インサイドセールスは見込み顧客の獲得やその顧客の購買意欲育成をオンライン主体で行う営業手法のことです。
これともうひとつ、よく似た言葉としてインバウンドセールスがあります。どちらも厳密な意味合いは異なるものの、営業活動に資するメリットも似ている部分があるので、今回はこの両者の違いについて解説します。
なお、「インバウンド」という名称から訪日外国人客のことを連想する方も多いと思いますが、ここで解説するのは営業活動、マーケティングにおける「インバウンド」のことを指します。
インバウンドセールスとは
インバウンドセールスの「インバウンド」とは、「外から中に入ってくる」という意味です。誰が外から中に入ってくるのかというと、見込み顧客のことを指します。
Webサイトや展示会、各種広告などによって自社の商材をアピールし、それに興味を持った人からの問い合わせや連絡が、インバウンドです。
このようにリード（見込み顧客）からのアクションに対して営業をかけていくのがインバウンドセールスなので、当然ながら他の手法よりも成約につながる確率は高くなりますし、リードもその商材に対して何らかの興味を持っている状態なので営業活動のしやすさもまるで違います。
ちなみに、インバウンドセールスの反対語がアウトバウンドセールスです。自社の商材に興味があるのかないのか分からない相手に飛び込みセールスをしたり、テレアポでアポイントを獲得することから始める手法です。
このインバウンドとアウトバウンドでは、どちらが効率が良いかは言うまでもありません。そのため近年の営業活動はインバウンドを主体にするべきという流れになっており、以下に効率よくリードを獲得するか、そしてリードとの接点を持つかが課題になっています。
インバウンドセールスのメリット
営業コストと労力を削減できる
インバウンドセールスではすでに商品に興味を持ったお客様にのみ営業を行うため、通常の営業と比べるとやり取りの手数が少なく成約につなげる事が可能です。
成約率の高い顧客を集める事ができる
インバウンドセールスでは商品の情報を何らかの形で発信し、興味を持ったお客様に対して営業をします。
ここでのお客様はすでに商品の比較検討段階に入っている事も多く、お客様はすでにある程度商品に対する知識を持っています。その為、効率よく営業を行うことが可能です。
営業担当のストレスを削減できる
通常の営業では購買意欲の無いお客様にも営業を行うケースもよくあります。
その場合、門前払いされたり、厳しく断られたり営業マンのストレスになる事が多々あります。
インバウンドセールスでは商品に興味を持っているお客様を相手にするため、このようなストレスがあまりありません。
勝率の高い営業フローを確立しやすい
通常営業では商品知識が無いお客様にも営業を行います。
その場合、営業フローはゼロからのスタートとなりますが、インバウンドセールスではこのフローをある程度省くことができます。
インバウンドセールスに特化したセールス手法
メールを活用したインサイドセールスを実践するには、最適な相手に最適な内容の情報を提供する必要があります。
そのために重要なのが、対象となるマーケットにおいて売り込みたい商材の最適なセグメントの実施です。
「刺さる」相手を見極めることで届ける情報の中身を最適化し、それがバイネームであることでさらに命中精度が高まります。
インバウンドセールスとインサイドセールスの違い
それでは次に、インバウンドセールスとインサイドセールスの違いについて解説しましょう。この両者は包含関係にあって、インサイドセールスがインバウンドセールスの中にある1つの手法とイメージすると分かりやすいと思います。
というのも、インサイドセールスはオンラインを駆使する営業手法で、リードの獲得やリードの育成（リードナーチャリング）などのプロセスをオンライン化して、非対面で進めていくのが基本です。業種や商材によってはそのままインサイドセールスのまま購買まで完結することもありますし、その後の顧客フォローもインサイドセールスで完結していることもあります。
反対に、オンラインによる方法でリードの獲得と育成まで進め、最終的な試作品の提供や商談、クロージングといった段階だけをフィールドセールスにバトンタッチするといった棲み分けをすることもあります。
しかし、この両者には包含関係ではないこともあります。例えばリードの獲得からすべてインサイドセールスで行う場合、メールマガジンやオンラインDMなどを使って反響を待ち、反響があったリードに対してオンラインで売り込みをかけていくという手法も有効です。これはいわば「オンライン版の飛び込みセールス」であり、インサイドセールスには「アウトバウンド」の可能性も十分にあるというのが面白いところです。
インサイドセールスを得意としており貴社のセールスを代行致します
取得したアポイントの確度が低く内容的に無駄な商談になっている
リードへの最適なフォローができておらずリストが無駄になっている
過去履歴や次回アクションが不明確でナーチャリングできていない
上記も全てハジマリが解決致します。
まとめ
インサイドセールスとインバウンドセールス、この両者は似た言葉ではありますが、その手法は異なります。今回はその違いについて解説しましたが、お読みになるにつれてこの両者の違いと役割をしっかり理解しておくことが重要であることがお分かりいただけたと思います。
営業の効率化はどの企業にとっても大きなテーマだと思いますので、この両者をしっかり理解して御社の営業活動のスマート化にお役立てください。
