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インサイドセールスでリード獲得に役立つホワイトペーパーとは?

インサイドセールスでリード獲得に役立つホワイトペーパーとは?

この記事のこれからお読みになる方の多くは、インサイドセールスをはじめとするオンライン営業に関心をお持ちのことと思います。その中でも重要な役割を果たすホワイトペーパーについて解説をいたしますが、このホワイトペーパーについてどんな理解をされ、どんなイメージをお持ちでしょうか。

特によくある疑問が、営業資料との違いです。(見込み顧客)への情報提供に使用されるという意味では同じなのですが、この両者には根本的な違いがあります。それでは、この分かったようで分からないホワイトペーパーについて、その概要と営業資料との違い、そしてリード獲得や営業活動全体に役立てる方法について解説していきます。

 

ホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーとは企業が営業活動に用いる「報告書」のことです。よく国の機関が調査結果を発表する「〇〇白書」がありますが、これを英語に訳するとホワイトペーパーとなります。

では何の報告書なのかというと、リードが関心を持っていること、知りたいことに対する答えをまとめ、そこにある課題を自社であればどう解決することができるのかを「報告」するためのものです。

 

通常の営業資料とホワイトペーパーの違い

一般的にホワイトペーパーはオンライン型の営業で用いられることが多いため、自社サイトにダウンロードリンクを設けてリードが自由にダウンロードできるようにしたりといった方法で提供されます。

これなら自社サイトからカタログをダウンロードできるようにしている企業も多いので、カタログなど営業資料と何が違うのかとお感じでしょう。この両者の最大の違いはホワイトペーパーにはリードが持っている課題やお悩みに対する共感があり、それをどう解決できるのかという道筋が記されていることです。

カタログなど営業資料の場合は、それを閲覧する人が自ら課題を整理し、それを解決できる商品やサービスであるのかを判断する必要があります。それに対してホワイトペーパーはそういった課題の整理や解決への道筋がストーリー立てて解説されているので、よりリードへの訴求力が高くなります。

 

ホワイトペーパーの役割とは?

インサイドセールスでリード獲得に役立つホワイトペーパーとは?

ホワイトペーパーは、インサイドセールスやその他マーケティングをするうえで、上手に活用すればリード獲得にかなり貢献します。ホワイトペーパーの役割は大きく考えると3つあります。

新規リード獲得

自社サイトに課題別にホワイトペーパーを設置しておき、それをダウンロードできるようにしていたとしましょう。それを検索からやってきた人が見つけてダウンロードした結果、さらに興味を示してくれたらその人は有望なリードとなります。
ホワイトペーパーなどのダウンロードには企業名や担当者名、メールアドレスの入力を求められるのを目にしたことがある方は多いと思いますが、あれはリード獲得を目的としているからです。

ホワイトペーパーによって獲得したリードは、本質的に質が高く購買の見込みが高い人たちです。
その次の段階ではリードナーチャリング(顧客育成)に入っていくわけですが、ここでもさらに内容の深いホワイトペーパーを提供して、より具体的なソリューションを提示することができれば、その顧客からの信頼や期待値はさらに高まるでしょう。

獲得済みのリードの満足度UP

上記以外にも、既に獲得したリードに対して、有益な情報を提供することで、既存リードの満足度UPを図る事が出来ます。
提供する情報としては、自社サービスの内容に関連した業界のトレンドや市場動向等が一般的です。
また、定期的に接触することで親近感を高めることも可能です。

 

まとめ

ホワイトペーパーの基本と使い方についての解説をしてきましたが、この解説をお読みになって気づいたことはないでしょうか?

それは、ホワイトペーパーをフル活用すれば究極的には営業マンが必要なくなる、もしくは少人数で営業活動を完結できることです。
ホワイトペーパーによって有望なリードを獲得し、さらに内容に深みのあるホワイトペーパーでリードナーチャリングをすることで、オンライン営業のみで購買を達成することも可能です。これがインサイドセールスの本質であり、大きなメリットです。

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