リードナーチャリングの効率化という意味でとてもメリットの多いインサイドセールスですが、その成功のために知っておくべきことがあります。
それは、インサイドセールスと他の部門との効果的な連携です。
特にマーケティング部門や営業部門はインサイドセールス部門や担当者と業務上直接関わることになるので否応なしに連携をすることになりますが、それぞれの役割や棲み分けがしっかりと定義されていないと二度手間になったり、情報がうまく共有できない、縦割りになってしまうなどの弊害が生じます。
今回は、インサイドセールスを成功に導くために必要なマーケティング部門や営業部門との連携について解説します。
目次
インサイドセールスでのマーケティング部
門の役割
インサイドセールスには、マーケティングの機能があります。
見込み顧客を開拓し、獲得するのはマーケティング部門の役割ですが、それをインサイドセールス部門が引き継ぐことがあります。インサイドセールス部門が引き継いでからは見込み顧客との接点を最も持つことになるため、ある時点から先は最も見込み顧客を理解しているのはインサイドセールス部門です。
ここで得た情報を営業（フィールドセールス）部門に引き継ぐことで、より精度の高い営業アプローチが可能になります。
この場合、インサイドセールス部門は実質的にマーケティングを行っており、ここでどれだけ多くの情報を収集し、見込み顧客との関係性を構築できたかが営業部門の成否に影響します。
インサイドセールスでの営業部門の役割
インサイドセールスには、営業機能もあります。
見込み顧客のもとを訪問することなく営業をすることができるのがインサイドセールスなので、ネットや電話などの通信手段を使って成約まで持って行くことも可能です。
この部分はインサイドセールスが「セールス」である所以です。
従来型の営業であれば顧客のもとへ何度も訪問して成約までこぎつけていたものを通信による方法だけで成約できるのであればスマートですし、顧客にとってもアポのために時間を調整する必要がなく、両者にとって効率的です。
近年ではフィールドセールスよりもインサイドセールスによる営業のほうを好む人や企業も多くなっており、これからはインサイドセールスが営業の大きな部分を担うようになるかもしれません。
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マーケティング部門と営業部門が連携するメリット
マーケティング部門と営業部門は、それぞれ担当している業務が異なるため、利益相反の関係になりがちな部分があります。
ある企業のマーケティング部門が「せっかく見込み顧客を開拓しているのに営業が成約に結び付けてくれない」と思っている一方で、営業部門では「マーケティング部門がロクな見込み顧客を持ってこないので営業をかけても成果につながらない」と考えているかもしれません。
この関係が続いているうちは、マーケティングと営業が機動的に連携できるとは思えません。両者がそれぞれの役割をしっかりと認識し、情報を共有することで初めて同じ目標に向かって走ることができます。
こうした相互理解だけでなく、マーケティング部門と営業部門がうまく連携すると間違いなく成約数や成約率は向上します。
企業としても業績が向上するので、それぞれの部門を担当する人のモチベーションが上がるでしょうし、給与やボーナスなどで還元される可能性も大いにあります。
マーケティング部門と営業部門の連携を強化するには？
マーケティング部門と営業部門が連携することは良いこと尽くしです。
それではどうすれば両者はうまく連携できるのでしょうか。そのポイントとなる項目をまとめてみました。
- 使用しているシステムを統合してリアルタイムの情報を共有する
- 両部門に共通するペルソナを設定し、ターゲットとする
- KPIを設定して目標を明確化する
- 定期的に対面によるコミュニケーション機会を持つ
4つ目については日常的な取り組みで実現できるものですが、重要なのは1つ目から3つ目までの、おそらく従来の形で取り組んでこなかった部分です。
この3つには曖昧さを持ち込まず、具体的な数値を交えながら設定していくのが良いと思います。
まとめ
担当する業務は違えど、マーケティング部門と営業部門は同じ会社の部門であり、最終的な目的は成果を上げることで共通しています。
不毛な責任転嫁や陣取り合戦は企業そのものの体力を落としてしまうので、そうではなくマーケティング部門と営業部門がうまく連携して結果を生み、それがさらに次の取り組みにつながる好循環を生み出したいものです。
