ダイレクトマーケティングという言葉になじみのある方は少ないかもしれません。しかしこのダイレクトマーケティングは、実は私たちの身の回りにも大いに浸透しており、生活のあらゆるシーンで企業によるダイレクトマーケティングに日常的に接しています。
今回はこのダイレクトマーケティングについて、それがどんなもので、ダイレクトマーケティングを活用するメリット、さらに5つある主要な手法についても解説します。
ダイレクトマーケティングとは？
ダイレクトマーケティング発祥の地であるアメリカには、DMAというダイレクトマーケティングの業界団体があります。そのDMAによると、ダイレクトマーケティングは「広告メディアを使った測定可能な双方向マーケティング」と定義されています。中でも顧客とコミュニケーションを取ることがとても重要で、これが従来のマーケティング手法との大きな違いです。
従来のマーケティング手法で代表的なものには、テレビCMや新聞広告などがあります。不特定多数の人に向けて商品やサービスをPRして効果を狙うこの手法はマスマーケティングといいます。消費者との接点は広告と購買だけであり、企業側からの一方向の情報発信になっているのが特徴です。これだと消費者の気持ちを理解したり、広告の効果を正確に測定しにくく、さらに多様化する顧客ニーズに対応するのが難しくなってきました。
そこで誕生したダイレクトマーケティングでは、顧客の1人1人と双方向にコミュニケーションが取れる環境を作り、企業はピンポイントで狙いを定めて広告を届けることができます。不特定多数の人に向けて広告を発信するわけではないので効果を測定しやすく、多くの分野に普及しています。
ダイレクトマーケティングのメリット
ダイレクトマーケティングを活用することによって得られるメリットは、4つあります。それぞれ1つずつ解説しましょう。
①コストパフォーマンスに優れている
不特定多数の人向けのマーケティングではなく、自社の商品に対して関心を持っている人が相手なので「無駄打ち」を減らすことができます。マーケティングや営業活動の費用を削減することに加えて、コストパフォーマンスを高めることができます。
②効果を正確に測定できる
リスト化された顧客（または見込み顧客）に向けたマーケティングなので母数集団が明確になっており、そこからどれだけの効果が得られたのかを正確に把握できます。
③顧客とのコミュニケーションから気づきが得られる
後述しますが、ダイレクトマーケティングにはメールやSNSを使った方法もあるため、顧客と簡単に双方向のコミュニケーションを取れるメリットがあります。そこから得られる生の声には商品開発や満足度向上につながる多くの気づきがあるでしょう。
④事業の改善、拡大につながる
ダイレクトマーケティングでは効果の正確な測定が可能なので、適切な経営資源の割り振りなど営業活動だけでなく経営全体の効率を高めることもできます。これによって資本効率が高まり、事業を拡大していける道も開けます。
ダイレクトマーケティングの主な手法
ダイレクトマーケティングにはさまざまな手法があります。ここでは代表的な5つの方法についてワンポイント解説をします。
インターネット広告
ポータルサイトや検索エンジンなどへの広告出稿やリスティング広告など、Webやスマホアプリなどの媒体を使って閲覧者が興味を持っているテーマに沿った広告を表示するダイレクトマーケティングです。
ダイレクトメール
古典的なダイレクトマーケティングのひとつです。リスト化された人に向けてチラシなどを送付して購買につなげる手法で、高齢者やITデバイスを日常的にあまり使わない人に対して有効です。
ダイレクトマーケティングを代行致します
①バイネームレターマーケティング
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。
そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。
「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
②メールマーケティング
ハジマリではマーケティング活動において社内工数のかかるメールメーケティングを代行する事で全体最適を支援致します。
最終的な目的を決め、そこから逆算して目的達成のためにはお客様にどんな内容のメールを送り、どのような行動を促せば良いのかを考え、戦略的にメールコンテンツを配信していきます。
③テレマーケティング
ハジマリでは、事前に想定されるターゲット企業および部門を定めアプローチしリード化を図ります。
また顧客の反応や導入状況をヒアリングすることで、営業企画や対策に対し質の高いフィードバックが可能になります。
テレマーケティング
上記のダイレクトメールと並ぶ古典的な手法です。電話を使った手法なので、こちらもITデバイスをあまり使わない高齢者などに有効ですが、電話は相手の作業を止めることにもなるため、クレームにつながるリスクもあります。
Eメールマーケティング
Eメールを用いて情報を配信して顧客に読んでもらい、通販サイトや商品の紹介サイトなどに誘導する手法です。メルマガの形でBtoCでの活用事例が多く見られますが、近年ではビジネスシーンでEメールが多用されていることを受けてBtoB営業にも活用が広がっています。
SNSマーケティング
ネット広告と同様にネット空間で展開するダイレクトマーケティングです。大きな特徴は、Facebookやインスタグラム、ツイッターといったSNS上に企業の公式アカウントを作成し、情報発信と同時に顧客とのコミュニケーションを図る点です。
まとめ
すでに普及が進んでおり、私たちの日常生活にも浸透しているダイレクトマーケティングについて、その概要やメリット、主な手法について解説しました。伝統的な手法と新しい手法の両方があるので、業種に応じてそれらをうまく使い分けてコストパフォーマンスに優れたマーケティングを実現してください。
