インサイドセールスを導入する、といってもその形にはいくつかのパターンがあることをご存じでしょうか。
単に「導入する」というだけだと、どこにインサイドセールスを活用するのか、インサイドセールスに何を期待するのかが確定しないので、今回はインサイドセールスを導入するのにあたって、より具体的な選択肢として3つのパターンを解説します。
それぞれに特徴や適した業種があるので、御社の事情や要望、業種に照らしてどれが最適かを考えてみてください。
全ての営業フローをインサイドセールス化するパターン
最初に解説するのは、営業活動の全フローをインサイドセールス化するパターンです。おそらくインサイドセールスに対して、多くの方がこのパターンをイメージされているのではないでしょうか。
インサイドセールスの仕組みの中でリード（見込み顧客）を獲得し、そのリードに対して情報の提供やアプローチを行い、最終的なクロージングまでを完結するスタイルです。
このパターンに適しているのは、BtoCの商材であったり、すでに価格や仕様が決まっている商材、そのほかにはあまり高額ではない商材などです。
いわゆる「どこで買っても同じ」を感じられるような商材であれば、インサイドセールスを活用したきめ細かいアプローチをすることで、本来であれば難しい差別化も可能になります。
一部の営業フローをインサイドセールス化するパターン
営業活動のうち、一部をインサイドセールスにするパターンも多くの事例が見られます。
リードを獲得するプロセス（リードジェネレーション）、もしくはリードへの継続的なアプローチによって購買意欲を育成するプロセス（リードナーチャリング）など、これらは購買につなげていくプロセスであり、営業活動全体では前準備のようなものです。
これをインサイドセールスにすることで営業マンの人的リソースを節約し、さらにきめ細かい対応を実現することで購買意欲の高い（＝質の高い）リードをフィールドセールスにつなげていくことができます。
逆にすでに顧客となっている相手方に対してアップセルやクロスセルを目指すアフターフォローをインサイドセールス化することも有効でしょう。
見込み顧客の育成をインサイドセールス化するパターン
3つめにご紹介するのは、前項でいうリードナーチャリングだけを抽出してインサイドセールス化するパターンです。
このリードナーチャリングは対応のきめ細かさが勝負という側面があるため、多くの人的リソースを割かなければなりません。それをインサイドセールスに移行することで人的リソースを節約しつつも、きめ細かい対応、そしてリードが欲しいと感じている情報の提供が可能になるため、フィールドセールスをなくすことができない業種では最も効率の良い棲み分けとなるでしょう。
まとめ
今回は、インサイドセールスを導入するのにあたって大きく分かれる3つのパターンについて解説しました。御社の事情に照らしてみて、どれが最もイメージしやすかったでしょうか？
これは特殊な事情として、インサイドセールスを語るうえでコロナ禍による影響は避けられません。
対面による営業活動が難しくなったことで、特定の業種に限らずインサイドセールスを導入する動きが加速しています。将来はインサイドセールスが営業活動の主流になり、対面による営業活動は特殊な業種や商材だけで生き残る、といった構図が生まれるかもしれません。
コロナ禍はそんな時代に移行しようとしていた社会を加速させた側面があるので、今後の流れをしっかり踏まえつつインサイドセールスを検討し、どのパターンが最適か考慮してみてください。
