラブルが起きた際のサポート体制は必須です。

営業は多忙であることがほとんどのため、問題発生時いかに迅速に対処してもらえるかも判断材料とすべきポイントです。手探りのまま現場でどうにかしなければならない状況に陥ってしまっては、負担も対応する時間も増えてしまいます。

イレギュラーや問題が起きた際のサポート体制がしっかりしているかどうかは、必ず確認しましょう。

まとめ

営業支援を導入することで、生産性や売上の向上、人材不足の解消などが期待できます。営業支援をより効率的に行うために、自社の営業課題や業務内容を可視化して導入体制を整えておくことが重要です。

営業支援は内容やツールの種類、料金形態などもさまざまです。導入前に、お気軽にお問合せフォームからご相談ください。

https://hajimari.ai/contact/