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インサイドセールス

インサイドセールスが「辛い」と感じたら?お悩み解決します。

インサイドセールスが「辛い」と感じたら?お悩み解決します。

インサイドセールスを導入してみたものの、「思っていたより成果が上がらない」「期待していた世界ではなかった」といった残念な印象を持っている方もおられると思います。さらには「インサイドセールスは辛い」とまで感じてしまっている方がいるとしたら、それはとても残念であると同時にもったいないことです。

そこで今回は、インサイドセールスを辛いものだと感じてしまっている方に向けて、そのお悩みを解決する処方箋をご提供したいと思います。

 

インサイドセールスがつらい理由とは?

インサイドセールスが辛いと感じる理由を集約すると、「思い通りにならない」ということだと思います。もっと期待していたのに、現実が伴っていないというのはガッカリしてしまうものです。多くの方の声から読み取れる、インサイドセールスが辛いと感じる原因をいくつか列挙してみましょう。

理由①どうすればリードに刺さるのかが見えてこない

インサイドセールスではリードナーチャリングといって、情報やコンテンツを案内することでリードの関心を引くプロセスがあります。
このことは分かっていても、それでは具体的に何を伝えて何を見せればよいのかとなると、頭を抱えてしまう方は多いと思います。特にインサイドセールスを始めたばかりの頃はそのノウハウがないため、試行錯誤の連続で辛くなってしまうことはあると思います。

理由②社内全体の認識が低く自分ばかりが先走っているように見える

インサイドセールスはITを駆使した手法なので、社内にあるITリテラシーの格差がそのまま認識や理解度に直結します。
インサイドセールスをやっている人に対して無理解な人がすぐに結果を求めてきたり、何をやっているのか分からないといった言葉を投げてきたりと、これではモチベーションを維持するのは難しいでしょう。

理由③十分な人員がおらず業務が煩雑になるばかり

人的コストを削減できるのはインサイドセールスの大きなメリットですが、だからといって人員を少なくし過ぎると業務が煩雑になってしまい、かえってオーバーワークになってしまいます。
残業を減らすためにインサイドセールスを導入したのに、担当者の残業が増えてしまっては本末転倒です。オーバーワークは「辛い」という感情に直結するものです。

理由④なかなか購買意欲が高まらない相手に何度もアプローチするのは気が引ける

飛び込みセールスのように門前払いをされることはないと思いますが、そもそもあまり購買意欲が高くないリードに対してナーチャリングを続けても「暖簾に腕押し」のようになってしまい、せっかくの作業が無駄になっているような感覚になってしまいます。
すでに丁重に断りを受けているのに、そんな相手に次々とメールを送ったり案内をするというのは、気が引けるのが当然だと思います。

理由⑤必要なツールが導入されていない

インサイドセールスをスムーズに運用するには、適切なツールの導入は不可欠です。
ターゲットは多いほど良いのですが、これをツール無しで対応しようとするとかなりの根気が必要になります。
インサイドセールスを始めた初期のタイミングでは対応する人員も少なく、低予算からのスタートが多い為、負のスパイラルに陥ってしまうケースがみられます。

 

 

「辛い」を解決するには?

インサイドセールスが「辛い」と感じたら?お悩み解決します。

ここで列挙したインサイドセールスが辛いと感じる理由は、すでに経験している方にとっては「あるある」かもしれません。では、こうしたお悩みを解決するにはどうすれば良いのでしょうか。
最も効果的かつ確実なのは、インサイドセールスを続けることによってより深くこの手法を知り、理解し、それを実践することです。従来型の営業手法にもPDCAがあるように、それはインサイドセールスであっても同じです。試行錯誤を繰り返していくのにつれて結果もついてくるようになるので、そうなれば社内でも一目置かれる存在になります。

逆にその担当者がキーマンになることで社内でも動きやすくなりますし、継続的にアプローチをするリードの選別もうまくできるようになります。

 

まとめ

インサイドセールスに限らず、新しいことにチャレンジするのには大変さも付きまといます。特に少数の担当者に委ねられている場合は辛いという感情を社内で共有できず、誰にも相談できないお悩みになってしまいます。
しかし、インサイドセールスに取り組んでいる人はほぼ等しく、辛いという感情を一度は抱いているはずです。それを乗り越えてプロになっている人が多数いる事実を踏まえて、「続けていけば道は開かれる」の精神で頑張ってみてください。

 

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