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営業戦略を立てる際の手順と使えるフレームワーク4選

営業戦略を立てようと考えた時、皆さんは何から着手しますか?戦略というくらいなので「もっと売れる方法」を考えるのは誰もが同じだと思いますが、その前段階や具体的な方策などは人によってさまざまだと思います。

しかし、こうした属人的な手法だと営業戦略を立案する人によってばらつきが大きくなってしまい、それが有効なのか、現実味のあるものなのかが分からなくなってしまうこともあるでしょう。

今回は、営業戦略を立てるうえでのセオリーとして基本となる手順と、よく使われている4つのフレームワークについて解説します。

 

営業戦略とは?

営業戦略は「戦略」というくらいなので、誰に対して何を、どのようにして売るか」という営業活動全体の方向性や考え方を定めたものです。
それに対して目の前にある商品やサービスをどうやって売るのかというのは具体的な手法なので、営業戦術です。戦術は戦略の一部であり、営業戦略は営業戦術を含んだ全体的なビジョンです。

 

営業戦略を立てる際の手順は?

営業活動をするのにあたって皆がどう行動するのかという方向性を決めるだけに営業戦略は社運にも関わる大切なものです。これを立案するには正しいプロセスを踏むのが確実なので、以下の6つのプロセスを意識してください。

STEP1 目標の確認

目標の設定はとても重要です。何を目指すのか、最初に具体的な数値を盛り込んだ目標を設定します。ただし、この目標は「これだけの売り上げが欲しい」という無根拠なものではなく、実現可能なものでなければなりません。

STEP2 市場の分析

次のステップは、これから売りたい商材の市場を知ることです。どの程度の市場規模があるのか、そもそもこれから売りたい商材を求めている人がどれだけいるのかを分析します。ここでもし市場の規模がそれほどないのであれば、そもそもその市場に参入するべきではないといった判断もあり得ます。

STEP3 競合の分析

魅力的な市場であれば、どんな商材にも競合がいるはずです。競合がどれだけいて、どんな戦略をとっているのかを正確に分析します。特に自社よりも先行している競合がいる場合は、なぜ先行しているのかを分析して理解しましょう。

STEP4 自社の分析

市場と競合を知ったうえで、次は己を知る作業です。その目標に向けて何ができるのか、どれだけの経営資源があるのかを分析し、現状を把握します。

STEP5 課題の把握

自社の経営資源や能力を分析した時に、何か足りないものが見つかるはずです。それを正確に把握します。

STEP6 戦略の立案

ここまでの分析をしたうえで初めて、営業戦略を文章化、図式化できるようになります。誰もが共有できる形で可視化しましょう。

 

営業戦略を立てる際に使えるフレームワーク4選

営業戦略を立てるための手法がすでにいくつか確立されています。その中でも有用性の高い4つのフレームワークをご紹介します。

3C分析

3CとはCutomer(顧客)、Competitor(競合)、そしてCompany(自社)の3つのことです。先ほど解説した営業戦略立案のプロセスに含まれるもので、顧客と市場を知り、競合を知り、自社を知ることで営業戦略を立てるオーソドックスな手法です。

SWOT分析

SWOTはそれぞれ、Strength(強み)とOpportunity(機会)、Weakness(弱み)、Threat(脅威)の頭文字を並べたものです。このSWOT分析では縦軸に内部と外部要因を並べ、横軸にプラス要因とマイナス要因を並べ、それをマトリックス化するところが特徴です。
例えば内部環境のプラス要因は強みで、マイナス要因は弱みといった具合です。この4つを洗い出すことで先ほど解説した営業戦略立案のための情報が揃います。

AIDMA

AIDMA(アイドマ)は「己を知る」のではなく「市場を知る」ための手法です。消費者の購買にいたるまでの行動をAttention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の5つに分け、それぞれのプロセスでどのようにアプローチするかを分析することで戦略立案に役立てます。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは、市場で勝ち残っていくための有効な戦略として広く利用されているものです。ランチェスター戦略には強者と弱者それぞれの戦略がありますが、特に弱者の5大戦略が新規参入時の営業戦略に役立ちます。

  • 局地戦(強みのある部分で勝負する)
  • 一騎討ち(競合を1社に絞って勝負する)
  • 接近戦(顧客に接近して勝負する)
  • 一点集中(勝負するポイントを一点に絞る)
  • 陽動作戦(正面からではなく多方面から勝負する)

これらはいずれも強者(すでにその市場で圧倒的なシェアを持っている)ではない状態からの営業戦略、つまり挑戦者の営業戦略には欠かせない要素です。

 

まとめ

営業戦略を新たに立てる際のセオリーとなるステップと、よく用いられている4つのフレームワークを紹介しました。もちろんこれらは共通項となる部分であり、ここで紹介した方法に加えて、営業戦略を立案する人のオリジナリティや思いを入れることで御社にしかない営業戦略を立てていただきたいと思います。

 

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