リードナーチャリングを成功させるには、KPIの設定が重要です。この一文だけであまり聞き慣れない言葉が2つ出てきたとお感じの方もおられるのではないかと思います。
それぞれの語句については詳しく解説していきますが、リードナーチャリングを成功させると商談に発展できる確率が向上し、さらに商談の成約率も向上します。つまり営業の成果を飛躍的に向上させることができる手法だとお考えください。
そこで今回は、リードナーチャリングの概要とKPIを設定する必要性、おすすめのKPIを5つ厳選してご紹介します。
リードナーチャリングとは
リードとは見込み顧客、ナーチャリングとは育成という意味合いの言葉です。リード（見込み顧客）を獲得したら、そのリードが必要としている情報を提供したり、リードが抱えている課題や問題を解決する方法を提案するなどのアプローチをかけることで商談に発展させるプロセスです。
ちなみにリードを獲得するプロセスのことをリードジェネレーションといいます。リードナーチャリングはその次の段階で、企業によってはインサイドセールスなど非営業部門が専用のITツールを使って担当する場合もあります。
ナーチャリング・インサイドセールス代行を提供
・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
KPIの設定はなぜ必要か？
KPIとはKey Performance Indicatorの略で、目的達成のための重要指標のことです。目的が大きなものであるほど、現在の達成率や正しい方向に進んでいるのかを途中の段階で細かく確認する必要があります。KPIはそのための指標で、最初にKPIを適切に立てておくと目的に向かって正しい行動ができているのかを確認しながら進むことができます。
リードナーチャリングの目的は、商談化や成約です。まだ顧客ではなく見込み顧客の状態である相手に対して購買意欲を高め、信頼を醸成するためのアプローチを続けて最終的に成約を目指します。KPIが正しく設定されていれば途中段階での軌道修正が可能ですし、途中の段階でもPDCAサイクルを活用して最適なルートでゴールを目指せるようになります。
リードナーチャリングのオススメのKPI5つ
KPIは数値化できる項目であること大前提なので、リードナーチャリングの中で数値による評価が可能な項目のうち、以下の5つをKPIとして設定することをおすすめします。
メール配信リスト数
リードナーチャリングをインサイドセールスの手法によって行う場合、最初の接点となるのがメールです。メールを配信する母数が多いことは営業機会を拡大するうえで重要なので、最初のKPIとしてメール配信リスト数を高くすることを目的にするのがよいでしょう。
ただし、メール配信リスト数は多ければよいわけではありません。KPIの1項目を達成するためだけにリスト数だけを多くしても意味がないので、あくまでもアプローチをかける価値があるリストであることが重要です。
メールの開封率
配信したメールをどれだけの人が開封したかを示すのがメール開封率です。開封したということはメールの件名に関心を持ち、内容を読んでいる可能性が高いので、メールの開封率はとても重要なKPIです。
当記事をお読みの皆さんのもとにも、毎日たくさんのメールが届いていることと思います。そのほとんどを開封することなく削除していると思いますので、その中から関心を持ってもらうことが大きな意味を持っていることは想像がつくでしょう。
なお、メールにはテキスト形式とHTML形式がありますが、メールの開封率を計測するにはHTML形式で配信する必要があることを付け加えておきます。
クリック率
メールによるマーケティングを行う場合、メールの内容だけで完結することはほぼありません。メールの中には必ずURL（リンク）があって、それをクリック（タップ）してもらって自社が設置しているコンテンツに誘導するのがセオリーです。
URLへのクリック率を高めるにはメールを読んでもらい、さらにその内容に関心を持ち、もっと情報が欲しいと思ってもらう必要があります。いくつも関門を突破しなければなりませんが、ここまでの行動を起こしてくれるリードは成約にかなり近いと考えてよいでしょう。
コンバージョン率
コンバージョンとは、こちらからのアプローチに対して何らかの行動を起こしてもらうことです。メール配信によってセミナーの申し込みが得られた、資料請求をしてもらえた、商談のアポが取れた、といったことはすべてコンバージョンです。
配信したメールのうちコンバージョンにまで発展したリードが何人いるのかを計測すると、コンバージョン率がわかります。ここで紹介しているKPIの中では最も重要な指標なので、どんなにKPIを少なくしてもこれだけは残しておきたいところです。
解約率
上記の4つはいずれも「攻め」のKPIですが、5つ目の解約率は「守り」のKPIです。顧客化したリードの解約率が高いとせっかくの営業活動が無駄になってしまうので、解約率もKPIに設定してこれだけは数値を少なくする努力が必要です。
リードナーチャリングにおけるKPIを達成するには？
5つのおすすめKPIは、時系列で並んでいることにお気づきでしょうか。リードを獲得するところからリードナーチャリングで顧客を育成し、成約を目指します。そして顧客化した人の解約を防ぐという流れなので、これらのKPIをすべて達成できれば大きな成果が得られるはずです。
しかし、現実にはなかなかうまくいかないこともあるでしょう。KPI達成のコツとして意識したいのは、シナリオの最適化です。リードナーチャリングの基本的な流れが大きく変わることはないと思いますが、手法や訴求の細かい内容は常に変化を続けています。それを常に意識して最適化していくことが、KPI達成に寄与します。
メール配信インバウンドセールス代行を提供
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。
そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。
「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
まとめ
リードナーチャリングは単に漠然と取り組むのではなく、KPIを設定して個々のKPI達成を目指しながら機動的に行動することが重要です。そこでおすすめのKPIを5つ紹介しましたので、少なくともこの5つを計測することからリードナーチャリングの最適化を進めてください。
