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インサイドセールス代行サービスを選ぶ際のポイントとは?

インサイドセールス代行サービスを選ぶ際のポイントとは?

インサイドセールスの導入を考える時に、自社でその態勢を今すぐ構築するのは難しいとお感じの企業が大半だと思います。それができるのであれば、すでに始めているという声も聞こえてきそうです。

そこで利用を検討したいのが、インサイドセールスの代行サービスです。
「営業代行会社」とも呼ばれるこの業種は近年順調な伸びを見せており、今後は「営業は営業のプロに」という分業の時代がやって来るかもしれません。
そこで今回は、インサイドセールスの大まかな種類と、インサイドセールス代行サービスを選ぶポイントについて解説します。

 

インサイドセールスの種類

インサイドセールス代行サービスを選ぶ際のポイントとは?

インサイドセールスには、大きく分けて2つの種類があります。
1つはSDRで、もう1つはBDRです。これだけだと何のことか分かりにくいと思いますので、個別に解説しましょう。

SDRとは「Sales Development Representive」の略で、日本語で表現すると反響型のインサイドセールスとなります。
最初に接点をもったリードに対して情報提供や継続的なアプローチによって商談化を進め、最終的に営業部門に引き継いでいく考え方で、多くの方がインサイドセールスに対してもっているイメージに近いものだと思います。

SDRの特徴として挙げられるのは、リードの関心の高さです。最初のアクションはリードから起こされるため、インバウンド型のセールスを展開できるため常に有利な立ち位置にあります。ただしリードの関心は水物のようなもので、スピード感をもって積極的にアプローチを続けていかなければ初期の購買意欲を維持できないため、インサイドセールスの役割がより大きくなります。

もう1つのBDRは、「Business Development Representive」の略です。
こちらは新規開拓型と訳すこともできるタイプで、リードからの反響がなくてもアプローチをしていく手法です。リードからの反響がなければ何も始まらないSDRと違ってBDRの場合は自社が取引をしたい企業にこちらから能動的に動くことができるため、取引が成立した際のメリットはより大きくなります。

その一方で、先方にとっては飛び込みセールスに近い形での初回アプローチになるため、方法を間違えるとネガティブな印象を持たれてしまう可能性もあるため、より周到な準備と戦略が必要になります。

 

インサイドセールス代行サービスを選ぶポイント

すでにサービスを提供しているインサイドセールス代行会社は、多数あります。
これだけあるとどこを選ぶべきか迷ってしまうところですが、インサイドセールス代行でどこを選ぶかが自社の業績に大きな影響を及ぼすとなると、「どこでもいい」とはなりません。
そこでインサイドセールス代行サービスを選ぶ際にポイントとしたいのが、サービスタイプと実績、能力とそれに対する費用です。
インサイドセールスを導入する目的が営業活動の質・量的な向上とコストダウンなのですから、これらをしっかり精査することは重要です。それでは、個別のサービスについて精査したいポイントを見てみましょう。

サービスタイプについては、先ほど解説したSDR(反響型)なのか、BDR(新規開拓型)なのかに分かれます。どちらを希望するのか、自社にとってどちらが適しているのかは企業それぞれの戦略や事情によって異なるので、代行サービス会社がどちらを提供しているかで選択肢が大きく分かれます。

そしてSDR、BDRともにアポイント獲得からクロージング、さらに購買成立後のアップセル(顧客の単価を向上させる手法)など、どこまでを委託するのかを選ぶことになります。
インサイドセールス代行サービスのほとんどはこれら一連の流れすべてをサービスメニューとしていますが、アポイント獲得から先は自社のフィールドセールスが担い、そこから先のクロージングやアップセルも自社で行う企業があれば、その逆に全面的に委託したいという企業もあります。
もちろん、サービスの委託範囲が広くなるほど費用は高くなるので、自社の状況と希望に合わせて最もコストパフォーマンスが高くなる形を構築することが重要です。

 

まとめ

インサイドセールスには、大きく分けてSDRとBDRがあります。
反響を待つ形とこちらから仕掛けていく形に分かれるわけですが、それは営業活動をする主体である企業の業種や要望、事情によってどちらを利用するべきかが異なります。

代行サービス会社にはこの両方のタイプがあるので、サービスタイプや委託範囲をしっかり検討して効率よく代行サービスを利用しましょう。

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