見込み顧客を獲得するために展示会にブース出展をする企業は多いと思いますが、ブースを出展したからといってそれだけでたくさんの人が集まってくれるわけではありません。実際に展示会を見ていると多くの人で賑わっているブースがあるかと思えば、逆にほとんど人が集まっていないブースも散見されます。
予算を投じて見込み顧客を獲得するために展示会を利用しているのですから、しっかりと見込み顧客の獲得につなげたいものです。そこで今回は、展示会で集客をするための方法について、具体的なメソッドを解説したいと思います。
展示会で集客を行うための方法
展示会の集客で成功するためのポイントは、3つあります。その3つは、以下のとおりです。
・事前準備
・出展ブースの導線設計
・訪問者への対応
この3つがうまく機能することによって、展示会での集客は成功に近づきます。もちろん、どれか1つが欠けてもいけません。この3つがすべて相乗効果を発揮することによって御社のブースは賑わい、多くの見込み顧客を獲得することができます。それではこの3つについて、それぞれ解説していきましょう。
出展内容を明確にする
展示会集客の失敗例でよく見られるのが、目的と手段のはき違えです。展示会にブース出展することが目的化してしまい、それを手段にできていないと「過疎ブース」を作ってしまうことになります。
事前に出展内容を明確にしましょう。何をPRし、その商品やサービスについてどう優れているのか、想定される見込み顧客のどんな課題を解決できるのかといったコンセプトを明確にすることから、展示会集客のノウハウが始まります。
事前集客
当然ですが、展示会に出展している事実を知らなければ誰も来ることはありません。当日にふらりと立ち寄ってくれる人も期待できますが、それだけに依存すると運任せの集客になってしまいます。
そこで重要になるのが、事前集客です。既存顧客はもちろんのこと、見込み顧客としてアプローチをしている相手にも積極的に告知をしましょう。
住所が分かっている相手にはDMや案内状を送付するのは基本で、さらにメールアドレスが分かっているケースは多いと思うので、DMや案内状が届いたと思われるタイミングを見計らってメールで念押しをしておきます。「案内状は届いておりますでしょうか」といった内容で語り掛けると、相手は自分に向けられた情報であることを認識しやすくなり、メールの開封率は展示会告知ページへの移動率が高くなります。
見込み顧客としてそこまで顧客化が進んでいない相手には、メールによる告知が良いでしょう。メールによって来場を促進する場合は、しっかりと相手の課題に寄り添う文面を工夫する必要があります。「〇〇にお困りではありませんか」「〇〇の問題を解決します」といったように、BtoBマーケティングの基本である動機付けが重要です。
そして近年特に重要なのが、ネット経由の集客です。自社サイトで告知することはもちろんのこと、SNS上に自社の公式アカウントを設けて展示会出展の告知をするのがセオリーになっています。ネットを使った集客はとても低コストなので、積極的に取り組むべきでしょう。
展示会支援代行に関して
①展示会支援代行
展示会はリード獲得が見込める有効な施策の１つです。
ハジマリは様々な展示会での運営・集客・名刺DB化・フォローまで幅広くご支援致します。
②展示会リード無駄になってませんか？
ハジマリでは展示会で取得したリードや休眠リードなど、上手く運用できていないリードの掘り起こしやナーチャリングから有効商談数の上昇に繋げております。
ブースの導線設計
展示会では他の企業も多く出展しているため、各社それぞれに工夫を凝らして立ち寄りやすいブース導線を設計しています。もちろんこれに負けてしまっては注目を集めることができませんが、だからといってただ目立てば良いわけではありません。
ブースの導線設計で重要なのは、それを見た人が一目で何の商品やサービスなのか、それがどんな問題を解決してくれるのかといった疑問への答えが一目瞭然であることが望ましいです。
また、「角地」のブースは多くの人が通り、目に留まりやすいといわれています。ブースの場所で角地を選べるのであれば、場所にもこだわりたいところです。
ノベルティ
来場者にノベルティを渡すのも、効果的な方法です。PRしたい資料とともにボールペンやハンドタオル、ネックストラップなどノベルティ選びは商品の性質で使い分けるのが良いと思いますが、そこに社名やPRしたい商品のブランド名などを入れておくと持ち帰ってもらえる確率が高くなり、手渡す時に名刺をもらえる可能性が高くなります。
また、面白いノベルティを配ることができれば、その面白さゆえにSNSでの拡散効果も期待できます。
スタッフの配置
ブースに常駐するスタッフの配置にも、立ち寄りたい仕掛けを心がけたいところです。ブース前に立ち止まった人が話し掛けやすい雰囲気づくりをすることに加えて、前を通る人にも積極的に声掛けをしてブースに立ち寄ってもらえるように促します。
自社の社員だけでなく、プロのコンパニオンを雇って配置するのも効果的です。
まとめ
展示会の集客には、セオリーがあります。そのセオリーは事前準備とブースの導線設計、そして常駐スタッフの対応に分かれ、これらが機能すれば展示会集客は成功にぐっと近づきます。事前準備の段階で失敗を確定させてしまわないよう、基本に忠実に万全の準備で臨みましょう。
