インサイドセールスの有効性が広く浸透しつつある中、「自社の商材やサービスにも適しているのだろうか？」と一度は考えたことがあるのではないでしょうか？
近年多くの成功事例が続出しているインサイドセールスですが、さすがに万能というわけにはいきません。インサイドセールスに適している商材やサービスなどの特徴があるので、今回は「どんな商品、サービスに適しているか」について解説します。
向いている商材の傾向
インサイドセールス向きの商材として挙げられるのは、以下のようなものです。
- 商品や価格、仕様が明確で覚えれば誰でも売れるもの
- サブスクリプションなど月額制サービス、システムなど
- 保険商品
- 安価かつ気軽に購買できるもの
- 不動産、投資商品
全体的に共通しているのは、すでに商品の仕様や価格が決まっていて、あとはその販路を広げることによって販売していく性質のものです。
しっかりマニュアル化されて販売ノウハウを共有できるものであれば、上記のインサイドセールスの仕組みに載せやすいということです。そもそもインサイドセールスは営業マンではなく内勤者が対応する可能性もあるため、営業スキルに依存しないことも重要なポイントです。
1つだけ意外に思われるかもしれないものとして、不動産や投資商品といった高額商品が含まれています。もちろんこれらの高額商品はインサイドセールスだけで最終的な購買まで完結するのは難しいですが、その前の段階（リードナーチャリング）に時間と説明を要するため、それをインサイドセールスで行うことはとても有効です。
そして購買意欲が高まってきた、そのリードが求めているものが何か特定できたと思った段階でフィールドセールスにつないでいくことで、とても効率的な営業活動が実現します。
向いていない商材の傾向
それでは逆に、インサイドセールス向きではないのは、どんな商品やサービスでしょうか。
多くの事例でも難しさが指摘されているのは、開発案件などオーダーメイドで提供するような商材です。先ほどインサイドセールス向きであるとしてご紹介した商材と真逆の性質を持っており、内容を覚えれば誰でも売れるようになるという代物でもありません。そのため属人的になるのは仕方ない部分もあります。
また、先ほど不動産や投資商品といった高額商品を挙げましたが、これら以外の高額商品についてはインサイドセールスには適していないものが多いと思われます。宝飾品や高級車など、こうした商材は手に取ってみて、実際に試乗してみて購買への意欲を高めていく性質のものです。そのため無理にインサイドセールスの枠組みに当てはめてしまうとリードからは事務的な印象を持たれてしまうかもしれません。百貨店の外商セールスをインサイドセールスに置き換えることができないのと、事情は似ていると思います。
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インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
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まとめ
インサイドセールス代行サービスを利用しようと検討している企業の皆さんに向けて、インサイドセールスに向いている商材と、向いていない商材についてそれぞれ解説してきました。御社が取り扱っている商材は、このどちらに属していたでしょうか。
ただし、ここでインサイドセールスに向いていないとカテゴライズした商材であっても、全く適していないわけではありません。リードとの関係構築や細かい説明、情報提供などはインサイドセールスで十分対応できるものであり、最終的なクロージングをフィールドセールスで実施するなど、その棲み分けをしっかりとすることでインサイドセールスを活用できる商材の幅はもっともっと広くなっていくことでしょう。
