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BtoBとBtoCのマーケティングの違いとは?

マーケティングは、その対象によってBtoBとBtoCに大きく分類されます。
それぞれ対象が全く異なるため、当然ながらマーケティングの手法も異なります。
しかし、それぞれが全く異なるからといって自分自身に関わりのあるものだけを理解しておけば良いということはなく、両者の違いをしっかりと理解することでそれぞれのマーケティングの本質的な部分を理解できるようになります。

そこで今回はBtoBとBtoC、それぞれのマーケティングについての定義や概要を解説し、その違いを理解していただくための知識をお届けしたいと思います。

 

BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティングとはBusiness to Business、つまり企業間取引のためのマーケティングです。企業が企業に対して商品やサービスを提案し、購買につなげていく一連のプロセスをBtoBマーケティングといいます。

 

BtoCマーケティングとは?

上記のBtoBに対して、BtoCマーケティングはBusiness to Consumerのことで、一般消費者を対象としたマーケティング手法のことです。BtoBと違って一般消費者は裾野がとても広く、ピンポイントで狙っていくよりはマス層に狙っていく手法が一般的です。いえ、正確には「一般的でした」というべきでしょうか。
今やBtoCマーケティングもマス広告のような不特定多数をターゲットとしたマーケティングではなく、細かく属性を分類したうえでピンポイントのマーケティング戦略が主流になりつつあります。

 

BtoBとBtoCの主な違い

BtoBとBtoCの違いを論じるには、5つの視点から比較する必要があります。それぞれの視点とは、以下のとおりです。

視点 BtoBとBtoCの具体的な違い
意思決定者 意思決定者は、BtoBとBtoCにおける最大の違いです。BtoCの場合は自分自身で購入するかどうかを決めますが、BtoBの場合には担当者レベルよりも「上」の人が存在し、複数の人が意思決定をしなければ購買にはつながりません。
ブランドイメージ BtoBではブランドよりも自社にとって有益かどうかで判断する傾向が強いですが、一般消費者はブランドイメージで購買を判断する傾向が強く、BtoCではブランド価値を強く意識する必要があります。
購買までの時間 BtoCでは自分自身が意思決定をするため購買までの時間が短いですが、BtoBの場合は意思決定までの時間が長くなります。
商材 一般的にBtoC向けの商材は完成品であり、消費者はその商品をそのままの形で利用します。それに対してBtoBの場合は相手がその商材を利用して何かを作ったり、ビジネスに役立てたりする「パーツ」であることが多く、商材の違いがマーケティングの手法にも違いをもたらします。
訴求方法 BtoCではその人自身の満足度を追求するのが常道ですが、BtoBの訴求ではいかに相手の利益になるか、ビジネスを加速させるかといった提案が求められます。

 

BtoBマーケティングの購買プロセス

BtoBマーケティングの購買プロセスには、常に顧客の課題解決(ソリューション)の視点が付き物です。自社の商材を購入してもらうことでいかに相手の課題を解決できるかに集約され、それを認識して自社の利益になると判断した時に、その商材は売れます。

AIDMAという購買プロセスがありますが、これをBtoBマーケティングに置き換えると、以下のような流れになります。

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(購入)

上記5つのプロセスで購買に至るのはBtoCでも同じですが、AIDMAでいうIとD、Mの部分は相手方の社内でも同じプロセスを踏む必要があります。担当者レベルでは購入の意思を示してくれているものの社内の決裁を仰ぐ必要があるため、担当者から先方の社内で話を「上」に持ち上げてもらうための訴求資料を提供することも必要になるでしょう。

 

BtoCマーケティングの購買プロセス

BtoCマーケティングの購買プロセスは、先ほど紹介したAIDMAが基本です。しかし近年ではデジタル情報によって消費行動を起こす人が多くなっているため、AISASと呼ばれるモデルが一般的になりつつあります。

  • Attention(認知)
  • Interest(興味)
  • Search(検索)
  • Action(購入)
  • Share(共有)

いかがでしょうか。AIDMAと比べると2つのプロセスが検索と共有に置き換わっていることにお気づきかと思います。認知から興味というプロセスまでは同じなのですが、発信者の公式情報だけでなく口コミなど第三者的な情報も知りたいと思って検索行動を起こす人が多く、購入した後では自らが口コミを書き込んだり満足している商材であればSNSなどで他人にも勧めるといった行動を起こします。
この点を踏まえると、BtoCマーケティングにおいては顧客満足から自然発生的に拡散する情報がいかに重要かが分かります。

 

まとめ

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いについて、それぞれの概要を解説しつつ違いについてお伝えしてきました。相手が人間であることに違いはないので基本的な流れは変わりませんが、どこに重点を置くかによって両者の取り組み方は大きく変わります。どちらのマーケティングを担当している方も、両方の違いを知って本質的な理解を進めていただきたいと思います。

 

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