オンライン商談を成功させるた目に必ず必要なネットワーク環境を整える必要があります。不安定な環境ではお客様への印象も悪く、不安にさせるだけでなく受注すらできずにせっかくの提案機会を台無しにしてしまう可能性があります。

商談に必要な資料の準備が必要になりますが、必要に応じてハジマリが作成・準備するさせていただくことも可能です。オンラインで閲覧いただくためデータ容量含め、ページ数、内容の分かりやすさ・シンプルさが重要となります。口頭で説明も加えるため、テキストは少なめで視覚的にイメージできるデータを準備します。

商談で展開する説明やヒアリング項目など、トークスクリプトを事前準備し、ロールプレイングで内容や時間配分をチェックします。対面商談と異なり約20分程度、長くても30分程度の商談となるケースが大半ですので、予めトレーニングを実施した上で質の高い商談を実行します。

オンライン商談では特に、予め細かい時間配分とストーリーを決めて商談を展開する必要があります。例えば最初の1分でアジェンダ説明、3分で簡単なヒアリング、10分で説明と提案、5分で他社事例の紹介、3分で費用についてのご案内、3分でクロージングなど、予めストーリーを決めて商談を実行します。

最初のヒアリングの段階で顧客課題を共通認識として共有し、“ニーズを握る”ことで、商談をスムーズに進めることが可能となります。よくない例として、“説明だけして終了”のパターンは絶対に避けるために、的確に商談を進めます。

リードのステータスにもよりますが、商談時にニーズを握ることで、相手は“説明を聞くだけ”のスタンスから、“買うか買わないかをジャッジ”しなければいけないスタンスに変わります。オンライン商談であってもセールスの役割として顧客に対ししっかりとクロージングすることで受注につなげます

顧客エンゲージメントを高めるためには、サービス特性にもよりますが必要に応じて訪問が必要になるかと思います。ハジマリはオンライン商談から訪問へのネクストアクションへ繋げるアシストを必要に応じて行い、受注率向上を支援します。

オンライン商談で発掘したニーズから、さらなるアップせるやクロスセルが実現できそうな場合、必要に応じて訪問商談を設定し、フィールドセールスとの連携強化を支援します。