ビジネスパーソンの皆さんの中で、「バイネーム」という言葉をご存じの方はどれだけおられるでしょうか。もしバイネームの言葉について意味を知っていたとしても、それをビジネスにどう役立てていくかといった方法論を説明できるかと聞かれたら、どうでしょうか。
バイネームはビジネスにおいてとても重要であるとの認識が広がっており、それを具体的な行動に反映するためのサービスも登場しています。しかしその前に、バイネームの重要性や本質を理解しておくことはとても重要なので、今回はこのバイネームについて5分で分かるよう記事を構成しました。
バイネームとは？
バイネームには、「個人名」「名指し」といった意味があります。不特定多数に語り掛けるのではなく、特定の人や企業などに向けてメッセージを投げかける時にバイネームという言葉が用いられます。
例えば、ある営業マンが得意先から仕事を獲得したとしましょう。その得意先は「〇〇さんに仕事を任せたい」といったように、その企業ではなく担当営業を名指しで発注してくることがあります。営業マンとしては冥利に尽きるような展開ですが、これがバイネームです。この場合、「●●社からバイネームで受注した」と表現されます。
バイネームは和製英語？
1つだけ注意したいのは、このバイネームは和製英語であることです。英語に同様の表現はないので、あくまでも日本国内だけで使われている言葉であることにご留意ください。
マーケティングにおけるバイネームの重要性とは？
このバイネームは、マーケティングにおいて多大な威力を発揮します。ここで1つ、自分に届いたメールについて想像してみてください。メールの内容は自分が興味を持っていること、課題に感じていることで、自分の名前宛てに「〇〇さんへのご提案」という切り出し方でメールの文章がつづられていたとしたら、どうでしょうか。
不特定多数の人に向けて一斉配信しているメールと比べて、明らかに自分に向けて届けられているメールだと、開封してみよう、読んでみようという動機は比べ物にならないでしょう。この時、なぜそのメールを読もうと思ったのかというと、バイネームだからです。他の誰でもなく、自分に向けて届けられた情報だからこそ、読む気になれるのです。
メールマーケティングは進化しており、今や属性ごとに最適な内容を配信することは当たり前の時代です。それぞれの属性に応じて最適な内容のメールを配信し、それがバイネームであれば、メールを受け取った人は自分のために提案してくれていると感じます。
そのメールを配信した相手が企業の決裁権限を持つリード（見込み顧客）である場合、それがバイネームであるほど成約までの速度は加速します。平たくいえば「話が早い」わけです。
弊社で提供しているバイネームサービスのご紹介
株式会社ハジマリでは、バイネームに関連する以下のサービスをご提供しています。いずれも効果的なインサイドセールスを実践するために必須となるプロセスです。
①バイネームリスト提供
誰をターゲットにするのか、これはマーケティングの重要すぎるスタート地点です。意味のない努力をしても時間と労力の無駄になってしまうので、バイネームによるマーケティングのキーマンとなる決済担当者の調査を行い、そのリストをご提供いたします。
②バイネームレターマーケティング
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
③戦略的テレマーケティング
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
まとめ
フィールドセールスとは違って対面ではない手法で接点をもち、顧客の購買意欲を高めていくのがインサイドセールスなので、最初にターゲットを明確化して正確にアプローチを仕掛けることがとても重要です。どんなに優れた提案であっても、それを必要としない人にどれだけ送っても埋没するだけで、逆に割る印象を持たれる恐れすらあります。
いかに正確にターゲットを選定できるか、そして質的・量的にリードを確保できるか。これがインサイドセールスの勝敗を決めるといっても過言ではありません。
