営業代行は固定報酬・成果報酬どちらを選ぶ？メリット・デメリットを紹介
近年、さまざまな業種において競争が激化しており、どのようなビジネスを行っていたとしても、販路の確保は急務といえるでしょう。
営業代行サービスは、競争が激化する市場での販路拡大を手助けしてくれるサービスです。
営業代行サービスを利用するにあたっては、報酬を支払う必要があり、その方法には「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類があります。
どちらの報酬形態を選べばよいか、悩まれている企業担当者の方も多いのではないでしょうか。
この記事では、営業代行のサービス内容をはじめ、固定報酬・成果報酬のメリット・デメリットをそれぞれ紹介します。
目次
営業代行とはどのようなサービス？
営業代行とは、テレアポによる顧客獲得から使用中の商品・サービスのフォロー、取引先へのDM作成などの業務を専門会社が手助けするサービスです。
専門会社の担当者が業務を代行してくれるため、ノウハウや人員の確保、業者独自のコネクションの恩恵が受けられるという点で優れています。
この章では、営業代行における具体的なサービス内容を紹介します。
テレアポや販路開拓を代行するサービス
営業代行サービスの代表的な内容として、以下が挙げられます。
- 取引先・顧客との商談
- 自社商品の売り込み
- Webでの新規販路開拓
- 飛び込み営業による集客
- テレアポによる案件獲得
「自社が挑戦していなかった新たな販路を開拓したい」
「営業代行が持つ営業ルートや伝手を使い、自社製品の売り込みをかけたい」
「既存顧客のフォローや、さらなる売り込みを目指したい」
といったように、さまざまな目的・用途でサービスを利用できます。
すでに自社で営業活動を実施していても、営業代行が特殊なコネクションを持っている可能性もあるため、自力で発見できなかった顧客層を獲得できるケースもあります。
社内に営業と他業務を兼任しているスタッフがいる場合にも、営業代行に業務の一部を回すことで、力を入れたいコア業務に時間を充てることが可能です。
営業代行サービスの報酬形態
営業代行の報酬形態は、主に「成功報酬型」と「固定報酬型」の2つがあります。
サービスによっては、両方を組み合わせた「複合報酬型」を採用しているケースもあります。
成功報酬型の特徴・相場は？
成功報酬型は、営業活動の成果に応じた報酬を支払う形態です。
自社商品・サービスの契約や販売につながった場合に、売上額から最初に定めていた割合の報酬を支払います。
予算を最低限にセーブできる
成功報酬型は、成約の件数ごとに報酬が発生するため、予算を最低限にセーブできるメリットがあります。
もしも、見込みほど成果を得られなければ、高額のインセンティブを支払う必要はありません。
成約件数次第ですが、固定報酬型を選ぶよりも、安価に収まる可能性もあります。
ただし、見込み以上に成約数が多くなった場合には、想定していた予算を超える報酬の支払いが求められる点は注意が必要です。
成功報酬型向きの業種としては、清掃・印刷・人材派遣などが挙げられます。
固定報酬型の特徴・費用は？
固定報酬型の特徴は、営業の成功・不成功に関係なく報酬が発生することです。
あらかじめ報酬額が決まっており、成約数にかかわらず固定の報酬を支払う必要があります。
固定報酬型の営業代行では、営業人材の育成や顧客の分析、自社で使えるノウハウの教示など、多種多様な依頼ができます。
固定報酬型のメリットには、以下が挙げられます。
予算の目途がつけやすい
固定報酬型は、報酬額が一定で月ごとの変動が無いため、予算を設定しやすいというメリットがあります。
例えば、アポイントの獲得を依頼する場合、商談予約数が多い月は支出が増え、少ない月は支出が減るなどのばらつきが生じると、毎月の予算管理が複雑になります。
主に定額料金で契約したいときや、営業費用を一定の予算内に収めたいときには、固定報酬型がおすすめです。
予想以上の成果が得られた場合には、予算的に大きなメリットを得られる可能性もあります。
ただし、成約数が想定数を下回ったときでも、報酬は定額で発生します。
トータルで考えると安くつく
営業代行に対して支払う費用は、トータルで考えると安くつくと考えられます。
なぜなら、営業代行会社では、契約を継続するために一定の成果を収める必要があるためです。
営業成果を得られなかった場合にも、依頼者側がきちんとフィードバックを行えば、営業担当者の行動を改善できます。
また、営業代行を依頼するにあたって、失敗・成功要因のデータを蓄積できます。
蓄積された営業データを分析することで、より強固な営業体制を構築できます。
自社の営業担当者へノウハウを共有すれば、自社の営業スキルの向上にもつながります。
複合報酬型の特徴・費用は？
成功報酬型と固定報酬型を合わせた報酬形態が「複合報酬型」です。
