営業には、人間のさまざまな心理現象が応用されています。それはもちろんオンライン型の営業であるインサイドセールスでも同様です。しかもインサイドセールスはオンライン主体であるがゆえに、インサイドセールス特有の心理効果もあります。
今回は、インサイドセールスに活用できる心理学テクニックを7つご紹介します。ぜひ御社のインサイドセールス推進、成功にもお役立てください。
メラビアンの法則
人間は五感で相手からの情報を得ますが、そのうち視覚情報が55%を占め、聴覚情報が38%、そして言語情報はわずか7%であるというのが、メラビアンの法則です。
これだけだと言語情報はあまり影響がないと思ってしまいがちですが、提唱者であるアルバート・メラビアンはバランスの重要性を説いています。表情や身振り手振りといった視覚情報に加えて話し方、そして話す内容のバランスが取れていると、相手に正確かつ好意的に伝わりやすくなります。
ザイオンス効果（単純接触効果）
頻繁に目にしたり接触するものに対して次第に好感を持つようになる効果を、ザイオンス効果といいます。
恋愛にも有効な心理効果といわれていますが、インサイドセールスでもリードとの接触機会を増やすことで親しみを感じてもらうことに役立ちます。
ハロー効果（後光効果）
相手に何か目立つ評価点があると、その他の部分にまで同様の評価をつけてしまう先入観のような心理効果です。
高学歴だと仕事ができるはずだ、といったように直接の関係はないことであっても紐づけてしまうことはよくあります。自社のブランディングをすることで、このハロー効果をインサイドセールスでも味方につけることができます。
ピーク・エンドの法則
事象に対して最も感情が動いた時をピーク、そしてその事象が終わった時をエンドと定義し、人間はそのピークとエンドを印象的に記憶するのがピーク・エンドの法則です。
インサイドセールスで最も印象に残った知識や提案がピークであり、その取引がとても良かったと思ってもらえればエンドも良いものとなり、継続的な受注につなげることができます。
アンカリング効果
人は最初に見たもの、数字などが頭に焼き付いてしまい、その直後に見たものは最初に見たものからの対比で考えるようになりがちです。これを、アンカリング効果といいます。
「通常は10万円のものを今だけ半額」という宣伝文句に接した際には最初の10万円がアンカリングされ、そこから50%も安いという思考になりやすいわけです。
インサイドセールスにおいてもこの手法は有効で、お得感や限定感を醸し出すのに役立ちます。
フット・イン・ザ・ドア
またの名を「一貫性の原理」とも呼ばれる心理効果です。飛び込みのセールスマンがドアを閉めようとする相手に対して「せめてお話だけでも聞いてください」とドアに足を挟む行為が名前の由来になっています。
小さな同意を得ながら話を進めていくと、その積み重ねで大きな同意が得られやすくなることはオンライン商談にも応用できるでしょう。
【営業用語】行動心理学の基本のキ！ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドア│Urumo！
ハード・トゥ・ゲット
相手に対して特別感を演出する心理テクニックです。
「あなただけ特別」という言葉に弱い人は多く、これは人間が持っている承認欲求を刺激するからだと言われています。希少性や高付加価値を演出することができるため、クロージング時に購買意欲を一気に高めるのに役立ちます。
【悪用厳禁】【心理学】ハード・トゥ・ゲット・テクニック │ノリノリ
まとめ
オンライン主体なのでとかくコミュニケーションが無味乾燥になりがちなインサイドセールスにおいて、人間の心理効果を利用して話を伝わりやすくして、購買意欲が高まりやすくするテクニックを7つご紹介しました。
これはインサイドセールスだけでなくフィールドセールスや、さらには恋愛など人間関係にも応用できるものなので、知っておいて損はないと思います。
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