顧客を獲得するマーケティングや営業活動、広告宣伝にはコストがかかります。
コストに見合った顧客獲得ができているかどうかを測ることは極めて重要ですが、そのための指標として広く活用されているのがCACです。顧客獲得に要した単価を計測する指標としてはCPAが有名ですが、CACはこれをさらに進化させた指標といえます。
今回はこのCACについて、CACを理解する上で欠かせない基礎知識と、CPAとの違い、CACを活用することで得られるメリットなどについて解説します。
顧客獲得単価（CAC/カスタマーアクイジションコスト）とは？
CACは「Customer Acquisition Cost」の略で、日本語では「顧客獲得単価」と表現されています。1人（1社）の新規顧客を獲得するのに要した全費用を、CACといいます。
少ないコストで多くの顧客を獲得できていればCACは低くなり、逆に多くのコストを掛けているのにあまり顧客を獲得できていない場合はCACが高くなります。つまり、CACは「低くすること」が目標となる指標です。
CPAとの違いは？
CACと似た指標に、CPA（Cost Per Acquisition）があります。
こちらも新規顧客を獲得するために要した単価を意味しています。それはCACとCPAは何が違うのかといいますと、CACが顧客獲得に要した「全」費用であるのに対してCPAは広告など直接的な費用をもとに算出されている点です。
インターネット広告では広告費に対してCPAがどうであったのかを計測し、広告を出稿する場所や広告の内容を改善するのに役立てられています。
CACの計算方法
CACの計算式は、以下のとおりです。
新規顧客獲得に要した全費用 ÷ 新規獲得顧客数 ＝ CAC（円）
費用を獲得数で割っているので、単位は円です。ある企業が100万円を投じて顧客獲得に動き、その結果として10社（10人）の新規顧客を獲得できたのであれば、CACは10万円となります。
CACの種類
CACをより正確に計測するには、「誤差」を調整する必要があります。その調整のために必要なのが、3つのCACに関する理解です。この3つは、以下のとおりです。
- Organic CAC
- Paid CAC
- Blended CAC
すべて英語なので分かりづらく感じるかもしれませんが、それぞれの解説をお読みいただくととてもシンプルなので、すぐに理解していただけると思います。
Organic CAC
Organic CACのオーガニックとは、自然由来といった意味合いがある言葉です。
つまり、オーガニックCACとは自然に獲得できた顧客獲得単価のことです。ここでいう自然とは、検索エンジンで自ら検索をして自社サイトを訪問し、購買につながった顧客や、既存の顧客からの紹介によって獲得した顧客などが挙げられます。
このように自然に獲得できた顧客までCACに入れてしまうとCACが誤った方向に低くなってしまいます。
広告や宣伝などをしなくても獲得できている顧客なので、正確なCACを知るためにはオーガニックCACを除外する必要があります。
Paid CAC
ペイドCACは、ペイド（Paid＝支払った）という意味のとおり、コストをかけて獲得した顧客単価のことです。
ネット広告やさまざまな方法での宣伝、セミナーの開催、展示会への出展など、これらはいずれも費用を伴います。本当に知るべきはこのペイドCACであり、ペイドCACにはオーガニックCACが含まれていないため、全体のCACよりも金額は高くなります。
販促のための施策にどの程度の効果があったのかを知るのに役立つ指標なので、ペイドCACの結果を踏まえて次回以降の販促戦略を立案するべきでしょう。
Blended CAC
オーガニックCACとペイドCACを合わせたものを、ブレンデッドCACといいます。
オーガニックとペイドそれぞれの分別をしないCACなので、一般的にCACと呼ばれているのはこのブレンデッドCACのことです。
CACを知る事の2つメリット
なぜ多くの企業でCACが重視されているのかというと、そこに大きなメリットがあるからです。CACを計測することで得られるメリットは、主に2つあります。
販促戦略の正確性が向上する
新規顧客を獲得するための販促チャネルは、たくさんあります。
それをうまく選択してコストを投入する必要があるわけですが、そのためにはCACが役立ちます。さらに厳密にいえば、先ほど解説したペイドCACを知ることにより、どの販促チャネルで高い効果が出ているかが可視化されます。
以降の販促戦略では効果が高いチャネルに重点的にコストを投じるべきなので、CAC（ペイドCAC）を計測することで販促戦略の正確性が向上します。
ユニットエコノミクスに必須の指標
ユニットエコノミクスという言葉をご存じでしょうか。1人（1社）ごとの採算性のことで、それぞれの顧客ごとに採算性を知ることで収益力の試算が可能になります。
業種によっては投資を回収して収益がプラスになるまでの時間が長い場合もありますが、特にこうした業種ではユニットエコノミクスの視点を持つことが重要になります。そのためにはCACが重要な役割を果たします。
まとめ
CACは販促に使うことができるチャネルが多くなっている今こそ、その重要性が増しています。
CACを知ることで実効性の高い販促戦略を立てることができ、CACの低減を目指すことで集積性の向上も期待できます。
