マーケティングの工程を可視化すると、リードナーチャリングがきわめて重要な意味をもっていることが分かります。販促活動、営業活動の精度と効率を劇的に高めることができるとして導入する企業が増えているリードナーチャリングについて、その基本からメリット、実践する方法まで解説します。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングの「リード」とは見込み顧客のことで、「ナーチャリング」は育成するといって意味があります。つまり、リードナーチャリングは見込み顧客との信頼関係を醸成し、購買意欲を高めていくプロセスのことです。
MA（マーケティングオートメーション）といって販促活動を自動化する手法が人気を集めていますが、このMAにおいてもリードナーチャリングは重要なプロセスとして位置づけられています。
MAでは最初にリードジェネレーション（見込み顧客の獲得）を行い、そのリードに対して情報の提供や売り込みなどを行うことでリードナーチャリングを展開します。そして最終的にクロージングをかけて購買につなげていくのが大まかな流れなので、この一連の流れにおけるリードナーチャリングが最も大きなウェイトを占めていることがお分かりいただけると思います。
リードナーチャリングのメリット
リードナーチャリングが注目され、導入が進んでいることにはもちろん理由があります。その理由を理解できるリードナーチャリングのメリットについて解説します。
メリット① 営業活動の精度が向上する
リードナーチャリングはいわゆる人海戦術ではなく、きわめて効率の良い手法です。見込み顧客ごとにアプローチの戦略を立ててきめ細かく情報の提供や信頼関係の構築を進めていくため、闇雲に電話や訪問をして売り込みをかけるよりも精度が高く、営業活動の費用対効果が向上します。
従来であればリードナーチャリングの作業もフィールドセールスの担当者が行っていたため、どうしても多くの人手を要します。
しかしリードナーチャリングはMAツールなどによって自動化できる部分が多いため、少ない人員で見込み顧客の購買意欲を高めてからフィールドセールスに引き継ぐことができます。
メリット② 機会損失リスクを回避できる
商材によってその性格は異なりますが、リードナーチャリングは購買までのプロセスが長いものや高額商品に適しているといわれています。購買までのプロセスが長期化すると営業活動でそれを追いきれなくなり、漏れてしまう見込み顧客も出てくるでしょう。それが機会損失につながってしまいますが、リードナーチャリングは幅広く、それでいてきめ細かく見込み顧客へのアプローチができるため従来型の営業活動ではフォローしきれなかった部分にも手が届くようになります。
こうした機会損失は、単に「顧客にできなかった」というだけでなく、同業他社に流れてしまう可能性が高く、ゼロではなくマイナスになってしまう恐れがあります。このリスクを回避する意味でもリードナーチャリングは効果があるわけです。
メリット③ 営業活動の最適化
営業成績を高くするには、新規顧客を獲得するか既存顧客の購買を促進するかのどちらか、もしくは両方が必要です。新規顧客の開拓には膨大なエネルギーを要するため、多くの人的リソースを割くことになります。これによって見込み顧客へのアプローチが手薄になってしまっては本末転倒ですが、リードナーチャリングが適切になされている営業活動ではそれぞれの担当者の役割が明確化され、効果的な人員配置が可能になります。つまり、営業活動が最適化されます。
メリット④ 休眠顧客の発掘が可能になる
以前に問い合わせなどの反響があったものの、その後購買につながることなく疎遠になっている見込み顧客のことを休眠顧客といいます。休眠顧客へのアプローチは優先順位が低くなかなか手が回らない営業現場は多いと思いますが、リードナーチャリングによって自動化すれば容易にアプローチが可能になります。休眠顧客から思わぬ優良顧客を発掘できるかもしれません。
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・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
リードナーチャリングの始め方
リードナーチャリングはネットを使った手法なので、主に以下のような方法で見込み顧客にアプローチをします。
- メール（ステップメール、ターゲティングメールなど）
- 自社コンテンツ（Web、ブログ、動画など）
- セミナー（オンライン、対面の両方）
- 展示会（オンライン、対面の両方）
- SNS
- リターゲティング広告
実にさまざまな方法があることがお分かりいただけると思います。それだけ自動化ツールによって顧客にアプローチする方法が多様化しているということなので、これを使わない手はありません。
最後のリターゲティング広告というのは、自社のネットコンテンツに訪問してきたもののそのまま離脱してしまった人に対して再び広告を表示して再訪を促進する手法のことです。
これらの手法を効果的に使って顧客との接点をうまく維持して、さらに興味を持ってもらい、購買意欲を高めていくのがリードナーチャリングの本質です。
メール配信セールス代行を提供
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。
そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。
「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
まとめ
顧客との接点を保ちながら購買意欲を高めていく作業は、従来であれば膨大なリソースを要しました。しかし今ではMAツールを活用することによってリードナーチャリングという手法が確立されており、効率と精度を大きくさせることができます。メールやSNSなど手軽に始められる手法もあるので、まずはできることから始めてみてはいかがでしょうか。
