営業効率を高めるための手法として、インサイドセールスが注目を集めています。その一方で従来からあるテレアポの外注も有効な手法として認識されており、それぞれにメリットやデメリットがあります。
自社で選択するとしたら、どちらが良いのだろう？とお悩みの皆さんに向けて、インサイドセールスを内製化するのと、外注によるテレアポの両方についてどちらを選択するべきかのヒントを提示したいと思います。
目次
インサイドセールスとは？業務と役割
インサイドセールスとは、主にオンラインによる方法を使ってリード（見込み顧客）に対するアプローチを行う営業手法のことです。
新規にリードを獲得してから購買に至るまでには、リードとの関係構築や購買意欲の促進といったプロセスが必要になりますが、従来は営業マンが足しげくリードのもとに顔を出すことによって行われてきました。それをオンライン化したものがインサイドセールスで、基本的に内勤で行われるためインサイド（内側）セールスと呼ばれています。
テレマ、テレアポ部隊との違い
テレマーケティングやテレアポというのは、電話によるリードの獲得を外部に委託できるサービスです。自社の営業マンがそれを行うと多大な人的リソースを割く必要があるため、それを外注にして効率を高めるというわけです。
基本的にリードを獲得したらこうした部隊の役目は終了で、その先は自社の営業マンがリードとの関係構築を進めて購買につなげていきます。
インサイドセールスはこうした作業全般をオンラインで行いますし、商材や業種によっては購買までのすべてのプロセス、さらには購買後の顧客フォローまでも行うこともできます。この点はテレマーケティングやテレアポとの大きな違いです。
インサイドセールスを内製化した場合のメリットデメリット
インサイドセールスを内製化している企業、もしくはしたいと考えている企業はとても多く見られます。それだけメリットが大きいというわけですが、インサイドセールスのメリットは何といっても営業効率の高さです。
少ない人員で多くのリードへのアプローチが可能であり、しかも常にリードとのやり取りを分析しながら進めることができるため無駄や齟齬が起きにくいでしょう。
また、インサイドセールスを内製化していくことによって、オンラインによる営業ノウハウが社内に蓄積していきます。インサイドセールスは営業ノウハウが共有されるため、属人化することによる弊害を解消できるのも内製化がもたらすメリットです。
デメリットについてはそれほど大きくはありませんが、リードとの関係構築に時間がかかったり、業種によっては適さないことなどが挙げられます。もちろんインサイドセールスの環境を整備するためのコストも必要になりますが、それは人員を増やすコストと比べると圧倒的に安価なので、デメリットとはいえないと思います。
テレアポを外注した場合のメリットデメリット
テレアポの外注は、リードの獲得に有効な手法です。社内の人員でリストに対して一斉に電話でセールスをかけていくのも良いですが、件数が多かったり人的リソースが限られているという場合には、テレアポに手が取られてしまい、本来の営業活動に専念できないこともあるでしょう。
その点、テレアポはこの業務だけを外注できるため、効率は高くなります。しかしその反面、テレアポを委託するコストがかかりますし、外注に依存するためいつまで経っても社内にリードを獲得するノウハウが蓄積されないといったデメリットも考えられます。
結論：どちらの営業スキームが良い？
インサイドセールスとテレアポ外注のどちらが良いかは、それぞれの企業の商材や考え方によって分かれます。
社内に営業ノウハウやリードを獲得、育成するスキームを確立したいのであれば断然インサイドセールスを選択するべきですし、そうではなくリード獲得の効率さえ高めることができれば良いということであれば、テレアポを外注した方が効果的です。
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インサイドセールスで成果を上げるには、質的・量的の両面でリード（見込み顧客）を獲得していくことが重要です。
そのためにテレアポを活用する企業は多いですが、近年では機密保持などの観点から電話営業をしても担当者や決裁権限者にたどり着けないことも多々あります。
そこでハジマリでは戦略的テレマーケティングにより、バイネームによるリード獲得をいたします。
これにより、元々は自社のターゲットではない、もしくは優先順位が低いマーケットだったターゲットゾーンも自社のリードとすることができるため、営業活動の選択肢がぐっと広がります。
