インサイドセールスでは、見込み顧客とのファーストコンタクトが「言葉」になります。そのため言葉による効果的なアプローチが成否を分けるといっても過言ではありません。そこで多くの企業が採用しているのが、トークスクリプトです。
当記事ではインサイドセールスにおけるトークスクリプトの位置づけから、効果的なトークスクリプトを作成する方法まで解説していきますので、インサイドセールスを成功させたいとお考えの方はぜひこの情報をお役立てください。
インサイドセールスにトークスクリプトが必要な理由
トークスクリプトとは、いわば営業活動の台本です。しっかりとした台本があることで営業トークを安定させ、商談や成約に進められる精度を高めていくことができます。
インサイドセールスは「セールス」と呼ばれていることから対面による営業活動のオンライン版と考えている人は多いのですが、実際にはかなり異なる点があります。冒頭でも述べたようにインサイドセールスではファーストコンタクトが対面ではなく言葉です。そのため言葉の第一印象が成否を分ける大きなウェイトを占めています。そんな「言葉の戦場」では磨き上げられた営業トークが重要で、トークスクリプトはそのために用意する武器です。
また、トークスクリプトがあることでインサイドセールスに初めて取り組む人や新人であってもマニュアル化された業務をこなすだけなので、比較的早く戦力となることができます。また、トークスクリプトに沿った営業活動をすることで個々の営業マンによって営業手法やアプローチにばらつきが生まれてしまう属人化も防げるため、営業部門全体の組織力強化に資するでしょう。
トークスクリプト作成時におさえるポイント
トークスクリプトを作成するには、いくつかの押さえておくべきポイントがあります。逆に言えば、これらのポイントを押さえておけばトークスクリプトは誰でも作成することができます。そのポイントは、以下の4つです。
①かなり絞り込んだペルソナを作っておく
トークスクリプトに基づいて営業トークを展開する相手を、可能な限り深堀して人物像を特定します。この人物像のことをマーケティング用語でペルソナといいますが、ペルソナを設定するのは基本中の基本です。その営業トークは誰に向けてのものなのかを特定することにより、ターゲットが明確になります。
②見込み顧客の課題を研究し、その解決法を提案する
ペルソナを設定したら、そのペルソナが困っていそうなこと、課題に感じていそうなことを研究します。自分のそのペルソナになったつもりで考えると、その答えは見えてくるはずです。
例えば、ペルソナが「企業の採用担当者」だとしましょう。採用担当者にありがちな困りごとを挙げていくと、どんどん答えに近づいていきます。
なかなか応募者が増えない⇒面接の選択肢が減る⇒いい人材が確保できない⇒だからといって媒体への露出にはお金がかかる⇒お金をかけても好結果になるとは限らない⇒より正確性の高い就活マッチングサービスが欲しい・・・ここまでのペルソナ研究ができたら、ここで提案するべきソリューションはかなり絞り込まれます。
③客観的な数値などを用いて説得力を持たせる
トークスクリプトでは自社の主張や提案を効果的に伝えていくわけですが、それが自社の主張だけだと説得力に欠けます。その主張を裏づけるような数値、データなどを用いて客観的な事実として示すと、より伝わりやすくなります。
対面による営業活動よりもインサイドセールスではこうした説得力がとても重要になるので、トークスクリプト作成のための情報収集力も鍛えましょう。
④一度作って完成ではなく、永久に完成しないものと心得る
トークスクリプトは、一度作成したら完成ではありません。むしろ永久に改善を続けながら変化していくものと捉えるべきです。営業スタッフだけでなく社内のさまざまな意見を盛り込んでトークスクリプトに反映していくのはナレッジマネジメントの考え方にも通じるもので、より高い効果が期待できます。
トークスクリプトを作成できるツールを利用する
トークスクリプトは文章なので、うまく文章が書けないというお悩みをお持ちの方もおられるでしょう。そんな方には、トークスクリプトを作成できる便利なツールがあるのでご紹介します。
まずご紹介するのは、必要事項を入力していくとトークスクリプトができてしまうという作成ツールです。
NetReal
次にご紹介するのは、トークスクリプトのテンプレートです。ありがちなパターンが用意されているので、必要に応じて名称などを編集するだけでトークスクリプトを作成することができます。
トークスクリプトサンプル新規格特編（コーキ株式会社）
インサイドセールス代行を提供
トークスクリプトからリスト作成全て貴社の営業活動代行致します。
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
営業活動の標準化やマニュアル化を実現し、確実に結果を出すことができるとしてトークスクリプトを導入する企業はとても多くなっています。一度作成したら終わりではなく、ブラッシュアップを続けることで営業トークだけでなく営業活動全体を改善していけるメリットもあるので、ぜひご活用ください。
