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マーケティングと営業の違いや、求められるスキルとは?

この記事をお読みになっている方は、マーケティングと営業って何が違うの?という疑問をお持ちではないでしょうか。
どちらも「顧客を開拓してモノやサービスを売る」という目的では共通していますが、実際にやっていることはまるで違います。

それでは、マーケティングと営業にはどんな違いがあるのか?どう理解しておくべきなのかについて解説します。

マーケティングとは?

マーケティングを端的に表現すると、売れる仕組みを作ることです。
時代のトレンドや市場、顧客の趣向、ニーズなどを調査、研究したうえで顧客に選ばれる商品開発の方向性を打ち出したり、サービスの品質を高めるなどの活動を総称してマーケティングといいます。Market(市場)に向き合うプロセスなので、Market+ingでMarketingです。

営業とは?

マーケティングに対して営業とは、具体的な顧客を相手に商品やサービスを売り込むことです。マーケティング部門が売れる仕組みを作ったうえで、それを営業が実践するイメージです。営業部門は目の前にいる顧客に対して売り込みをかけるのが仕事ですが、マーケティングが正しくなければ営業成績は向上しません。
逆に営業が活動しなければマーケティングをしてもその結果が実践されません。

マーケティングと営業の違いとは?

マーケティングと営業を、「ターゲット」「目的」「期間」という3つの視点で比較しつつ、それぞれの違いを鮮明にしていきましょう。

ターゲット

誰をターゲットにするのかによって、マーケティングと営業には大きな違いがあります。マーケティングが相手にするターゲットは潜在顧客、想定顧客です。具体的に誰かをターゲットにするわけではなく、「こういう層」といった具合にカテゴライズされた想定の顧客に対して戦略を立てます。

その一方で営業には、具体的な顧客がいます。そのターゲットが必要とするものをマーケティング部門が研究しているので、その結果をもとにアプローチをかけて購買につなげていきます。

マーケティングには具体的な顧客がいないので数値目標を立てることはあまりありませんが、営業には具体的なターゲットが存在するため、数値目標を立てるのが普通です。

目的

目的の面からもマーケティングと営業には大きな違いがあります。マーケティングが目的としているのは、市場や顧客との関係構築です。市場や顧客を知り、そこにあるニーズを把握してそれを形にできれば、顧客からの信頼感や期待感は高くなります。

営業から見ると、マーケティングのこうした作業は「地ならし」のようなものです。営業が自ら地ならしをすると膨大な工数を伴いますし、効率的とはいえませんが、これをマーケティングと営業で分業化することで機動的なセールスが実現します。

この点を踏まえると、当然ながらマーケティングと営業はセールスにおける両輪です。どちらが欠けても十分な結果は得られないでしょうし、非効率的になってしまいます。いかに両者がお互いの役割を果たせるかが、セールスの成否を決めます。

期間

マーケティングには、明確な納期がありません。
長期的な視野でブランディングをしたり市場、顧客からの好感を得ることが目的のプロセスなので、すぐに結果が出ないことが前提で進められます。
しかし長期的に取り組むことで自社に対する好感や信頼を得ることは企業価値を高めることにもつながるため、長い目で取り組むことに意義があります。

それに対して営業には明確な相手と納期があるため、短期目線で活動する傾向が強くなります。

それぞれどんなスキルが求められるか?

マーケティングと営業にそれぞれ求められるスキルとしては、どんなものがあるのでしょうか。スキル面でもマーケティングと営業の違いを考察してみましょう。

マーケティングが目指すのは顧客理解とその解決策の提示です。
特定の相手ではなく市場全体と向き合って答えを探す作業なので、課題発見能力や解決力が求められます。自分が相手だったら何を求めるか、どう考えるかを思考できる人は、マーケティング向きです。

営業

営業に求められる第一のスキルは、何といってもコミュニケーション能力です。
意思の疎通ができなければ売れるものも売れないので、相手の話を正確に理解して自分の言葉で情報を伝えるスキルは必須です。

もう1つ、これもコミュニケーション能力の延長線上にあるものですが、顧客である相手に寄りそうことができる、共感できるスキルも信頼関係を構築するうえで重要です。

 

まとめ

今回はマーケティングと営業の違いについて、さまざまな角度から比較して解説しました。
この両者は最終的な目的こそ同じですが、それぞれ異なるプロセスを担い互いに補完し合っていることがお分かりいただけたと思います。それぞれに必要なスキルについても解説しましたので、適材適所の実現にお役立てください。

 

 

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