潜在顧客から見込み顧客になり、最終的に優良顧客へとつなげていくのが営業活動の基本的な流れです。これは現在普及が進んでいるオンラインセールスによる手法だけでなく、旧来からの手法でも同じです。
まずは営業先となる潜在顧客を見つけないことには、何も始まりません。そこで今回は、効率良く潜在顧客を見つける方法と、見つけることができた潜在顧客に対する戦略的かつ有効なアプローチ方法について解説します。
潜在顧客の見つけ方（発掘方法）
潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスを知らない人たちです。まずは自分たちのことを知ってもらい、「こちらを向いてもらう」ための施策が必要です。いわば、未来の顧客候補を「発掘」する作業です。そこで知っておきたいのが、以下の3つのステップです。
①STP分析の実施
潜在顧客を見つけるための最初のプロセスは、STP分析です。いきなり専門用語が飛び出したとお感じの方もおられると思いますので、STP分析について解説しましょう。
STPは3つの分析項目から、それぞれの頭文字を取ったものです。
S＝セグメンテーション：企業の集団、まとまり、区分のこと。どの分野、ジャンルの企業を狙うかの選定
T＝ターゲティング：S（セグメンテーション）の中でどの企業を具体的に狙うのか
P＝ポジショニング：競合他社との差別化、自社の強みを認識する
これを端的に表すと、「Sを設定したうえでTを確定し、Pで攻める」というイメージでしょうか。この3点を分析することによって、誰に対して何を武器に攻めるのかがはっきりします。
②ペルソナの設定
ペルソナとは、人物像、企業像のことです。ターゲットとする人物や企業を細かく想定して、そのペルソナに向けてどうすれば興味を持ってもらえるのかを研究する手法です。このペルソナは究極的には特定の1人にまで絞り込むほど細かく設定するのが良いとされており、細かく絞り込むほどそれに該当するターゲットには刺さりやすくなります。
③媒体でのPR
STP分析とペルソナの設定をしてはじめて、媒体を使ったPR活動に移行します。前段での準備ができているからこそ、媒体を使ったPRでもそれを見た特定の人にしっかり刺さるPR活動になります。
設定したペルソナ以外の人や企業にはあまり意味のないものに感じるかもしれませんが、そもそもペルソナ以外の人や企業は潜在顧客ではないということです。
潜在顧客へのアプローチ方法とは？
潜在顧客にアプローチをして発掘していく手法は、大きく2つに分類できます。1つはアウトバウンドセールス、もう1つはインバウンドセールスです。平たくいえば「こちらから積極的に攻めていくアプローチ」と、「興味を持ってもらえる仕掛けを作って待つアプローチ」です。この両方について、それぞれ具体的な手法をご紹介します。
アウトバウンドセールスでのアプローチ
アウトバンドセールスは、潜在顧客に対してこちらから積極的にアプローチをかけます。潜在顧客はまだ自社のことを知らないので、知らない相手に自らを知ってもらうことから始めるため、決して好意的に話を聞いてくれる人ばかりとは限りません。ある程度「アウェイ」からのスタートを認識したうえで取り組む必要があります。
アウトバウンドセールスの手法としては、以下のような方法が挙げられます。
テレアポ
テレ（テレフォン）によってアポ（アポイント）を獲得する手法が、テレアポです。アプローチをかけたい相手と直接話して伝えたいことを伝えられ、その場でアポイントを獲得できるメリットがありますが、相手の仕事の手を止めてもらう必要があるため、初回アプローチのハードルは自ずと高くなります。
新規顧客獲得テレアポ代行を提供
テレアポの際にアポイント件数に伸び悩んでいる。
営業のノウハウがなく成果に繋がらない。
そのような課題をまるっとハジマリが代行致します。
メールマガジン
すでにメールアドレスを取得している人に対して、メールを使ってアプローチをする手法です。相手は以前に資料請求などでメールアドレスを入力してくれた人なので、主に休眠顧客の掘り起こしに用いられる手法です。
メール配信セールス代行を提供
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。
そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。
「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
DM
ハガキや封書を使ってアプローチする、伝統的な手法です。読まずに捨てられてしまうリスクはありますが、テレアポよりも控えめなアプローチなのでDMによって得られた反響には見込み客が多く含まれている可能性があります。
バイネームレターマーケティングを提供
ハジマリでは、アプローチすべき決裁部門選定と決裁担当者のバイネーム調査を実施し、レターマーケティングによってアクセスすることで効果的にリードおよび有効商談の発掘を致します。
コンタクトした担当者の反応により確実にリード化（見込み顧客化）するとともに、ニーズが確認できた場合は商談を設定し、有効リード化します。
インバウンドセールスでのアプローチ
自社から積極的に攻めていくアウトバウンドセールスに対して、反響が得られる仕組みを作っておいて「待つ」ことから始めるのが、インバウンドセールスです。結果が出るまでに時間が掛かりますが、潜在顧客側から能動的な動きから始まるセールスなので、購買に結び付く確率はぐっと高くなります。
オウンドメディア
ネット上に自社サイトやブログ、メディアサイトなどを構築して、そこから潜在顧客が興味を持ちそうな内容、必要だと思われる情報を発信して潜在顧客を「ファン化」する手法です。継続することで効果が大きくなるので、有効性の高い方法として注目度が高まっています。
SNS
近年ではSNSの発信力、拡散力を利用したセールス手法が広まりつつあります。BtoCビジネス向きである側面が強いですが、近年ではSNSを使って定期的に情報を発信することによって企業のブランディングに活用される事例も増えています。
セミナー
その分野に興味を持っている人を会場に集めて行うセミナーもインバウンドセールスの代表格ですが、近年ではコロナ禍の影響や手軽さというメリットもあってオンライン型のセミナー（ウェビナー）も盛んに行われています。
まとめ
潜在顧客は、どこにいるか分からない「資源」です。それをいかに見つけ出し、掘り起こすかは企業にとってセールスの重要すぎる第一歩です。そのために必要な事前準備と具体的なアプローチ方法について解説しましたので、ぜひ参考にしてください。
