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インサイドセールスとテレアポの違いとは?3つのポイント。

フィールドセールスのように先方に訪問することなく、いわゆる内勤の形で営業活動をする意味ではインサイドセールスとテレアポはどちらも同じです。

そこでお聞きしますが、インサイドセールスとテレアポの違いを正確に説明できますでしょうか?どちらも内勤で通信手段を使った営業活動なので、言われてみると明確な違いを説明しにくいとお感じの方は多いのではないでしょうか。

名称が違う以上、両者には明確な違いがあります。しかし、目指すところは商品やサービスの成約なので、それは変わりません。

それではインサイドセールスとテレアポにある本質的な違いとは何でしょうか。順を追って解説していきます。

 

インサイドセールスと一般的なテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの違いを簡潔に説明できるよう、ここでは分かりやすく3つのポイントに整理しました。以下の3点でそれぞれ違いを明確にしていきたいと思います。

ポイント1【目的】

成約につなげるという最終的なゴールは同じですが、目の前にある目的ではインサイドセールスとテレアポに大きな違いがあります。その違いを理解していただくために、マーケティング手法の一部であるリードジェネレーションとリードナーチャリングについて解説しておく必要があるでしょう。

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するプロセスです。そしてリードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客を成約につなげていく顧客育成プロセスです。この両者は、先にリードジェネレーションをしたうえで次にリードナーチャリングが控えているという流れになります。

テレアポは見込み顧客ではない相手に電話をかけて自社のことや商品を知ってもらい、興味をもってもらうプロセスです。先ほどの分類でいえば、リードジェネレーションです。営業先の電話番号リストに片っ端から電話を入れて営業をかけるターゲットを見つけ出すのが、テレアポです。文字通りテレフォン(電話)でアポ(商談の約束)が取れたらテレアポは成功したことになります。

次に、インサイドセールスはすでに獲得している見込み顧客に対して追加情報の提供や不明点のヒアリングなどを通じて見込み顧客と信頼関係を醸成し、成約につなげていくプロセスです。もう言うまでもないと思いますが、これはリードナーチャリングです。インサイドセールスの目的は見込み顧客の獲得ではなく、その育成です。

このように両者には、目の前の目的に大きな違いがあります。

ポイント2【成果指標】

何をもって成果とするか、どんな成果を目指すのかという点においても、テレアポとインサイドセールスには違いがあります。

テレアポでの成果指標は、アポの獲得件数です。どれだけ先方の担当者とアポが取れたか、引き続きアプローチできる関係性を獲得できたかが成果指標です。

その一方でインサイドセールスには、なかなか明確な数値的な目標を設定しにくい側面があります。テレアポと同じ感覚で成果指標を設定するのであれば、成約数を見るのが最も分かりやすいのですが、インサイドセールスにはそれ以外にもさまざまな「成果」があります。

例えば、今すぐ成約にはつながっていないとしても見込み顧客から今の課題や潜在的なニーズを引き出すことができていれば、それは二次的なメリットになります。その見込み顧客と築いた関係性から、さらに別の見込み顧客への接点が得られたりといったことも成果といえますが、これを数値的に評価するのは困難です。

いかに顧客と信頼を含む関係性を築くことができるか、その後の営業活動に資する成果が得られているかがインサイドセールスの成果指標なので、数値ありきのテレアポとは概念そのものが異なります。

ポイント3【期間】

ここまでの解説で、テレアポとインサイドセールスの違いについて何となくイメージをつかんでいただけたのではないかと思います。その比較でもうひとつ違いがあるのが、期間の概念です。
テレアポは与えられた時間の中で何件アポが取れたかが評価の対象になります。とにかくアポを取ることが目的なので、件数が多ければ多いほど仕事の質が高いと評価できます。

しかし、インサイドセールスの場合は先ほどの解説のように数値化できない成果も多く、それがすぐに表れるかどうかも分かりません。今すぐ成約につながっているわけではなくても、自社のブランディングに寄与していたり、将来的に大きな業績につながっていくような成果もあります。あまり時間を区切って評価をしないのも、インサイドセールスの特徴です。

 

まとめ

今回はテレアポとインサイドセールスの違いについて、3つのポイントで解説しました。いずれも両者の特徴がよく表れている比較項目なので、その違いをイメージしながら読み解いていただければと思います。

 

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