社内にインサイドセールス部門を新規に立ち上げる際に、どんなことに注意すれば良いのでしょうか。とても有効性が高い手法として注目を集めているインサイドセールスですが、導入したからといって自動的に結果が出るわけではなく、努力なくして売り上げが伸びるような「魔法の杖」ではありません。
インサイドセールスを正しく理解して、正しく導入することによってはじめて効果を実感できるので、今回はインサイドセールス部門を立ち上げる際の注意点に絞ってお話をしたいと思います。
ターゲットと目標を明確化する
ターゲットと目標を明確にするというのは、インサイドセールスに限らず企業が何か新しいことに取り組む際には必須のプロセスです。
インサイドセールスによってどんなターゲットにアプローチをするのか、そしてインサイドセールスでどこまで追客をして成約を目指していくのか、そして最終的な目標は何か、といった具合です。
目標を明確にしたら、それに向けての数値目標としてKPIを設定するのも良いでしょう。
属人化しないようにする
営業活動は、とかくそれぞれの営業マンが持っているスキルや人脈によって属人化してしまいがちです。しかし、インサイドセールスはそれとは対極にあるもので、極端に言えば誰がやっても同じ結果が出るものとして定義されています。
そのため、インサイドセールスでは個々の営業マンが持っている営業資産を共有し、それを会社全体のノウハウとしてインサイドセールスに落とし込む必要があります。これを続けることによって属人化しがちな営業ノウハウが企業の資産として蓄積し、キーマンとなっているような人が退職をしてしまったとしてもノウハウが継承されます。
特にインサイドセールスに用いるSFAやMAなどのツール類はこうしたノウハウを数値化し、分析する能力に長けています。これまで感覚的に評価してきた営業成果についても、こうしたツールで可視化することができればさらなるブラッシュアップが期待できます。
外部営業部門やマーケティング部門と連携する
インサイドセールス部門は、単体では成立し得ません。商材や得意先の種類によっては完結できるかもしれませんが、それでもフィールドセールス部門やマーケティング部門など、関連する他の部門としっかり連携することがとても重要です。
その理由は、各部門から得られたフィードバックをインサイドセールスの業務に反映することにより、PDCAサイクルを回すことができるからです。もちろんインサイドセールス部門で得られた気づきなどについても各部門にフィードバックしていけば、それぞれの業務の質も向上するでしょう。
SFAやCRM、MAなどのシステムに依存し過ぎない
先ほど、SFAやMAといったツール類は数値の分析や営業活動への評価に長けていると述べました。
これはとても大きなメリットで、インサイドセールスを導入する意義でもあるのですが、こうしたツール類はあくまでもツール（道具）であって、司令塔や指揮官ではありません。
こうしたツール類を使いこなすこと、多くの機能を使うことが目的化してしまうと本末転倒なので、あまり依存しすぎることなくうまく利用するようにしましょう。
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インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
今回は、インサイドセールス部門を新規に立ち上げる際の注意点について解説しました。これらの問題は実際に起きていることが多いものばかりなので、ぜひ最初の段階でこうした点に留意していただければと思います。
重要なのはインサイドセールスが万能なわけでも、魔法の杖でもないという事実です。あくまでも営業活動を効率化するITツールであり、うまく使うことができて初めて、インサイドセールス部門が期待通りの結果を出すことになるでしょう。
