見込み顧客に明確な定義はなく、アプローチをしたからといって将来顧客になるかどうかも分かりません。それほどまでに曖昧な存在である見込み顧客をより確実に顧客化するには、見込み顧客をより深く理解する必要があります。
一口に見込み顧客といっても、それぞれ関心度や属性などはさまざまです。どの程度見込みがあるのか、どうすればその見込み度をさらに引き上げることができるのかといった戦略は、本来それぞれの見込み顧客ごとに違うはずです。そこに対して画一的なアプローチや営業をしただけでは、たまたまそれが適していた相手にしか刺さりません。
より確実に見込み顧客を顧客化するために重要なのは、見える化（可視化）です。それぞれの見込み顧客がどんな状況にあり、何を求めているのかを知るために欠かせない見える化の方法について解説します。
見込み顧客とは
そもそも見込み顧客とは、どういう人たちのことを指すのでしょうか。一般的な定義としては「自社の商品やサービスを認知しているものの、まだ顧客になっていない人」となります。これとよく似た言葉に潜在顧客がありますが、潜在顧客はまだ自社の商品やサービスを認知していない、もしくは認知していても何の接点もない相手のことです。つまり、潜在顧客はまだ見込み顧客にもなっていない段階ということになります。
見込み顧客となった人たちにも、段階的な分類があります。最も成約に近い見込み顧客は「ホットリード」と呼ばれ、成約することが確実視されている人たちです。あとは時期や納品の方法など細かい部分の詰めに入っているので、競合他社に横取りされないようにすることが重要です。
その前の段階には、自社の商品やサービスに関心があって購入や導入を検討しているものの、何らかの理由でそこに至っていない見込み顧客がいます。アプローチの仕方次第ではホットリードになり得る大切な見込み顧客なので、成約に至っていない理由をしっかりと分析してその理由を解消しましょう。
そのさらに前には、商品やサービスを認知したばかりの初期的な見込み顧客がいます。まだ見込み顧客の中でも見込みが最も薄いですが母数は多いはずなので、この階層の人たちをいかに次のステップに進めていけるかが成果に大きく影響します。
このように見込み顧客にも3つの段階があるので、それぞれの見込み顧客がどの段階にあるのかを知るうえで見える化が重要なのです。
見込み顧客を見える化するには
見込み顧客を見える化する方法は、ひとつではありません。その見込み顧客とのこれまでのやり取りやネットコンテンツの閲覧履歴、アンケートでの回答など、さまざまな情報から複合的に分析していくことになります。
従来の営業では、この作業を人海戦術で行ってきました。しかし今ではMAツールなど見込み顧客へのアプローチを記録し、分析できるツールが充実しています。こうしたツールを活用して情報を収集し、見込み顧客を見える化すれば適切なアプローチの答えが見つかるはずです。
見込み顧客の獲得方法
見込み顧客を獲得することを、リードジェネレーションといいます。リードジェネレーションには実に多くの方法があるので、たくさんある方法の中からその後のアプローチをしやすい方法を選ぶことから始めましょう。
リードジェネレーションには、主に5つの方法があります。
- 自社ホームページやブログ、オウンドメディアなどによる情報の発信とブランディング
- SNSによる情報発信と交流
- 営業リストの購入
- 展示会、ブース出展
- マスメディア広告、ネット広告
これらの方法にはそれぞれ得手不得手があるので、異なる方法を組み合わせて多段的に展開するのが効果的です。たとえば①のネット戦略を進める一方で展示会でのブース出展をすれば、名刺交換をしたうえで「弊社メディアにも詳しい情報があります」と案内すれば、さらに詳しい情報にアクセスしてくれるかもしれません。逆にネットコンテンツを閲覧している人に展示会の案内をすれば対面によるプレゼン機会が得られる可能性があります。
しかしどの方法を採用するとしても、軸になるのは①のネットコンテンツです。今やネットでの情報発信は必須なので、そこから派生する形で他の方法があるというイメージを持ってください。
新規顧客獲得に関して
①戦略的テレマーケティング
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
②インサイドセールスを得意としており貴社のセールスを代行致します
・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
まとめ
見込み顧客の定義からそれを踏まえた見える化の重要性と道筋について解説しました。見込み顧客は宝の山ですが、そこからどれだけ宝を発掘することができるかは、その後の営業戦略にかかっています。営業戦略の基礎になる情報を得るための手段が見える化なので、効率的な営業の第一歩と位置付けて「見込み顧客を知る」努力を惜しまないようにしましょう。
