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インサイドセールスが企業で導入されている理由とは?

BtoB営業を主体としている企業の間で、インサイドセールスの導入が進んでいます。導入企業が多いということは、それだけ多くのメリットがあることの証拠です。これからインサイドセールスを導入しようと検討している企業の皆さんも、「他社がやっている」ことが気になっている部分があるのではないでしょうか?

働き方改革や働く人の価値観が多様化したことも関係していますが、その流れに加速させたのは2020年に端を発したコロナ禍でしょう。

現在、インサイドセールスの導入を検討されている方々に向けて、インサイドセールスの導入が広がっている理由や背景、そしてどんな効果が得られるのかについても解説します。

 

インサイドセールスとは?

インサイドセールスについて簡単におさらいをしておきましょう。インサイドセールスは社内の営業部門ではなく内勤部門が行う内勤型の営業活動のことです。今ではインサイドセールスに利用できるネット系ツールが充実しているので、(見込み顧客)のところに足しげく通わなくても、メールなどの通信手段を使ってアプローチをすることが可能です。最終的なクロージングや成約時のフォローなどで営業部門が動くまで、内勤部門がリードの購買意欲を高める活動をするのが、インサイドセールスです。

 

インサイドセールスの導入が加速した要因

インサイドセールスには営業活動のスマート化による人件費の削減や顧客側のニーズにきめ細かく応えられるなどのメリットがありますが、それは以前からあったメリットです。近年になって急にインサイドセールスが普及した背景には、やはりコロナ禍が深く関わっています。人との接触を敬遠するご時世となり、そんな状況下でも営業活動を継続できるインサイドセールスに注目が集まったのは自明の理といえるでしょう。

コロナ禍以前から見られていた大きな流れとしては、営業活動の分業化があります。顧客のもとへ訪問をして商品やサービスの売り込みをするフィールドセールスが従来の営業活動全般を担ってきましたが、実はこれは営業活動の一部であり、日常的なコミュニケーションや信頼関係の醸成といった活動はフィールドセールス部門でなくてもできるとして、インサイドセールスとフィールドセールスの分業が進みました。

インサイドセールスが誕生したアメリカは、日本の30倍もの国土面積のある広い国です。これだけの広さをフィールドセールスだけでカバーするのは不可能なので、営業を分業化したのが始まりです。日本の国土はそこまで広くはありませんが、出張費の削減に貢献することは間違いありません。対面である必要がないプロセスはインサイドセールスで行うことが、これからの営業活動の主流になっていくことでしょう。

 

インサイドセールス導入で得られる効果

実際にインサイドセールスを導入した企業は、その効果をどう感じているのでしょうか。MA(・オートメーション)ツールの販売を手がける企業が行ったアンケート調査によると、約4割の企業が商談の回数が増えたことを実感として挙げています。

これには、合理的な理由があります。これまでフィールドセールス部門がアポ取りを含むすべての営業活動を行っていたため、どうしてもすべての顧客には手が回りません。インサイドセールスはまだ見込み度が低いリードに対しても効率よくアプローチができるため、そこから拾えたアポに対してフィールドセールス部門が商談をするため、商談機会が増えるのは当然のことでしょう。

商談数の母数を増やすと、成約数も増えます。インサイドセールスによって成約数が増えたと実感している企業は多数ありますが、それは営業活動の分業化によって「取りこぼし」の防止が一役買っているわけです。

 

インサイドセールス導入時の問題点

とてもメリットの多いインサイドセールスなのですべての企業が導入するべきだと考えられますが、そこには企業の意外な本音もあります。企業がインサイドセールス導入時において圧倒的に感じているのは、「人」の問題です。

これまで取り組んでこなかった企業にとって、インサイドセールスは未知の世界です。社内に経験者がいるはずもなく、未経験者だけで始めることになります。インサイドセールスはネット経由で行うため、それに関連するツール類もITツールです。ITリテラシーの高い人がいなければ、この部分から底上げをする必要があります。

せっかく目の前に有用な武器があるのに、それを扱える人がいなくて困っている企業が多いというのが、現状の問題点です。

 

まとめ

コロナ禍によって一気に拡大したインサイドセールスには、元からあった営業の分業化によるコストダウンや成約率向上など、多大なメリットがあると評価されてきました。コロナ禍に背中を押されるように導入をした企業もあれば、今もなお人材面の問題で導入できずにいる企業もあります。今後はITリテラシーの底上げも含めて、多くの企業がインサイドセールス導入の準備を進める必要に迫られる時代となっていくでしょう。

 

 

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