獲得したリード（見込み顧客）に対してさまざまな方法で情報の提供や提案などのアプローチを行い、顧客へと育成していくプロセスをリードナーチャリングといいます。
リードナーチャリングには専用のツールが用意されているなど、マーケティングの世界では広く普及している手法ですが、実はその「最強のツール」として長らく君臨しているのがメールです。「今さらメール？」と思う方も多いかもしれませんが、メールによるリードナーチャリングがもつメリットと、具体的な方法について解説します。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングという言葉が誕生する前から、見込み顧客に対する追客は行われてきました。定期的に訪問したり電話を入れたり、といった具合です。イベントの告知なども兼ねてダイレクトメールを送る手法も広く用いられていますが、現在ではこうしたアナログ的な手法ではなくメールや専用のツールを使う方法が主流になっています。
特にビジネスの現場では今もメールが主な連絡手段として機能しているので、BtoB営業ではメールを使ったリードナーチャリングが高い効果を発揮します。
メールでリードナーチャリングを行う7つの方法
メールを使ったリードナーチャリングには、主に7つの方法があります。これらの方法について1つずつ簡単に解説します。
ステップメール
それぞれのリードに対して購買に向けてどんな状況であるかを分類して、それぞれのリードに最適な内容のメールを送る手法です。「ステップ」というのは、送るメールの内容が段階別になっていて、メールを受け取った人からすると徐々に内容が濃くなっていくように感じるようにメールの内容を作成するからです。
広告・営業メール
自社商品やサービスに関する新しいニュースなどがあれば、宣伝も兼ねてそれを送信するメールです。すべての人に対して同じ内容のメールを送るので集客というより告知の役割が強いでしょう。
ご案内メール
セミナーやイベントなどを開催する際に、事前告知するためのメールです。「良かったらご参加ください」という内容なのでメール自体に直接的な購買意欲を高める役割はありませんが、リードとの接点をさりげなく維持するのに役立ちます。
自動返信メール
自社ホームページの専用フォームを使って問い合わせをしてくれた人に対して自動的にメールを返信できる機能があります。おそらくほとんどの企業がその機能を実装していると思いますが、実は自動返信メールは自分が問い合わせの行動を起こしているだけに開封率がとても高く、その内容によっては高い訴求力を持たせることができます。
サンクスメール
サンクスメールは、上記の自動返信メールの一種です。問い合わせや商品の購入などをしてくれた人に対して自動的に返信されるメールの中に「ありがとうございます」という感謝の意味が込められているためサンクスメールと呼ばれています。自動返信メールの一種なので開封率が高く、単に感謝を伝えるだけでなく関連の高い情報へのリンクやアップセルを意識した商品の情報提供などを盛り込むとサンクスメールも強力な武器になります。
休眠顧客掘り起こし
問い合わせをもらったことはあるものの、それっきりになっているリードは多いと思います。今は接点が薄れてしまっているとはいえ、一度は自社の商品に興味を持ってくれた相手であることに違いはないので、一定時期ごとに自社商品やイベントなどの最新情報を提供することは、休眠顧客の掘り起こしにつながります。確率は決して高くはありませんが、メールは送信コストがきわめて安いので「ダメで元々」の感覚でアプローチをする価値はあります。
セグメントメール
リードを条件によって分類したうえで、それぞれの分類グループに対して最適な内容のメールを送る手法です。メールを受け取った人にとっては自分のニーズに合っている内容であると感じる可能性が高く、セグメントが細かいほどリーチしやすくなります。
メールマーケティングを提供
ハジマリでは、マーケティング活動において社内工数のかかるメールマーケティングを代行致します。
メールでのリードナーチャリングのメリット4つ
メールによるリードナーチャリングには、主に4つのメリットがあります。メリットが大きい順に並べると、以下のようになります。
- 何と言っても低コスト
- リードが多くても効率良くアプローチ可能
- 使うのがメールなので導入しやすい
- 効果を測定しやすく次の戦略に役立てられる（PDCA）
低コストで導入しやすいというのは、すべての企業にとって大きなメリットとなるのではないでしょうか。
まとめ
メールは今や伝統的な連絡手段ともいえますが、今もなおメールを使ったリードナーチャリングの有効性は高く、低コストかつ効率の高い方法論です。今すぐ簡単に導入できるので、まずはできることから取り組んでみてはいかがでしょうか。
