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インサイドセールス

テレワーク時代の営業の形「インサイドセールス」とは?

テレワーク時代の営業の形「インサイドセールス」

2020年に端を発したコロナ禍の影響もあり、テレワークの普及が進んでいます。実はコロナ禍が起きる前から国もテレワークを推奨しており、働き方改革や多様な働き方の実現というテーマは以前からあったものです。

コロナ禍が収束をしたとしても、一度普及したテレワークは今後も存在感を強めていくことでしょう。働く人の側で好意的にとらえている人が多く、今後はテレワークの実践度によって企業の魅力が左右される時代になっていくことも考えられます。

このテレワークと親和性が高く、今後「営業活動のテレワーク化」ともいえるのがインサイドセールスです。なぜテレワークとインサイドセールスは親和性が高いのか?テレワークの時代にふさわしい営業活動の形とは?逆にテレワークやインサイドセールスに取り組まなかったらどうなるのか?といった疑問にお答えしていきます。

 

「訪問営業」自体が難しくなりテレワーク化が進んでいる理由

テレワーク時代の営業の形「インサイドセールス」

コロナ禍の影響もあって、訪問営業が難しくなりました。しかし理由はコロナ禍だけでなく、訪問営業は今後構造的に難しくなっていくことが考えられます。その理由は、3つあります。

コロナ禍では対人接触がリスクと見なされた

コロナ禍では感染予防の観点から、対人接触を極力減らすことが推奨されました。テレワークの推進もその流れで起きたものですが、そのほかにも飲食店の休業や時短営業、人が集まるイベントの中止や自粛が相次ぎました。訪問営業は対人接触が前提になるため、こうした時代背景ではこれまでと同様に「先方と会うこと」が目的化するような営業スタイルは衰退していくでしょう。

人手不足や働き方改革によって営業マンを確保しにくくなっていく

少子化による若年人口の減少や働き方改革によって、これまでのように潤沢な労働力を投入できる経営環境ではなくなりつつあります。限られた人的資源をいかに有効に使うかという視点に立つと、「訪問すること」が目的になってしまっているような営業活動は人的資源の無駄遣いです。

テレワークが普及すると先方の担当者もあまり出社しなくなる

これはコロナ禍になってから顕著にみられた傾向ですが、企業でテレワークが普及すると、訪問営業をしようにも先方の担当者が出社しておらずテレワークによる在宅勤務になっていることが多くなりました。さすがに担当者の自宅に訪問するわけにはいかないので、こうした環境下で先方の担当者とコンタクトを取るには、こちらもテレワークにシフトせざるを得ません。

 

テレワークとインサイドセールの組み合わせは相性がよい

テレワークが普及していく時代において、訪問営業に代わる有効な営業手法といえるのがインサイドセールスです。そもそもインサイドセールスはインサイド(内側)から行う営業活動であり、出社を前提としていません。リードへのアプローチについてもオンラインによる方法がほとんどなので、テレワークと親和性がとても高いのです。

インサイドセールスに用いるSFAやMAといったツールを駆使してリードへのアプローチ戦略を立て、具体的なやり取りはZOOMなどオンライン会議システムを使用するといった形を確立すれば、こうしたデジタルツールだけで営業活動を完結することも可能です。

 

インサイドセールスを導入しないとどうなるか?

テレワーク時代の営業の形「インサイドセールス」

すでに時代はテレワークやインサイドセールスに向けて突き進んでいる印象ですが、そんな時代においてテレワークやインサイドセールスを導入しない場合は、どんな未来が待っているのでしょうか。
まず、根本的な問題として先方の担当者と会うことが難しくなります。「リモートならOK」と言われても対面にこだわっていたら、やがて営業先を失っていくことになります。また、訪問営業にこだわったままだと十分な営業マンを確保できなくなってくるので、営業活動の質的な低下が起きます。これも長期的に見ると、顧客を失うことにつながります。
今後さらにテレワークが普及していくと、そもそもビジネスの世界に身を置いておけなくなる可能性すらあるわけです。

 

まとめ

テレワークとインサイドセールスの親和性について解説しました。
最後に述べた「導入しない場合の未来」は、考えただけでも恐ろしい未来です。そんな未来が現実にならないようにするためにも、テレワークや営業活動のテレワーク化ともいえるインサイドセールスの導入はすべての企業にとって大きなテーマとなっていくでしょう。

 

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