商品やサービスを広く知ってもらい、買ってもらうことは企業にとって営業活動の最終的なゴールです。そのためにはさまざまな手法がありますが、今回はその中の中核をなす概念であるセールスプロモーションにスポットを当ててみたいと思います。
セールスプロモーションという言葉は日常的に用いられていますが、いざ意味を説明できるかというと、正確に説明できる方は少ないのではないでしょうか。今回はこのセールスプロモーションが持つ意味から具体的な方法論の種類、そしてメリットとデメリットについて解説したいと思います。
セールスプロモーションとは？
セールスプロモーションは、日本では「販売促進活動」と解釈されています。実際にセールスは販売、プロモーションは販売促進という意味があるので、大まかな意味合いは正しいと思います。
詳しくは後述していきますが、最終消費者に直接訴えかけるプロモーションだけでなく、販売店や代理店などに報奨金などのインセンティブを付与することで販売意欲を高め、販促につなげていく手法もセールスプロモーションに含まれます。
誰を対象にするのか、何を利用するのかといった方法論に違いはありますが、セールスプロモーションが目指す最終ゴールは販売促進です。
セールスプロモーションの種類とは？
セールスプロモーションには多くの種類があります。ここではその中でも代表的なものを4つ紹介し、概要について解説します。販促や営業活動に関わったことがある方であれば、これらのうち少なくとも1つ以上は実践したことがあると思います。
イベントプロモーション
展示会やセミナーなどのイベントを開催し、商品やサービスをアピールする手法です。自社単独でイベントを開催する場合もありますが、それ以外にも見本市や展示会などにブース出展をして、会場で興味をもってくれた人や企業に向けて追客をするといった手法もセールスプロモーションの一種です。
イベントプロモーションに来場する人は、少なくともその商品やサービスのジャンルに対して関心があるはずです。そのためマス広告などのように不特定多数に向けたプロモーションよりも精度が高く、コストパフォーマンスに優れている特長があります。
インストアプロモーション
店頭プロモーションとも呼ばれる手法です。既存の店舗内で自社の商品やサービスをアピールするようなブースを設けて販促につなげます。たとえばパソコン販売店の中にセキュリティソフトのイベントブースを設けて、パソコンやソフトを見に来た人に向けてアピールする、といった具合です。
こちらもすでにアピールしたい分野に興味がある人が集まる場所で行うプロモーションなので、コストパフォーマンスに優れている手法といえます。
キャンペーンプロモーション
特定の期間を対象に値引きをしたりオマケを付けるなどの特典を設け、商品やサービスの知名度や購買意欲の向上を狙うセールスプロモーションです。
期間限定、今だけといった特別感に惹かれやすい人間心理をうまく利用した手法といえるでしょう。
ダイレクトマーケティング
すでに見込み顧客のデータベースがある場合、その見込み顧客群に対してダイレクトメールやメール配信などを行い、販促につなげていくのがダイレクトマーケティングです。
見込み顧客をすでに獲得している場合にのみ使える手法ですが、すでに見込み顧客となっている人たちが相手なので、取り組みやすさや成果の出やすさにおいては4つの手法の中でも最も期待値が高いといえるでしょう。
セールスプロモーションのメリット
セールスプロモーションには必ず戦略があり、その戦略を実行するのに最適な手法があります。当記事では4つの手法を紹介していますが、セールスプロモーションには他にもさまざまな方法論があり、さらに細分化も進んでいます。
すでに体系化された手法を導入するため成功する確率は高く、仮に満足のいく結果が出なかったとしても次につなげる気づきがあれば販促活動をブラッシュアップしていくことができます。
セールスプロモーションのデメリット
戦略的な販促活動を進めていくうえでセールスプロモーションはメリットが多く、逆にデメリットはあまり見当たりません。強いて言えば、セールスプロモーションを担当する専任のスタッフを置くことや人材育成にコストが伴うことでしょう。しかし人的資源に対する投資はリターンが大きく、デメリットを克服できる余地は大いにあります。
まとめ
セールスプロモーションについての概要、基本となる知識について解説しました。
これらは「セールスプロモーションとは？」という問いに答えるための概念的な知識であり、セールスプロモーションにはそれぞれの手法やノウハウに奥深い世界が広がっています。
まずはセールスプロモーションとは何かという疑問を解決し、さらに戦略的な販促活動を展開するための入口としてお役立てください。
