リードとは見込み顧客のことですが、一括りに見込み顧客といっても相手によって特性はさまざまです。リードだからといって全員が成約につながるわけではなく、リードとして獲得した時点では購買意欲の高低には大きな差があります。
リードの中でも購買意欲が高く成約につながる見込みがあるリードのことを、ホットリードといいます。その逆にリードとして獲得はしたものの購買意欲はそれほど高くなく最終的に成約につながる期待があまりもてないリードのことを、コールドリードといいます。
今回はホットリードとコールドリードについてその違いと、営業活動では重要なホットリードの見つけ方について解説します。
獲得したリードは2つに分けられる
セミナーや展示会、名刺交換会など、これらの機会をうまく活用すると一度に多くのリードを獲得することができます。しかし、名刺交換をして軽く話した程度ではまだその相手が自社にとって有望なリードなのか、そうでないのかは未知数です。しかし、獲得したばかりのリードに共通して言えることはひとつあります。それは、どのリードも獲得しただけでは見込み顧客ではなく、あくまでも名刺を交換したり自己紹介をしたりして自分や自社のことを認知しただけの状態の人たちです。
こうしたリードのことをコールドリードといいますが、ホットリードとの違いも含めて解説を進めていきましょう。
ホットリードとは？
自社に対する情報と好感をもっていて、成約に近い位置にあるリードのことをホットリードといいます。もちろんリードによって事情は異なるので具体的な購買につながる時期が今すぐなのかどうかはわかりませんが、少なくともいつかは購買につながるリードと理解しておいて問題はないと思います。
営業サイドとしては、いかにホットリードであることを見抜くか、そしてホットリードをいかに確実に購買、成約につなげていくかが優先課題となります。購買に近い位置にあるリードを取りこぼすのはとてももったいないことで、リードを獲得するために行ったさまざまな施策が無駄になってしまいます。まずはこのホットリードを取りこぼさず、確実に顧客化していくことが重要です。
コールドリードとは？
リードとして獲得できたもののホットリードのように購買に近い位置にない人たちのことをコールドリードといいます。先ほど獲得したばかりのリードは基本的にコールドリードであると述べましたが、そもそも最初からホットリードであるような人はほとんどおらず、コールドリードとして獲得し、それをホットリードにまで高めていくのが営業の仕事と言っても過言ではありません。
自社の課題を解決するためにセミナーや展示会に参加した人もいれば、名刺と引き換えに配っている記念品や資料をもらうために名刺を置いていっただけの人もいるでしょう。前者はホットリードになり得る人ですが、後者をホットリードにしていくのは難しいかもしれません。
そこで重要になるのが、コールドリードの中からホットリードになり得る人を見つけ出す作業です。
ホットリードの見つけ方とは？
最初から「買う気まんまん」の人は、ホットリードではなくすでに実質的な顧客です。ホットリードはリードの中でも比較的購買に近いものの、これから営業的なアプローチをかけていかなければ顧客になることはない人たちです。しかも最初はコールドリードとほとんど変わらない状態であり、その中に埋もれているホットリード候補を見つけ出す必要があります。
その方法として有効なのが、ダウンロードコンテンツです。獲得したリードが抱えている問題や興味を持っていそうなコンテンツを用意しておき、名刺交換やセミナー来場のお礼を兼ねたメールを送信する際に、「さらに詳しい資料がございます」といった具合にリードが必要としている情報満載のダウンロードコンテンツを設置します。
リードがそのコンテンツをダウンロードするにはアンケートなどに回答する必要があるような仕掛けを設けておくと、ダウンロードコンテンツと引き換えにリードの詳細な情報や購買意欲を知ることができます。こうした情報を入力してくれる時点でコールドリードの中でもホットリードに近い位置にあることは明らかなので、この仕掛けを活用することで効率良くコールドリードの中からホットリード候補を見つけることができます。
新規顧客獲得に関してストーリーテリング
①戦略的テレマーケティング
インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
②インサイドセールス代行
・取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
・リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
・過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
まとめ
ホットリードとコールドリードの違いと、「最初は全員が実質的にコールドリードである」という事実について解説しました。そこからホットリード候補を効率よく見つけ出してホットリード、そして顧客へと育成していくスキームを体系化すると営業成績は飛躍的に向上するので、そのスタート地点であるリードの見極めについてマスターしてください。
