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コロナ禍の今。飛び込み営業からインサイドセールスへシフトするには

コロナ禍の今。飛び込み営業からインサイドセールスへシフトするには

コロナ禍による生活様式の変化は、ビジネスの現場にも押し寄せています。
リモートワークの普及はその典型例ですが、営業活動にも大きな変化が見られるようになりました。

従来型の飛び込み営業では成約を取りにくいどころか、そもそも訪問すること自体が難しくなった時代です。そんな時代にふさわしい営業手法として注目されているのが、インサイドセールスです。

飛び込み営業からインサイドセールスへの「スマート化」を実現するために知っておきたい基礎知識について解説します。

 

飛び込み営業とは?

コロナ禍の今。飛び込み営業からインサイドセールスへシフトするには

そもそも、飛び込み営業とはどんな営業スタイルのことを指すのでしょうか。
端的に言えば、先方とアポイントを取ることなく突然訪問して売り込みをかける営業手法です。今の若い世代の人たちにはあまりイメージしにくいかもしれませんが、かつては新入社員が研修の一環でオフィスビルの上から下まで片っ端から訪問し、名刺を持って営業活動をしてくる、なんてことも珍しくありませんでした。

今ではセキュリティの観点から部外者がオフィスに入ることは難しくなっていますし、それに加えてコロナ禍で対面接触を減らすことが重視され、突然訪問することへの風当たりも強くなっています。

もちろん現在でも業種や企業によっては飛び込み営業が有効である場合もあるのですが、今後はこうした従来型の営業手法からITを活用した営業にシフトしていくと考えるのが自然でしょう。

 

飛び込み営業のメリット

特に若い世代の人たちにとっては過去の手法となりつつある飛び込み営業ですが、もちろんそこにはメリットもあります。今も通用する飛び込み営業のメリットについて解説しましょう。

①すぐに商談に入ることができる

ちょうどその商品やサービスを必要としているところに飛び込み営業をかけたら、すぐに商談に入ることができるかもしれません。「どうしても今日売り上げが欲しい」という場合に、すぐに売り上げを獲得できる可能性があります。

②年配者などから好印象を持たれることがある

飛び込み営業は主に昭和の時代に主流だった手法です。その時代を知っている年配の人たちは、若い営業マンが飛び込み営業でやってくると好意的に接してくれることもあるため、そこから新規顧客の獲得につながる可能性があります。

③「まぐれ当たり」がある

あくまでも「まぐれ」ですが、タイミング良く飛び込み営業をすることで大きな商談に発展し、大きな取引となるかもしれません。

④対面でのセールスでは気づきも多い

飛び込み営業は対面を基本とするため、門前払いだけでなくさまざまな意見をくれる人もいます。そういった意見に耳を傾けるようにすると、今後に役立つ気づきが得られるかもしれません。

 

飛び込み営業のデメリット

近年ではメリットよりもデメリットのほうが目立ってしまっている飛び込み営業なので、そのデメリットについても整理しておきましょう。

①効率が悪い

飛び込み営業は訪問先まで移動する必要があり、そのための時間、交通費、人件費を必要とします。それで成約がどんどん取れるのであれば問題はありませんが、運任せの側面が強く、とても効率は悪いです。1日中回りに回って門前払いで終わってしまうことも十分あり得ますが、そんな時は1日の労働が完全に無駄になってしまいます。

②営業スタッフの離職につながってしまう

効率が悪いことは企業にとってのマイナスだけではありません。当の本人たちである営業スタッフにとっても、来る日も来る日も門前払いや追い返される営業活動が続けば、どう思うでしょうか。やがてモチベーションは低下してしまい、離職する人が多くなってしまいます。採用活動にもコストは掛かっているので、人的資源だけでなくそのコストを無駄にしてしまう恐れもあります。

 

インサイドセールスへシフトする際の注意点

コロナ禍の今。飛び込み営業からインサイドセールスへシフトするには

今となってはデメリットばかりが目立ってしまう飛び込み営業をスマート化して、ITを活用したインサイドセールスにシフトするのは正しい方向性だと思います。飛び込み営業からインサイドセールスへスムーズにシフトしていくには、どんなことに注意すれば良いのでしょうか。

①IT環境の整備(人的整備も含む)

インサイドセールスは、「訪問しない営業」とも言われます。ではどうやって営業先にアプローチするのかというと、主役はITツールです。そこで社内にIT環境を整備し、ストレスなくこれらのツールを利用できるようにしておく必要があります。

これにはハード面だけでなく、人的なリテラシーの向上や担当者の選任などソフト面での整備も含まれます。

②自社の営業フローを可視化する

ただ闇雲に営業活動をインサイドセールスに置き換えるというだけでは、本来の効果を得られないでしょう。自社の営業活動はどんな流れで進められているのかをすべて可視化し、それをひとつずつインサイドセールスに置き換えて役割分担をしていくのが正しい進め方です。

どこまでをセールスツールが担うのか、どこからをフィールドセールス(対面営業)で対応するのかといった線引きも必要です。

③目標を明確化する

営業活動をインサイドセールスに置き換えるのは、会社にとって大きな方向転換です。その目的をいつまでに達成し、どこまでを実現するのかといった目標設定はとても重要です。その目標から逆算して「いつまでに、何をするべきか」と個々の業務に落とし込んでいくのが良いでしょう。

 

まとめ

「昭和の営業スタイル」ともいえる飛び込み営業が過去にものになりつつあるのは、おそらく多くの方が実感されていることでしょう。では、どうするか?その答えのひとつがインサイドセールスです。しかしただ闇雲に導入するだけでは成果を得られないので、本稿で解説している正しい進め方を意識して、インサイドセールスが持つ本来のメリットを体感してください。

 

 

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