マーケティングや営業では作業を効率化してコストパフォーマンスを高めるためのさまざまな手法が確立していますが、今回解説する「リードクオリフィケーション」もそのひとつです。
このリードクオリフィケーションは主にBtoBマーケティングの分野で広く用いられており、ただ闇雲に顧客候補を増やすのではなく見込み度が高い顧客を選別することで効率を高めることが狙いです。
それではこのリードクオリフィケーションはどんな手法で、なぜ広く普及しているのか、そして具体的なリードクオリフィケーションの方法についても解説していきたいと思います。
リードクオリフィケーションとは？
営業活動において重要なのは、いかに見込み度の高い顧客候補（リード）を獲得するかです。そこには見込み度が低いリードを見込み度が高い顧客に高めていくリードナーチャリングといった手法もありますが、今回解説するリードクオリフィケーションはリードの母数集団の中から見込み度の高いリードを選別し、絞り込んでいく作業のことです。
戦略的テレマーケティングを提供
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
リードジェネレーション（リードの獲得）から始まるBtoBマーケティングは、その次に先ほど解説したリードナーチャリングに進みます。ここで見込み度が高くなるリードと、そうでないリードに分かれます。リードクオリフィケーションはリードナーチャリングの結果を受けて、最終的な顧客化に近いリードに絞り込んでいく作業です。
すでにリードナーチャリングのプロセスを経たうえでの作業なので、この選別を行うことがBtoBマーケティングは「仕上げ」の段階に到達します。
リードクオリフィケーションの必要性
リードクオリフィケーションは、BtoBマーケティングの仕上げ段階に当たると述べました。この仕上げがとても重要で、リードクオリフィケーションが機能していないと営業活動の非効率や徒労感を生み出してしまうので、リードクオリフィケーションの必要性について2つの視点から解説します。
①営業活動全体の効率化（非効率の防止）
営業活動には、多大な人的なリソースを必要とします。電話を掛ける、訪問するといったアナログ的な手法だけでなく、メールやマーケティングツールを使った方法を用いるとしても、それを操作するのは営業マンです。
MAツールやマーケティングツールなど、ITを駆使した方法がもつ最大のメリットは、効率化です。リードクオリフィケーションも自動化できるため、この段階で「人がアプローチをするべきリード」を絞り込んでおくことで無駄な営業活動が減ります。その結果、営業活動全体の非効率を解消することにつながります。
②営業リソースの適切な投入（徒労感の防止）
営業活動を経験された方であれば想像がつくと思いますが、見込みの薄いリードに対してどれだけ営業をかけても、それが結果につながることは稀です。それでも手を抜くわけにはいかず全力でアプローチをしたものの、結果につながらなかったということは枚挙にいとまがないでしょう。その結果生まれるのは、徒労感です。営業マンも人間なので、「こんなに頑張ったのにダメだった」というのはモチベーションの低下につながります。
リードクオリフィケーションによって購入、成約に近いリードだけを営業部門に渡すことができれば営業の成功率は飛躍的に向上しますし、その成功体験で特に経験の浅い営業マンの育成にも役立ちます。
リードクオリフィケーションの方法
リードクオリフィケーションを体系化するのに最も確実な方法は、スコアリングです。リードが起こした行動によって個別に得点を加算していき、その得点が多いリードほど購入に近いと判断します。
例えば、以下のような行動にそれぞれ得点をつけます。
メール開封 ⇒ 1点
資料請求 ⇒ 5点
説明会などへの参加 ⇒ 10点
見積もりの依頼 ⇒ 20点
これらの他にもさらに行動を細分化することもできるので、それぞれの業種や営業スタイルに応じてスコアリングの項目は調整するのが良いでしょう。ここで挙げたのはリードが取った行動についてのスコアリングですが、それ以外にもリードの社内でのポジションによってもスコアリングが可能です。例えば決裁権のある役職の人であればプラス10点、といった具合です。
ここまでに挙げた項目をすべて合計すると、46点になります。満点の人だけに絞り込むリードクオリフィケーションも間違いではありませんが、ある程度の幅を持たせる意味でも30点以上のリードを営業部門に渡すといったように、営業部門に引き継ぐリードの得点目安を決めておくとリードクオリフィケーションを半自動化することができます。
まとめ
リードクオリフィケーションの意味や必要性、具体的な方法について解説しました。特に重要なのはリードクオリフィケーションがなぜ必要なのかという位置づけなので、それを理解したうえで御社の営業活動に落とし込んでください。
