マーケティングの世界では見込み顧客のことをリードといいます。売り込みをかけるにも、まずはリードを獲得しなければなりません。つまり営業活動においてリードの獲得はすべてにおけるスタート地点ということです。リードの獲得方法として考えられるものはさまざまですが、ここでは「オフライン」と「オンライン」のそれぞれで4つずつ、その方法を整理してみました。
マーケティングにおけるリードの意味
マーケティングや営業活動において、最も重要なのはその相手です。相手がいないことには戦略の立てようもありませんし、もちろん結果にもつながりません。リードの獲得はすべてのスタート地点なので、これまでに多くの方法が考案され、実践されてきました。現在ではそれがオフラインだけでなくオンラインでも手法が確立されており、オンラインによるリード獲得手法が存在感を増しています。
オフラインでのリード獲得方法
オフラインとは、ネットを経由しないリード獲得手法のことです。従来からあるものばかりですが、オフラインだからといって過去のものになっているわけではなく、現在も広く活用されている方法もあります。
DM、FAX
ターゲットに向けてDM（ダイレクトメール）やFAXを送付して関心を持ってくれるリードを探す手法です。既存の顧客リストや旧顧客などへのアプローチとして有効な方法ですが、あまり頻度が高いと煙たがられてしまう可能性もあります。
展示会
ビジネス展などにブース出展をして、そこに関心を持った人と名刺交換をしてリードを獲得する方法です。関心を持った人だけをリード化できるため、リードの質は高くなりますが、事前準備やコストなどが負担になります。
セミナー
セミナーや講演会などを開催し、その内容に興味を持って集まった人の情報を得てリードを獲得します。展示会と同様に関心を持った人のみをリードとすることができるため質が高いメリットがありますが、セミナーに集客をする段階でなかなか人を集めるのが難しいという声が多く聞かれます。
テレマーケティング
自社の社員がターゲットに電話をかけてアポイント獲得を目指す手法です。人海戦術の側面がありますが、確実にターゲットにリーチするという意味では即効性が高い方法です。ただし近年では意図しない電話そのものを快く思わない人が増えており、リード獲得方法としての寿命はあまり長くないかもしれません。
バイネームリード獲得を提供
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
オンラインでのリード獲得方法
続いて、オンラインによるリードの獲得方法についても4つご紹介します。
Web広告
ネット空間に自社のサイトを設け、それを運営することは基本中の基本です。さまざまなデジタルマーケティングにおいて「本拠地」ともいえるのが自社サイトなので、検索やリンクなどから自社サイトへの流入が増えることを目指しましょう。
メールマーケティング
メールは送信コストがほとんどかからず、しかも電話と同じくプッシュ型の手法であるものの相手の手を止めてしまったりすることがないため、「控えめ」な手法といえます。新製品の紹介や、リードが関心を持っているような情報の提供などをメールで行うことにより、リードの獲得を目指します。
SNS
自社サイトの運営だけでなく、近年ではSNSを使った情報発信も有効な手法となっています。なぜなら、ビジネスの世界でもSNSを活用する人が多くなっており、そこからの接点が期待できるからです。FacebookやTwitter、さらにBtoC型のビジネスであればインスタグラムを利用するのも有効でしょう。
SEO
自社サイトなどのコンテンツをただ掲出しているだけでなく、より多くの人に見てもらうための仕掛けが必要です。そのために有効なのがSEO（検索エンジン最適化）です。Googleなどの検索エンジンで自社に関連するキーワード検索があった時に競合他社よりも上位に表示されると、それだけリードの獲得機会が多くなります。
リードナーチャリング代行を提供
ハジマリでは展示会で取得したリードや休眠リードなど、上手く運用できていないリードの掘り起こしやナーチャリングから有効商談数の上昇に繋げております。
まとめ
リードの獲得方法をオフライン、オンライン合わせて8つご紹介しました。いずれも現役の手法であり、業種や企業の考え方によってどれを使うか、どの手法にウェイトを置くかはまちまちです。しかし、今後はオンラインのリード獲得手法がコスト面や効率性によって存在感を増していくことは確実でしょう。
