営業代行は固定報酬・成果報酬どちらを選ぶ？メリット・デメリットを紹介

インサイドセールス

2023.09.22

近年、さまざまな業種において競争が激化しており、どのようなビジネスを行っていたとしても、販路の確保は急務といえるでしょう。

営業代行サービスは、競争が激化する市場での販路拡大を手助けしてくれるサービスです。
営業代行サービスを利用するにあたっては、報酬を支払う必要があり、その方法には「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類があります。

どちらの報酬形態を選べばよいか、悩まれている企業担当者の方も多いのではないでしょうか。この記事では、営業代行のサービス内容をはじめ、固定報酬・成果報酬のメリット・デメリットをそれぞれ紹介します。

1 営業代行とはどのようなサービス？
2 営業代行サービスの報酬形態
3 プッシュ型営業のメリット・デメリット
4 現在はプル型営業が求められている？
5 まとめ

営業代行とはどのようなサービス？

営業代行とは、テレアポによる顧客獲得から使用中の商品・サービスのフォロー、取引先へのDM作成などの業務を専門会社が手助けするサービスです。

専門会社の担当者が業務を代行してくれるため、ノウハウや人員の確保、業者独自のコネクションの恩恵が受けられるという点で優れています。

この章では、営業代行における具体的なサービス内容を紹介します。

テレアポや販路開拓を代行するサービス

営業代行サービスの代表的な内容として、以下が挙げられます。

取引先・顧客との商談
自社商品の売り込み
Webでの新規販路開拓
飛び込み営業による集客
テレアポによる案件獲得

「自社が挑戦していなかった新たな販路を開拓したい」
「営業代行が持つ営業ルートや伝手を使い、自社製品の売り込みをかけたい」
「既存顧客のフォローや、さらなる売り込みを目指したい」

といったように、さまざまな目的・用途でサービスを利用できます。

すでに自社で営業活動を実施していても、営業代行が特殊なコネクションを持っている可能性もあるため、自力で発見できなかった顧客層を獲得できるケースもあります。

社内に営業と他業務を兼任しているスタッフがいる場合にも、営業代行に業務の一部を回すことで、力を入れたいコア業務に時間を充てることが可能です。

営業代行サービスの報酬形態

営業代行の報酬形態は、主に「成功報酬型」と「固定報酬型」の2つがあります。
サービスによっては、両方を組み合わせた「複合報酬型」を採用しているケースもあります。

プッシュ型営業のメリット・デメリット

プッシュ型は企業側が能動的に動く営業活動なので、誰に営業をかけるのかという相手を選ぶことができます。どんな商品やサービスであってもそれを開発する時は誰に買ってもらうのかを決めて開発が進められます。いざ商品が完成したら、開発段階で想定していたターゲットに対して営業活動をすることになるので、戦略が一貫しています。プル型営業だと企業側が相手を選べないため、戦略通りにならないことがあります。

実はこのことは、プッシュ型営業のデメリットにもなります。戦略通りの相手を選んで営業をかけたとしても、相手のあることなので必ずしも興味を持ってくれるとは限りません。相手にとってはお呼びではない営業だと感じられる可能性もあるため、営業マンの負担は大きくなるでしょう。こちらのことを知らないかもしれない相手に営業をかけるのですから、時間と労力はプル型営業より大きくなります。

さらにプル型営業のように複数の見込み顧客に同時にアプローチができるわけではないので、人的コストも膨らみやすくなります。

現在はプル型営業が求められている？

プル型営業とプッシュ型営業、それぞれのメリットとデメリットをお読みになっていかがでしょうか。自分が営業マンならプル型営業を選びたいとお感じになると思います。これは見込み顧客にとっても同じで、現代の営業活動は最初のアクションを見込み顧客が起こすという流れがスムーズです。こちらのことを知らないような相手に突然声を掛けるスタイルは効率が悪すぎます。

細かい手法は企業によってそれぞれですが、まずは自社のことを知ってもらい、興味を持ってもらうことから始めるのが効率的かつ結果の出る営業活動といえそうです。