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インサイドセールスにおけるBDR(アウトバウンド)とSDR(インバウンド)の違いとは?

インサイドセールスの導入が広がり、本格的な普及が進む中でインサイドセールスの考え方や進め方、ターゲット設定などにおいて細分化も進行しています。その中でも大きく異なる2つのインサイドセールスであるBDRとSDRは、特にターゲットとする企業の規模が異なるため、それぞれニーズに合わせて使い分ける必要が生じてきました。

このBDRとSDRという言葉自体を初めて見る方も多いと思います。まずはこのBDRとSDRの基本を解説しつつ、この両者は何が違うのかについても解説します。

 

BDR(アウトバウンド)とは?

1つめのBDRは「Business Development Representative」の略でインサイドセールスの中でも「Business Development」、つまり新規開拓型に分類されます。新規開拓型なので基本的に、自社から積極的にアプローチをするアウトバウンド方式の営業活動が基本になります。

自社でターゲットを設定してそのターゲットを研究したうえで取引関係の構築を目指すため、BDRは比較的大企業向けのアプローチに適しているといわれています。大企業は数こそ少ないですし意思決定までの時間が長くプロセスも複雑になりがちですが、経済規模に占める比率はとても高く、それでいて客単価が高額になりやすいメリットがあります。

その大企業を攻略するにはターゲットを絞り込んで戦略的に進める必要があるため、アウトバウンド方式のインサイドセールスであるBDRの活用が有効です。

 

SDR(インバウンド)とは?

もう一方のSDRは「Sales Development Representative」の略で、先ほどのBDRに対してSDRは反響型に分類されています。

Webコンテンツなどの情報発信に対する問い合わせや資料請求などのオンラインから、または展示会、セミナーなどオフラインから獲得できたリード(見込み顧客)に対してインサイドセールス部門が適切なアプローチを行う手法です。

営業活動のスタート地点がリード側からの能動的な行動なので相手の購買意欲や関心が高く、SDRはインサイドセールス向きの取り組みといえます。多くの方がインサイドセールスと認識しているのは、SDRのことではないでしょうか。

先ほどのBDRが特定の大企業をターゲットとする場合に有効性が高いのに対して、このSDRは中小企業向きだとされています。なぜSDRが中小企業向きなのかについては、両者の違いも含めて次項で解説します。

 

BDRとSDRの主な違い

ここまで解説に対するおさらいも含めて、BDRとSDRの違いを項目別に明確化していきたいと思います。

目的の違い

BDRとSDRの1つめの違いは、目的です。BDRには特定の「取引関係を構築したい企業」が定まっていて、その企業を攻略するために策を講じます。それに対してSDRはリードからの問い合わせなど何らかの行動がなければ始まらないので、「まだ見ぬ企業」が相手です。
特定の口説き落としたい企業があるBDRと、相手を問わず取引関係を拡大するために行うSDRには、まず目的が異なります。

ターゲットの違い

特定の企業を相手にするBDRでは、多くの場合大企業をターゲットに設定します。ABMといって特定の相手を入念に研究してそこからたてられた戦略によってアプローチをする手法がありますが、BDRでは相手が定まっているのでABMを活用して戦略的に行動することが求められます。
それに対してSDRは主に中小企業、中堅企業を相手にするため、リードからの問い合わせや資料請求などのアクションがあればそれに対して行動を始めるため、そもそもターゲットとスタート地点が異なります。

手法の違い

BDRはアウトバウント、SDRはインバウンドなので、インサイドセールスの手法が真逆です。特にBDRのようにアウトバウンドセールスを展開する場合には相手を入念に研究して戦略を立てるABMが重要になりますが、SDRはリードからのアクションがないと始まらないため、マーケティングの段階では相手が未確定です。そのためABMを活用することはなく、手法においてもBDRとSDRには大きな違いがあります。

 

まとめ

インサイドセールスの2本柱ともいえるBDRとSDRのそれぞれについて概要と、両者の違いについて解説しました。この記事をお読みになる前は多くの方がインサイドセールス=SDRのことをイメージされていたとかもしれませんが、インサイドセールスにもアウトバウンド型のBDRが存在し、しかもBDRは大企業など特定の相手をターゲットにすることができる手法です。

業種や商材などによってターゲットにするべき相手は変わってくると思いますので、それぞれの企業で最適な方法を選び、そこからインサイドセールスに利用するツール選びをするのが正しい順序です。

 

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