インサイドセールスが良いらしい、という話を見聞きして自社でも導入してみたいとお考えの方は多いと思います。しかし、いざ具体的に始めるとなると何から手を付けて良いのか、どうすればうまく機能させることができるのかという疑問が次から次へと出てくるのではないでしょうか。
そこで当記事では、インサイドセールスを全く導入していない企業がゼロから導入していくにはどんな形態があるのか、そして実際に導入する際に必要なツール、注意点などについて解説します。
インサイドセールスの導入方法
インサイドセールスを導入するのにあたって、まず検討するべきなのが「全部」なのか「一部」なのかの選択です。
営業活動全体をインサイドセールス化することは可能なので、自社の営業活動のうち、フィールドセールスによって行ってきた商談やクロージングについてもインサイド化すれば、経営をスリムにすることもできます。ただし、営業活動の全部をインサイド化できるのは商材や価格帯などに一定の条件があります。
オンラインでのやり取りで購買までを完結できるのは、すでに仕様や価格が決まっている既成商品や小口の契約、さらには一般消費者向けの商品など、比較的簡単に取引ができるものが主体になります。これまでであればルートセールスで販売していたようなものも、インサイドセールスで十分対応できるでしょう。
それに対して、高額な商品やオーダーメイドのように顧客に合わせて提供する商品など、大量生産されているわけではないような商品は、インサイドセールスだけですべてを完結するのは難しいと思います。この場合に有効なのが、「一部」のインサイドセールス化です。
具体的にはリードの獲得（リードジェネレーション）から関係の醸成（リードナーチャリング）、そして購買意欲が高まってきた段階でフィールドセールスにバトンタッチをします。これにより、複雑な商品やサービスであっても対面による商談に内容を詰めていくことができます。一部をインサイドセールスにしただけでも営業マンの人的資源は大幅に制約できるため、両者の「良いところ取り」ができるパターンです。
インサイドセールスにあると便利なツール
すでに多くの企業で導入されているインサイドセールスですが、それらの企業で利用されているツールとしてはSFAツールやMAツールが代表格です。SFAツールとは営業支援ツールのことで、リードの管理やアプローチの進捗状況などを一元管理し、それぞれのリードに対して効果的なアプローチを使い分けることができます。
SFAツールを使うと誰がその業務を行ったとしても同じ情報をもとに活動ができるため、人によって業務にむらができるといったリスクが軽減されます。
もうひとつのMAツールとは、マーケティングオートメーションを実践するツールのことです。リードジェネレーションからリードナーチャリングといった段階を自動化できるツールなので、少ない人的リソースでも効果的な営業活動が実現します。
導入に際しての注意点
インサイドセールスを導入する際に注意したいのは、あくまでも営業手法のひとつであり、万能ではないことへの理解です。
インサイドセールスが魔法の杖であるかのように錯覚してしまうと期待外れに感じてしまいますし、本来の正しい活用ができなくなってしまいます。リードの管理やアプローチを可視化、自動化していくことで業務の効率が高まるのがインサイドセールスの本質なので、インサイドセールスを導入しただけで成約数が何倍にもなるようなことはないので、この点についてしっかり留意しておいてください。
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インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
インサイドセールスを導入するのにあたって大きく分かれる「全部」と「一部」の違い、さらに具体的に導入する際に用意するべきものについて解説しました。過度な期待を持ちすぎず、まずは部分的に導入してみて効果を測定し、徐々にインサイドセールスの比率を高めていくのが最も無難です。
