デジタルセールスとインサイドセールスの違いについて、正確に説明できますか？
インサイドセールスはITツールを活用するのでデジタルセールスの一種であるかような印象もありますが、実際のところはどうなのでしょうか。
今回は一見すると似ているようにも見えるデジタルセールスとインサイドセールスの違いと、デジタルセールスの主な手法について解説します。
デジタルセールスとは？
デジタルセールスは文字通り、ITツールなどデジタル的な技術を利用した営業手法のことです。ネットが普及、発達している現在では営業活動をネットだけで完結することも難しくありません。それなら営業のために特化したITツールを利用して「ネット専門」の営業活動を展開しようという流れが出てきます。
デジタルテクノロジーと営業活動が融合した技術は「セールステック」とも呼ばれており、セールステックを採り入れた営業活動は今後ますます広まっていくでしょう。
デジタルセールスが普及した背景
デジタルセールスが普及した背景には、主に3つの要素があるといわれています。その3つとは、以下のとおりです。
- ネットの普及、発展によりネット空間での商談機会が増えた
- デジタルセールスのためのITツールが充実してきた
- 新型コロナウイルスの感染防止の観点から非対面による営業ニーズが高まった
この3つを見ると、①と②は時代背景として自然な流れだと思います。営業だけでなくあらゆる業務をDX化することは多くの企業で進んでいる取り組みであり、コストダウンの観点からもDXの導入が急務だと考えている企業は多いでしょう。
注目なのは、特殊要因である③です。
2020年に端を発した新型コロナウイルスの感染拡大では社会のあらゆる価値観が大きく変容し、「ニューノーマル」と呼ばれる生活様式が推奨されるようになりました。
対面を避けてリモート化する流れも起きたことで、それまで対面が基本だった営業活動にもデジタル化、リモート化の流れが起きたわけです。
デジタルセールスとインサイドセールスの違い
デジタル技術を用いた営業手法がデジタルセールスなのであれば、同じくITツールを活用するインサイドセールスも同義、もしくはインサイドセールスがデジタルセールスの一種なのでは？と思われるかもしれませんが、両者は異なる目的で生まれたものです。
デジタルセールスは従来の営業手法をデジタル化したものを指します。
そしてインサイドセールスは非営業部門が客先を訪問することなく電話やメール、ネットを介した通信手段（チャット、インサイドセールス用のITツールなど）を用いて営業活動を行うことです。
インサイドセールスに特化したツールはいずれもデジタル技術を活用しているのでデジタルセールスの一種と言えなくもないですが、「営業活動をデジタル化する」ことと「顧客の見込み度に応じて非営業部門が営業活動を行う」ことでは根本的な目的が異なります。
デジタルセールスに必要なツール
近年急速に普及が進んでいるデジタルセールスには、そのためのITツールがたくさん開発・提供されています。それぞれの専用ツールは目的や役割が異なるので、4つにカテゴリー分けして解説しましょう。
MAツール
MAツールの「MA」とは、「Marketing Automation」の略です。つまり、マーケティングを自動化するためのツールです。デジタルセールスの業務フローでは最初の工程である顧客の分析や掘り起こしを支援します。
CRMツール
「CRM」は「Customer Relationship Management」の略で、これを日本語に訳すと「顧客関係管理」となります。つまりCRMツールは見込み顧客や既存顧客の属性や商談の進捗状況などを管理、共有するためのツールです。
SFAツール
「SFA」は「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」と訳されています。属人的になりがちな営業情報を共有、可視化し、さらに分析をすることで業務改善に役立てることができます。
WEB会議ツール
非対面であってもデジタルセールスでは営業マンによる商談やプレゼンテーションの機会が必要です。これをリモート化するにはWEB会議ツールが必要になります。ZoomやTeamsといったツールが有名ですが、それ以外にも多くのWEB会議ツールがあります。
インサイドセールス代行
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
デジタルセールスとインサイドセールスの違いと、さらにデジタルセールスの現場で利用されている各ツールの違いや特徴について解説しました。混同しやすいものが多いだけに曖昧な理解になりがちですが、その違いをしっかりと理解することによって業務に必要なITツールを的確に選び、導入することができます。