複合報酬型は、定額の報酬とインセンティブを兼ね備えており、両者の長所と短所を併せ持っています。
複合報酬型のメリットには、以下が挙げられます。
成功報酬の割合が高い
複合報酬型に支払う報酬の割合としては、成功報酬が多く、固定費は実費や経費のみであるケースが一般的です。
成功報酬として支払われる額が少ない場合もありますが、全体的にみると、成功報酬か固定報酬のどちらかが安く設定されている傾向にあります。
複合報酬型のメリットは、成功報酬型の営業代行を選択したときに発生してしまう、予想外の支出を防げる点です。
ベースは成功報酬型ですが、成約件数が多いときと少ないときの支払額の差が小さくできることは、依頼者にとっても安心材料といえます。
営業代行を利用するメリット
この章では、営業代行を利用するメリットを紹介します。
人手不足を対策できる
営業代行を利用すれば、即戦力の人材を増やせるため、人手不足を解消できます。
人手が足りない繁忙期だけに営業代行を利用することで、人手不足で断るしかなかった案件も受けることができ、商機を逃がさずに済みます。
得意先や顧客回りに割いていた人員を、新規顧客の開拓に充てるといったように、既存の人員に別の業務を任せられることも大きなメリットです。
また、営業代行を依頼できる人材の得意分野や経験などは多岐にわたります。
自社社員では考え付かなかったアプローチ方法や、新しいノウハウを得られることも期待できます。
営業コストを削減できる
営業代行を利用することで、時間と金銭的なコスト削減につながることがあります。
業種や職種に適した営業代行に依頼することで、自社の社員を育成・採用する時間・コストを削減できます。
例えば、新入社員の場合、雇い入れてから教育をして、外回りの経験を積んでもらったり、トークスクリプトを暗記してもらったりなどのステップを踏む必要があります。
その間にも、研修・教育をするための時間が発生します。
このような時間やコストをかけずに、特定の業務を依頼できる営業代行は、時期によって人材需要に変動がある会社や、人材の流動性が高い職種に適しています。
営業の実力が高い
営業代行は営業の専門会社であり、高い実力やノウハウを持つため、販路開拓や売上増大に貢献することが期待できます。
ノウハウが豊富にあり、専門知識に長けているため、自社とは異なる営業ルートや手法を保持している可能性もあります。
このような営業代行会社のノウハウ・販路を用いることで、自社製品の成約数や売上が今以上に伸びる可能性があります。
さらに、営業代行から得た経験・データを、自社社員にフィードバックさせることで、自社社員の営業スキル向上を図れます。
営業代行を利用するデメリット
営業代行にはデメリットもあります。
なかでも、コンプライアンスや活動内容の実態を把握していなければ、思わぬトラブルを招く恐れがあります。
コンプライアンスの遵守が問題
営業代行の利用には、秘密保持契約書の締結が不可欠です。
営業代行会社から個人・事業情報が漏洩してしまう恐れがあるためです。
自社として機密にしている情報であっても、代行会社の担当者がそれについて認識しておらず、意図なく外部に情報を漏らしてしまうケースもあります。
もしも、一度でも情報漏洩が発覚すれば、取引先からの信頼を失ってしまうほか、顧客や取引先から損害賠償を求められる可能性もあります。
営業スキルが育たない
営業活動を営業代行会社に任せきりでは、社員の営業スキルがなかなか向上しません。
社員の営業スキルが育たない状態では、社内に経験・ノウハウが蓄積されず、営業代行に依存してしまう可能性があります。
このような状態で営業代行をストップすると、成約件数が低下するおそれがあります。
さらに、営業代行を利用したことで、社員がやる気を失うリスクもあります。
安易に利用するのではなく、目的を明確化したうえで、依頼する業務範囲や機関を定めることが重要です。
営業活動の内容が分からない
営業代行に業務を丸投げすると、営業活動の実態が不透明となってしまうおそれがあります。
会社の顔と呼ばれる得意先や契約先回りの営業活動を、外部の人間に一任することで、信用が損なわれる可能性もあります。
また、社内の営業ルールや慣習を理解しておらず、クレームにつながってしまうリスクも考えられます。
営業代行を利用する際は、自社のマニュアルやルールを遵守してもらうとともに、担当者の営業内容を正確に把握・記録できる仕組みづくりが必要です。
まとめ
営業代行を使用することで、人手不足の解消や成約数・売り上げの向上などが期待できます。
報酬形態には成果報酬と固定報酬がありますが、予算内で依頼したい場合には、固定報酬型がおすすめです。
また、営業代行を利用する際は、予算だけでなく、利用目的や期間などを明確にした上で、事前に社内の導入体制を構築しておくことが大切です。
ハジマリは貴社の営業活動を代行します
・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
