インサイドセールスをこれから導入したいとお考えの企業にとって、成功への道筋を理解しておくことは極めて重要です。
インサイドセールスは魔法の杖でも何でもなく、営業活動を効率化する方法論のひとつです。それを自社にどう落とし込んで定着させ、結果を出していくかは企業によって事情ややり方が異なるのは当然のことです。
そこで、あらゆる業種や企業に適合する普遍的なセオリーとして、インサイドセールスを成功に導くために通るべき5つのステップについて解説します。
適切なソフトウェアを導入する
インサイドセールスはオンライン、ITを駆使する営業手法です。
そのため適切なソフトウェア（クラウドサービスの場合もあり）を導入する必要があります。
インサイドセールスに利用できるSFA、CRM、MAといった各種ツールはとても多くの種類があるため、どれを選べば良いのか迷ってしまうところですが、まずは価格の安いものや無料でお試しができるものなどから始めてみて、インサイドセールスの世界を体験してみることから始めてみてはどうでしょうか。
スケール感や欲しい機能によって別のツールに切り替えても問題はないので、まずは出来ることから始めてみましょう。
マーケティング部門と連携する
インサイドセールスは、その部門単体で機能することはできません。
可能か不可能かでいえば可能ではあるのですが、社内の各部門と連携しなければ満足のいく結果は得られないでしょう。特に連携すべきなのが、マーケティング部門です。マーケティング部門は営業活動を振り向けるべきターゲットを選定し、分析しているので、インサイドセールスを仕掛ける前段階の重要なプロセスを担っています。
逆にインサイドセールスを実践して得られた情報をしっかりとマーケティング部門にフィードバックして、社内全体のノウハウを蓄積して高めていくことが成功につながります。
組織内での役割と責任を明確にする
インサイドセールスは「営業活動のテレワーク版」とも表現できるほど、オンラインを活用する業務です。そのため在宅勤務でもこなせることが多く、とかく組織としての統一感を維持するのが難しくなりがちです。
社内におけるインサイドセールス部門の役割や責任の所在を明確化することはもちろんですが、さらにそこから落とし込んで個々の担当者についても役割と責任を明確にしてチーム一体となって取り組むことが重要です。
個々のスタッフの裁量にすべてを委ねてしまうと属人的になりますし、業務の品質にばらつきが生じてしまいます。
チームのモチベーションをアップさせる
テレワークでも同様の指摘がありますが、チームのモチベーションをいかに維持し、高めていくかはオンライン業務全体の課題です。
とかくインサイドセールスでは反響が思うようにもらえない、あまり色よい反応がない相手にも継続的にアプローチをしなければならないといったように、心が折れそうになる局面もあります。
こうした課題をしっかりと組織全体で共有して、その人だけに業務や責任を押し付けてしまわないようにして、モチベーションを維持する工夫が必要です。
継続的なトレーニングとサポートを行う
インサイドセールスは、経験を積んでコツをつかめばどんどん結果が出るようになる手法です。すでに十分な機能を持ったツールは提供されているので、あとはそれを使う人がどれだけ活用できるのかにかかっています。
継続的なトレーニングやサポートによってインサイドセールスの業務品質をチェックし、高めていくことが求められます。
これはビジネス全体にも言える、PDCAです。インサイドセールスで実践したことに対する結果を検証し、次のアプローチにいかしていくことの繰り返しは確実に営業活動の質を向上させます。
インサイドセールス代行を提供
トークスクリプトからリスト作成全て貴社の営業活動代行致します。
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
インサイドセールスを成功させるには、当記事で解説した5つのステップを着実に踏んでいく必要があります。
魔法の杖のような近道があるわけではないので地道な作業の連続ですが、それを続けることで確実に結果は出ます。ぜひとも慌てることなく、ひとつずつ階段を上る感覚でインサイドセールスを御社のものにしてください。
