インサイドセールスを機能させるためには、以下に有望なリード（見込み顧客）を掘り起こし、接点を持つかが重要になります。
そこで入り口としてよく利用されるのが自社ホームページです。自社ホームページを使ってリードを獲得し、そこからインサイドセールスの方法論を用いて顧客化していく流れとは、どのようなものでしょうか。
よくあるホームページからの集客にある誤解についても言及しつつ、最も結果が出やすい方法を解説します。
ホームページとインサイドセールスの組み合わせとは？
自社のホームページに来訪してくれるのは、おそらく有望なリードになりうる人たちです。
検索エンジンでキーワードを入力し、そこからたどり着いてくれた可能性が高いので、少なくともそのキーワードについて何らかの関心やニーズを持っていると思って良いでしょう。
しかし、これだけではまだリードとは呼べません。
単にホームページのアクセス数を伸ばしてくれているだけで、どこの誰だか分かりませんし、こちらからアプローチをしていく手段がありません。せっかく訪問してくれた人をリードにしていくためには、その人に関する情報を入手し、アプローチをしていく道筋を作らなければなりません。これがインサイドセールスの基本的な考え方です。
訪問者の情報収集方法
それでは、訪問してきた人の情報を手に入れるにはどうすれば良いのでしょうか。
こちらから連絡を可能にするためには、メールアドレスや電話番号、その人の名前、企業名、役職名などを入手する必要があります。これは本人に入力してもらうしかないので、自ら入力する仕組みを作ります。
訪問者もタダでは情報を入力してくれません。そこで自社ホームページにはホワイトペーパーをダウンロードできるようにしたり、そこから先は訪問者の情報入力を必要とするコンテンツを設けます。
訪問者がさらにその情報を手に入れたいと思えば、こちらかが欲しい情報を入力してくれるはずです。そしてこの入力した情報が、今後のインサイドセールスにおける重要な接点となります。
収集した情報を分類
ここから先は、インサイドセールスの範疇です。
収集したリードの情報を分析し、さまざまな属性で分類します。その相手はどんな企業なのか企業規模はどの程度なのか、どのページを閲覧して取り合わせに至ったのか、といった具合です。これらの情報を分析することにより、リードの特性や適切なアプローチ方法が見えてきます。
そして、その分析結果を踏まえて、それぞれのリードが必要としている情報を提供し、次なるステップに進めていきます。
リードナーチャリング代行を提供
ハジマリでは展示会で取得したリードや休眠リードなど、上手く運用できていないリードの掘り起こしやナーチャリングから有効商談数の上昇に繋げております。
分類ごとにアプローチ
分類したリードそれぞれに対して適切なアプローチをしていく段階は、リードナーチャリング（顧客育成）といって信頼関係を醸成して購買意欲を高めていくために必要な情報の提供を行います。セミナーの案内など、対面による営業活動につなげていくのも良いでしょう。
ここで重要になるのは、それぞれの属性に応じてアプローチ方法や提供する情報を最適化することです。すべてのリードに対して同じアプローチをするのではなく、分析に基づいたアプローチをするところがインサイドセールスの大きな特徴です。
インサイドセールス代行を提供
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
自社ホームページを最初の接点としてインサイドセールスにつなげていく流れについて解説しました。
いかに有望なリードを獲得し、そのリードの情報を得ることができるかが成否を分けることがお分かりいただけたと思います。インサイドセールスはそれぞれのリードに対して適切なアプローチをすることができるため、獲得したリードの情報が正確で豊富であるほど、リードナーチャリングの精度も高くなります。そして最終的な購買につながる確率も高くなるので、自社ホームページによる「最初」が肝心なのです。
